Почему персонализированный B2B-
Почему персонализированный B2B-
Многиеmanufacturing компании отправляют сотни прод
Проблема не всегда связана с продуктом, ценой или рынком. Часто сообщение не даёт получателю явной причины обращать на него внимание.
Общее информирование представляет поставщика. Быстрый запрос объясняет причины, по которым этот поставщик обращается к этой конкретной компании. Для малых и средних предприятий по производству, соревнующихся за международных покупателей, это может разделять начало беседы.
1. Познакомьтесь с компанией перед написанием письма
Эффективное взаимодействие начинается до того, как будет написана первая фраза. Продавец должен понимать, чтоreally делает компания клиента, какие продукты или услуги она предоставляет, и как эти продукты или услуги могут быть связаны с возможностями производителя.
Сайт компании может содержать полезную информацию, включая диапазон продукции, отрасли клиентов, модель распространения, расположения и последние деловые новости. Профили на LinkedIn и публичные обновления компании могут помочь выявить соответствующиеdepartmentы или лиц, принимающих решения.
Целью не является сбор как можно большего количества информации. Это значит найти один или два факта, которые делают контакт релевантным.
Например, производитель промышленных компонентов может обнаружить, что потенциальный клиент дистрибуиторское оборудование, используемое в той же отрасли. Эта связь предоставляет более значимую причину для представления продукта, чем просто заявление: "Мы профессиональный производитель".
2. Найти конкретную деловую причину для установления контакта
Персональное электронное письмо должно отвечать на базовый вопрос: почему вы связываетесь с этой компанией, а не с другой?
Мay быть несколько законных причин:
- Перспектива уже продает продукты из ассортимента производителя.
- Компания обслуживает отрасль, где 제품ы производителя имеют релевантное применения.
- Прогресс в области расширения ассортимента 제품ов или входа на новый рынок.
- Компания может потребоваться альтернативный поставщик, кастомизированный компонент или дополнительные производственные мощности.
- Дополнительный продукт или техническая возможность seem значимой для текущего бизнеса потенциального клиента.
Это возможные бизнес-связи, а не предположения. Если доказательства ограничены, используйте осторожный язык и спрашивайте, является ли категория продукта применима, вместо того чтобы утверждать, что известны потребности клиента в покупках.
3. Начинайте с Релевантности, а не с Представления о Компании
Многие cold-электронные письма начинают со длинного представления компании, списка возможностей фабрики, и нескольких абзацев о преимуществах продукта. Получатель должен прочитать все это до тех пор, пока не поймет, почему это сообщение важно.
Более эффективная структура – сначала установить связь, кратко объяснить, что вы предлагаете, и затем предложить простое следующее действие.
Например, вместо длинного описания вашего завода отсылайте к категории продукции, которая уже подходит потенциальному клиенту, и объясняйте, как ваше производственное_capABILITY може́т дополнить его существующий бизнес.
Стоит сосредоточиться на первом сообщении. Продолжительные описания, каталоги, фотографии производства и профили компаний можно делиться, когда они relevantы для разговора.
4. Персонализация Должна Быть Определенной и Искренней
Добавление имени получателя или названия компании не делает письмо существенно персонализированным. Покупатели получают много сообщений, использующих одну и ту же автоматизированную формулу с незначительными изменениями в нескольких словах.
Полезная персонализация относится к чему-то конкретному о получателе его business. Возможно, это упоминает линию продуктов, отрасль обслуживаемых компаний, дистрибутивную деятельность или явную характеристику текущего предложения компании.
Однако персонализация ни в коем случае не должна стать оправданием для излишней близости. Если вы рассмотрели только homepage компании, не утверждайте, что знаете подробности ее деятельности. Не предполагайте, что у потенциального клиента есть проблема с поставками, если у вас нет достоверных данных.
Краткий точный наблюдение более достоверно, чем
5. Сделайте Первый Запрос Легким для Ответа
Цель первой'email связи обычно состоит в том, чтобы начать беседу, а не навязать немедленное покупательское решение.
Запрос встречи, подробного технического задания, прогноза и графика поставок в одном первом сообщении создает ненужное frictions.
Вместо этого поставьте один прямой вопрос. Вы можете спросить, приобретает ли потенциальный клиент.currently the relevant продуктную категорию, рассуждает ли он о дополнительных производственных партнерах, или будет полезно получение краткого обзора продукта.
Вопрос должен соответствовать бизнес-соотношению, которое выidentified. Простая просьба, легко answerable, дает получателю практический способ ответа.
6. Выберите Верный Контакт, а не Любую Электронную Почту
Даже хорошо написанное сообщение может потерпеть неудачу, если оно достигнет человека, не имеющего ответственности за отношения с продуктом или поставщиком.
