Comment identifier le bon contact dans une entreprise cible
Le bon compagnon est uniquement la première étape
Un fabricant peut identifier une entreprise qui correspond à son profil(idéal) client idéal mais éprouver toujours des difficultés pour engager une conversation significative. Une raison courante est de contacter la personne incorrecte.
Une boîte aux lettres générale, un département unrelated ou un administrateur principal sans implication dans la sélection des fournisseurs ne constitue pas nécessairement le meilleur point de départ. Une prospection efficace nécessite de comprendre comment fonctionne la société cible et quel rôle est le plus susceptible d'être intéressé par le produit.
L'objectif n'est pas de trouver le employé le plus senior. Il s'agit d'identifier un contact pertinente avec une connexion plausible au processus d'achat.
1. Commencez avec le modèle d'affaires de l'entreprise
Le contact approprié dépend de ce que fait la compagnie et de la façon dont elle pourrait utiliser ou acheter votre produit.
Pour un distributeur, un responsable produits ou un professionnel des achats peut évaluer de nouveaux fournisseurs. Pour une usine OEM, l'ingénierie, la sourcing ou l'approvisionnement peuvent être concernés. Un contractant peut faire confiance aux responsables de projets ou aux spécialistes techniques pour identifier des composants appropriés.
Avant de rechercher des individus, répondre à trois questions :
- Pourquoi cette entreprise aurait-elle besoin du produit ?
- Comment le produit s'intègrerait-il dans son entreprise ?
- Quel département évaluerait ou achèterait normalement cela ?
Ces réponses fournissent un point de départ pour choisir la fonction de contact appropriée.
2. Établir les Rôles de Achat Probables
L'achat B2B est souvent une décision collective plutôt que la responsabilité d'une seule personne.
Selon le produit et la compagnie, le processus d'achat peut inclure :
Evaluateurs techniques:Ingénieurs, gestionnaires techniques ou spécialistes des produits qui évaluent les spécifications, la compatibilité et le performance.
Évaluateurs commerciaux:Gestionnaires d'approvisionnement, spécialistes de la sourcing ou équipes d'achats qui examinent les fournisseurs, les prix et les conditions d'approvisionnement.
Propriétaires d'entreprises ou décideurs :Directeurs de département, gestionnaires de unités d'affaires ou propriétaires d'entreprise qui pourraient approuver une relation avec un fournisseur ou un engagement plus important.
Utilisateurs opérationnels:Équipes de production, maintenance ou de projet qui comprennent le problème pratique que le produit doit résoudre.
Vous n'avez pas besoin de contacter chaque rôle en même temps. Identifiez le point de départ le plus pertinent, puis élargissez votre carte des contacts si le processus d'achat de l'entreprise en nécessite l'expansion.
3. Utilise tout d'abord le Site Web de l'Entreprise
Un site Web d'entreprise est souvent la source la plus directe d'évidence de sa structure et de ses activités.
Examines ses pages ÀPropos, Produits, Industries, Projets, Carrières, et Contact.cherche des informations sur les départements, les lignes de produits, les marchés ou les applications pertinentes pour votre offre.
Une entreprise qui distribue du matériel industriel peut identifier les catégories de produits et les marques qu'elle représente. Un fabricant peut décrire ses capacités d'ingénierie ou ses processus de production. Ces indices aident à déterminer quelle fonction est susceptible d'évaluer un nouveau fournisseur.
Enregistrez les preuves que vous trouvez au lieu de vous appuyer uniquement sur le nom de la compagnie.
4. Utilisez les réseaux professionnels pour vérifier les rôles
Les réseaux professionnels tels que LinkedIn peuvent aider une entreprise à se connecter avec des titres de poste et des responsabilités pertinents.
Recherche par nom d'entreprise et fonction. Les termes utiles peuvent inclure achats, approvisionnement, sourcing, gestion de produit, ingénierie, chaîne d'approvisionnement ou développement commercial.
Les titres de poste varient d'un pays à l'autre et d'une entreprise à l'autre. Un "acheteur" dans une organisation peut gérer la sélection des fournisseurs, tandis qu'un "responsable produit" ailleurs peut se concentrer sur la stratégie de produit plutôt que sur l'approvisionnement.
Lisez les informations de profil disponibles et comparez-les avec les activités commerciales de l'entreprise. Traitez les résultats de la recherche comme des pistes à vérifier, Lisez les informations de profil disponibles et comparez-les avec les activités commerciales de l'entreprise. Traitez les résultats de la recherche comme des pistes à vérifier, Lisez les informations de profil disponibles et comparez-les avec les activités commerciales de l'entreprise. Traitez les résultats de la recherche comme des pistes à vérifier, pas comme preuve que la personne exerce des décisions de purchasing.
5. Construire un Registre de Contact avec des Preuves
Un registre de prospects utile doit contenir plus que
Inclure :
- Nom de l'entreprise et site officiel
- -produit cible ou application cible-
- Nom de contact et rôles actuels, si validé
- Preuves soutenant l' pertinence du contact
- Canal de contact commercial ou source de courriel vérifié
- Date de vérification
- Angle de communication proposée
- Prochaine action et état
Séparez les détails vérifiés des suppositions. Si le rôle est incertain, marquez-le comme non confirmé. Cela prévient contre l'utilisation d'informations incertaines comme des faits lorsque le dossier est transmis à un autre vendeur.
6. Adapter le Message aux Responsabilités du Contacter
Une fois que vous avez identifié un contact pertinent, adaptez le message aux priorités probables de cette personne.
Un contact technique pourrait avoir besoin de spécifications, de matériaux, de plans, de détails de compatibilité ou d'exemples d'application. Un contact commercial pourrait avoir besoin d'informations sur lagamme de produits, la capacité d'approvisionnement, les documents de qualité et les exigences de devis. Un distributeur pourrait vouloir comprendre la correspondance sur le marché, la différenciation du produit et le soutien du canal.
Ne envoyez pas une introduction générale de la compagnie et vous attendez que chaque rôle y réponde pour la même raison.
Une première message pertinente devrait brièvement expliquer pourquoi vous avez choisi la compagnie, lier votre produit à une besoin plausible et offrir un pas suivant simple. Évitez de prétendre connaître les besoins de la compagnie sans preuve.
Gérez l'incertitude sans deviner
Parfois, vous ne pouvez pas identifier la bonne personne. Dans ce cas, utilisez le canal officiel de contact de l'entreprise pour demander quelle département gère la catégorie de produit en question.
Ne fabricationnez pas d'adresses e-mail et ne supposez pas que l'adresse correspond à un format prédéfini. Vérifiez les détails de contact à l'aide de sources fiables et respectez les règles de confidentialité et de marketing applicables.
Si un contact initial vous redirige vers un autre service, mettez à jour le registre. Ces informations améliorent l'approche future et évitent au service de répéter la même recherche.
Intégrez la Recherche des Contacts au Flux de Travail Commercial
Trouver le bon contact ne s'agit pas d'une tâche isolée. Elle doit relier la recherche de l'entreprise, la qualification, la sollicitation, les réponses et les suivis.
Un workflow structuré aide les fabricants à comprendre non seulement combien de prospects ils ont découverts, mais aussi combien d'entre eux ont des contacts vérifiés et combien de conversations ont débuté.
Pour les PME de fabrication, cela peut rendre l'exploration internationale plus ciblée et plus facile à gérer. L'objectif est d'améliorer la pertinence et la cohérence – sans supposer que l'identification d'un contact garantit une réponse.
Site web: https://easyfast-cms.com
