Разница между запросом информации и реальной возможностью совершения продаж

Приходит электронное письмо от зарубежной компании с вопросами о ваших товарах. Отправитель просит каталог, список цен или просто пишет: «Пожалуйста, отправьте больше информации». Можно поддаться искушению сразу же рассматривать это как возможность для продаж.

Но запрос и возможность сделки – это не одно и то же.

Некоторые запросы поступают от компаний, готовящихся к покупке. Другие исходят от дистрибьюторов, сравнивающих поставщиков, инженеров, собирающих техническую информацию, конкурентов, исследующих рынок, или от отдельных лиц, у которых нет немедленных планов покупки.

Для производителей это различие важно. У продажных команд ограниченное время, и если каждый запрос рассматриваться как активная возможность, это может привести к ненужным предложениям, многократным последующим обращениям и неточным прогнозам продаж.

Вопрос показывает интерес со стороны клиента. Для использования возможности продаж необходимы дополнительные доказательства.

Информация, полученная в результате расследования, свидетельствует о том, что кто-то проявил интерес к вашей компании, вашему продукту или вашим техническим возможностям. Однако это само по себе не гарантирует вероятности заключения сделки.

Возможность продаж становится более реальной, когда в ходе разговора проявляется коммерческий контекст. Например, покупатель может объяснить потребности в товаре, указать технические требования, определить предполагаемое количество или описать график покупки.

Разница заключается не в том, чтобы определить, является ли контакт ценным или не важным. Контакт на ранней стадии может позже превратиться в клиента. Цель состоит в том, чтобы понять текущий этап разговора и решить, какая информация нужна дальше.

Пять признаков, которые помогают понять намерения покупателя

1. Покупатель может объяснить назначение приложения

Покупатель, который указывает, где и как будет использоваться товар, предоставляет производителю важную информацию. Запрос на насос, клапан, двигатель или фильтрующий компонент становится более понятным, если покупатель уточняет систему, условия эксплуатации или проект, в рамках которого будет использоваться данный товар.

Детали приложения также помогают технической команде определить, подходит ли продукт для использования.

2. Требования становятся более конкретными.

Технические спецификации, размеры, материалы, условия эксплуатации, сертификации и требования к производительности могут указывать на то, что покупатель оценивает реальные варианты продукции.

Не каждый покупатель знает эти детали с самого начала. Важно, направляется ли общение к конкретным требованиям или остается на уровне общей информации о продукте.

3. Покупатель указывает количество или диапазон покупки.

Запрос на ценовую квоту становится проще оценить, когда покупатель указывает предполагаемое количество, частоту заказов или объем проекта.

В начальных обсуждениях точное количество не всегда доступно. Однако оценочный диапазон может помочь производителю понять масштаб потенциального спроса и подготовить соответствующий ответ.

4. Существует узнаваемая процедура покупки.

Узнайте, является ли контакт конечным пользователем, дистрибьютором, торговой компанией, инженерно-консалтинговой организацией или представителем по закупкам. Также постарайтесь выяснить, кто оценивает техническую подходящость, кто утверждает поставщиков и кто принимает решение о покупке.

Контакт не обязательно должен быть лицом, принимающим окончательное решение, чтобы представлять реальную возможность. Однако понимание его роли помогает вам определить следующего участника или отдел, вовлеченного в процесс.

5. Покупатель может описать ожидаемый график выполнения работ.

Между покупателем, исследующим поставщиков для будущего проекта, и покупателем, готовящимся к покупке в установленный срок, существует практическое различие.

Вопросы о наличии образцов, графиках поставок, регистрации поставщиков, действительности предложений или сроках выполнения проекта могут помочь понять, на каком этапе находится покупатель в процессе покупки.

Что записывать после первого разговора

Команды по продажам должны записывать не только имя контакта, адрес электронной почты и веб-сайт компании, но и другую важную коммерческую информацию, полученную в ходе общения.

Эти записи помогают сотрудникам отдела продаж различать подтвержденную информацию от предположений. Если покупатель не указал количество или сроки выполнения заказа, занесите это как неизвестное, вместо того чтобы заполнять пробелы оценками.

Используйте разные ответы на разные этапы.

Общий запрос на товар может потребовать краткого описания, соответствующего каталога и вопросов относительно целей покупки. Технически сложный запрос может потребовать координации с инженерным отделом. Покупатель, у которого есть четко определенный проект и график покупки, может нуждаться в официальной ценовой пропозиции и обсуждении условий поставки.

Ответ должен соответствовать имеющейся информации.

Например, если покупатель запрашивает цену без указания модели или требуемого количества, производитель может сначала запросить эти детали. Отправка предложения на основе предположений может вызвать путаницу позже, особенно если разные конфигурации имеют существенно разные цены.

Аналогичным образом, контакт, который собирает только общую информацию, не должен автоматически рассматриваться как потенциальный клиент для продаж в ближайшее время. Сохраняйте открытые отношения, предоставляйте relevantную информацию и обновляйте информацию о возможности сделки по мере появления новых данных.

Когда должен запрос стать возможностью для продаж?

В каждом отрасле производства действуют свои уникальные правила. Для индустриальных проектов, разработанных на заказ, часто необходимо провести несколько технических обсуждений перед тем, как покупатель сможет определить точное количество заказанных товаров. В то время как стандартные компоненты могут быть предложены для покупки гораздо быстрее после получения запроса.

Каждый производитель должен, следовательно, определить свои собственные критерии квалификации для своей продукции и процесса покупок.

Практическое внутреннее правило гласит: создавать подходящие возможности, когда три элемента ясно определены.

• Fit:Компания покупателя, его приложение или проект связаны с продукциями и возможностями производителя.
• Требование:Есть определенный продукт или техническая потребность; даже если некоторые спецификации еще не уточнены.
• Следующий шаг:Покупатель и поставщик предприняли конкретные действия для продвижения обсуждения вперед.

Это не означает, что каждая подходящая возможность обязательно превратится в заказ. Это означает, что у продажной команды достаточно доказательств, чтобы оправдать выделение времени и ресурсов на следующий этап.

Лучшие данные о продажах способствуют принятию более правильных решений.

Для производителей, осуществляющих международные продажи, запросы могут поступать через веб-сайты, электронные рассылки, отраслевые платформы, рекомендации и социальные сети. Когда эти контакты хранятся в отдельных почтовых коробках и таблицах, становится сложно следить за ходом ведения переговоров.

Структурированный процесс управления потенциальными клиентами позволяет собрать в одном месте информацию о компании, детали запросов, статус квалификации клиентов, историю общения и следующие действия, необходимые для взаимодействия. Искусственный интеллект может помочь путем обобщения разговоров, выявления недостающей информации и подготовки предварительных ответов, однако команда продаж должна проверить коммерческие факты перед принятием решений.

Цель не в том, чтобы обозначать каждого контакта как потенциального клиента. Цель в том, чтобы понять, что именно сообщил покупатель, что остается неизвестным и что следует сделать дальше.

Полезная система управления продажами не считает запросы потенциальными заказами в ожидании исполнения. Она фиксирует информацию о ходе взаимодействия с клиентом – от первоначального интереса до принятия окончательного решения о покупке.