В зависимости от компании, specialists、
В более небольших компаниях одна персона может взять на себя несколько обязанностей. В больших организациях выбор поставщиков и техническая оценка могут вовлекать различные департаменты.
Используйте публичную деловую информацию для идентификации наиболее relevantного контакта. Когда неясно, кто именно должен ответить, краткое и вежливое требование направления в соответствующий отдел часто лучше, чем отправка When the correct person is unclear, a brief and respectful request to be directed to the appropriate department is often better than sending the same pitch to multiple employees. Используйте публичную деловую информацию для идентификации наиболее подходящего контакта. Когда неясно, кто именно должен ответить, краткое и вежливое требование направления в соответствующий отдел часто лучше, чем отправка When the correct person is unclear, a brief and respectful request to be directed to the appropriate department is often better than sending the same pitch to multiple employees. Используйте публичную деловую информацию для идентификации наиболее подходящего контакта. Когда неясно, кто именно должен ответить, краткое и вежливое требование направления в соответствующий отдел часто лучше, чем отправка одной и той же предложения нескольким сотрудникам.
7. Используйте Обратный Звонок для Добавления Информации, а не Просто Повторения Демонстрации
Отсутствие ответа не всегда означает недостаток интереса. Получатель может быть занятым, время может быть неуместным, или первое сообщение может не достичь ответственного за_evaluation_поставщиков.
Полезная дополнительная информация должна добавить контекста или понятнее указать следующий шаг. Она могла бы предложить релевантный пример продукта, объяснить способ производства или кратко рассказать о приложении, которое может заинтересовать потенциального клиента.
Избегайте повторных сообщений, которые только говорят: "Я продолжаю следить за предыдущим электронным сообщением." Если нет новой информации для поделиться, краткий и вежливый обмен письмами обычно является достаточно.
Уважайте запросы на прекращение получения сообщений. Связь должна соответствовать применимым требованиям конфиденциальности, непосредственной маркетинговой деятельности и борьбы с спамом в юрисдикциях отправителя и получателя.
8. Измеряйте Качество Конwersаций, а не Только Объем Почтовых Сообщений
Отправка больше электронных сообщений не автоматически создает больше бизнеса. Кампания должна оцениваться по релевантности своих потенциальных клиентов и коммерческим результатам, которые следуют за ней.
Ценные меры включают:
- Качество доставки:Посылки достигают действительных коммерческих адресов с минимальным числом отбрасываний?
- Положительная частота ответа:Какое количество получателей проявляют искренний интерес, а не просто подтверждают получение электронного письма?
- Квалифицированные беседы:Сколько дискуссий касаютсяlevantного продукта, приложения или потенциальных требований к покупке?
- Запросы и оценки цен:Сколько потенциальных клиентов предоставляет спецификации или запрашивает стоимость?
- Коммерческий прогресс:Какие переговоры направлены на примеры, техническую оценку, переговоры о цене или заказы?
Проведите рецензирование результатов по рынку, отрасли, категории продукции, роли контакта и подходу к обращению. Это может выявить,
9. Строительство повторяемого рабочего процесса для исследований и маркетинговых кампаний
Личные обращения не обязательно должны означать написание каждой электронной почты с нуля. Маленькая команда продаж может разработать повторяемый процесс работы, при этом оставляя каждое сообщение релевантным его получателю.
Начните с определения идеального профиля клиента и типов компаний, которые вероятно, нуждаются в продукте. Исследуйте каждого потенциального клиента, зарегистрируйте деловую связь, определите подходящего контакта, и подготовьте короткое сообщение вокруг этой связи.
Компании необходимо поддерживать записи, контакты, источник, заметки по исследованию, отправленное сообщение, ответ и следующее действие. Это облегчает избежание дублирующегося продвижения и упрощает изучение предыдущих разговоров.
Шаблоны могут обеспечивать координацию, но они должны предоставлять структуру, а не заменять исследование потенциальных клиентов. Окончательное сообщение должно все еще отражать реальное дело получателя.
Сделайте каждое сообщение поиска внимания получателя
Международные B2B продажи не являются просто игрой в цифры. Достигнув нужных компаний важно, но понимание того, почему они могут потребовать ваших продуктов, важно столь же много.
Производители могут улучшить свое взаимодействие, внимательно изучая потенциальных клиентов, выявляя идущие из реальной бизнес-сферы связи, ясно объясняя свою ценность и делая первый шаг проще.
Меньшее количество релевантных разговоров может быть более полезным, чем крупная кампания генерических сообщений. Цель не
