Como Identificar o Contato Diretço em uma Companhia Alvo

O Passo Certo É Apenas o Primeiro Passo

Um fabricante pode identificar uma empresa que se encaixa no perfil ideal de cliente e ainda assim lutar para iniciar uma conversa significativa. Uma das razões comuns é contatar a pessoa errada.

Um caixa postal genérico, um departamento sem ligação ou um executivo sênior sem envolvimento na seleção de fornecedores pode não ser o ponto de partida mais adequado. A prospeção eficaz requer compreender como a empresa-alvo opera e qual função é mais provável que se interesse pelo produto.

O objetivo não é encontrar o empregado mais sênior. É identificar um contato relevante com uma possível conexão com o processo de compras.

1. Comece com o Modelo de Negócios da Empresa

A pessoa de contato adequada depende do que a empresa faz e como ela pode usar ou comprar seu produto.

Para um distribuidor, um gerente de produto ou um profissional de compras pode avaliar novos fornecedores. Para uma fabricante OEM, engenharia, compras de materiais ou compras podem estar envolvidas. Um contratante pode depender de gerentes de projetos ou especialistas técnicos para identificar componentes apropriados.

Antes de buscar indivíduos, responda a três perguntas:

• Por que essa empresa precisaria do produto?
• Como o produto se integra ao seu negócio?
• Qual departamento normalmente avaliaria ou adquiriria isso?

Estas respostas fornecem um ponto de partida para escolher a função de contato correta.

2. Mapeie as Papéis Prováveis de Compra

A aquisição B2B muitas vezes é uma decisão de grupo em vez da responsabilidade de uma única pessoa.

De acordo com o produto e a empresa, o processo de compra pode incluir:

Evaluadores técnicos:Engenheiros, gerentes técnicos ou especialistas em produto que avaliam especificações, compatibilidade e desempenho.

Evaluadores comerciais:Gerentes de compras, especialistas em suprimentos ou equipes de compras que revisam fornecedores, preços e termos de suprimentos.

Donos de empresas ou tomadores de decisões:Chefe de departamento, gerentes de unidade de negócios ou proprietários da empresa que podem aprovar uma relação com um provedor ou uma maior compromissão.

Usuários operacionais:Equipes de produção, manutenção ou projetos que entendam o problema prático que o produto deve resolver.

Você não precisa entrar em contato com todas as funções de uma vez. Identifique o ponto de partida mais relevante, depois expanda seu mapa de contatos se o processo de compra da empresa exigir isso.

3. Use a Primeiro Site da Empresa

Um site da empresa é frequentemente a fonte mais direta de evidências sobre sua estrutura e atividades.

Reveja suas Páginas Sobre, Produtos, Indústrias, Projetos, Carreiras e Contato. Procure informações sobre os departamentos, linhas de produtos, mercados ou aplicações relevantes para sua oferta.

Uma empresa que distribui equipamentos industriais pode identificar as categorias de produto e as marcas que representa. Um fabricante pode descrever suas capacidades de engenharia ou processos de produção. Essas pistas ajudam a determinar qual função é provavelmente responsável por avaliar um novo fornecedor.

Registre as evidências que encontrar em vez de depender apenas do nome da empresa.

4. Useie Redees Profissionais para Verificar os Papéis

Redes profissionais como o LinkedIn podem ajudar a conectar uma empresa com cargos relevantes e responsabilidades.

Pesquisar por nome de empresa e função. Termos úteis podem incluir compras, fornecimento, aquisição, gerenciamento de produtos, engenharia, cadeia de suprimentos, ou desenvolvimento de negócios.

Os cargos variam entre países e empresas. Um "comprador" em uma organização pode lidar com a seleção de fornecedores, enquanto um "gerente de produto" em outro lugar pode se concentrar na estratégia de produto em vez da compra.

Leia as informações do perfil disponíveis e compara-as com as atividades comerciais da empresa. Trate os resultados da pesquisa como potenciais indicadores para verificar, não como prova de que a pessoa

5. Construa um Registro de Contato com Provas

Um registro de potencial cliente útil deve conter mais do que apenas um nome e endereço de email.

Inclua:

• Nome da empresa e site oficial
• Produto ou aplicativo alvo
• Nome de contato e cargo atual, se verificado
• Evidência apoiando a relevância do contato
• Canal de contato comercial público ou fonte de e-mail verificado
• Data de verificação
• Ângulo proposto de arrecadação
• Ação próxima e status

Separe os detalhes verificados das suposições. Se o papel é incerto, marque-o como não confirmado. Isso evita que informações incertas sejam vistas como fatos quando o registro for passado para outro vendedor.

6. Ajuste o Mensageiro às Responsabilidades do Contato

Você deve adaptar a mensagem às prioridadesprováveis da pessoa assim que identificar um contato relevante.

Um contato técnico pode precisar de especificações, materiais, desenhos, detalhes de compatibilidade ou exemplos de aplicação. Um contato de compras pode precisar de informações sobre a gama de produtos, capacidade de suprimento, documentação de qualidade e requisitos de cotação. Um distribuidor pode querer entender a adequação ao mercado, diferenciação do produto e apoio canałar.

Não envie uma introdução corporativa genérica e espere que todos os cargos respondam por causa da mesma razão.

Uma mensagem inicial relevante deve explicar brevemente por que escolheu a empresa, conectar seu produto a uma necessidade plausível e oferecer um próximo passo simples. Evite afirmar saber as exigências da empresa sem evidências.

7. Lidar Com a Incerteza Sem Adivinhar

Às vezes você não pode identificar a pessoa correta. No caso de não conseguir, use o canal oficial de contato da empresa para perguntar qual departamento trata da categoria de produto relevante.

Não fabricue endereços de e-mail ou suponha que um endereço siga um formato previsível. Verifique os detalhes de contato usando fontes confiáveis e respeite as regras de privacidade e marketing aplicáveis.

Se seu primeiro contato direcionar você para outro departamento, atualize o registro. Essas informações melhoram a prospecção futura e evitam que o time repita a mesma pesquisa.

Integrar Pesquisa de Contatos no Fluxo de Trabalho de Vendas

Procurar o contato correto não é uma tarefa isolada. Deve se conectar à pesquisa da empresa, qualificação, aproximação, respostas e acompanhamento.

Um fluxo de trabalho estruturado ajuda os fabricantes a entender não apenas quantos potenciais clientes eles encontraram, mas também quantos têm contatos verificados e quantas conversas já foram iniciadas.

Para as PMEs de manufatura, isso pode tornar a prospecção internacional mais focada e mais fácil de gerenciar. O objetivo é melhorar a relevância e a consistência - não se assemelhar a que identificar um contato garanta uma resposta.

Website: Sites Web: https://easyfast-cms.com