Tại Sao TiếpThiệu B2B Lấy Được PhảnHồi Tốt hơn So Với Email Đa số
Tại Sao TiếpThiệu B2B Lấy Được PhảnHồi Tốt hơn So Với Email Đa số
Hàng chục công ty sản xuất gửi hàng trăm email bán hàng cho các đối tác quốc tế nhưng chỉ nhận được rất ít hồi đáp có ý nghĩa. Một số email thậm chí không được mở, trong khi những email khác bị bỏ qua ngay cả khi đến tay người đúng cần tiếp nhận.
Lý do không phải lúc nào cũng là sản phẩm, giá cả, hoặc thị trường.
Dao tạo thông thường giới thiệu một nhà cung cấp. Dao tạo cá nhân hóa giải thích lý do vì sao nhà cung cấp đó liên hệ với công ty này. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất fights tranh giành khách hàng quốc tế, sự khác biệt đó có thể quyết định việc một cuộc trò chuyện có bắt đầu hay không.
1. Tìm Hiểu Công Ty Trước Khi Viết Email
Triouteffective trước khi viết câu đầu tiên. Người bán hàng nên hiểu chức năng thực sự của công ty khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ nào họ cung cấp, và cách nó có thể liên quan đến khả năng của nhà sản xuất.
Một trang web của công ty có thể tiết lộ thông tin hữu ích, bao gồm phạm vi sản phẩm, ngành công nghiệp khách hàng, mô hình phân phối, vị trí và các phát triển kinh doanh gần đây. Các hồ sơ trên LinkedIn và các cập nhật công ty công khai có thể giúp xác định các bộ phận hoặc người quyết định đúng mực.
Mục đích không phải 그것은 để tìm một hoặc hai thông tin khiến liên hệ trở nên liên quan.
Ví dụ, một nhà sản xuất bộ phận công nghiệp có thể phát hiện ra rằng một đối tượng tiềm năng phân phối thiết bị được sử dụng trong cùng ngành công nghiệp đó. Sự kết nối đó cung cấp một lý do giới thiệu sản phẩm có ý nghĩa hơn chỉ đơn giản là nói, "Chúng tôi là một nhà sản xuất có chuyên môn.
2. Tìm Một Lý Độ Kinh Doanh Chính Xác Để Liên Hệ
Giáo trình email cá nhân nên trả lời một câu hỏi cơ bản: bạn why đang liên hệ với công ty này thay vì công ty khác?
Có thể có vài lý do hợp pháp:
- SSIP đã bán các sản phẩm liên quan đến dòng sản phẩm của nhà sản xuất.
- Công ty phục vụ một ngành công nghiệp nơi mà sản phẩm của nhà sản xuất có ứng dụng phù hợp.
- Sự cơ hội đang mở rộng danh mục sản phẩm hoặc nhảy vào một thị trường mới.
- Công ty có thể cần một nhà cung cấp thay thế, một thành phần tùy chỉnh hoặc năng lực sản xuất thêm.
- Môt sản phẩm cụ thể hoặc năng lực công nghệ có liên quan đến nhu cầu kinh doanh hiện tại của khách hàng tiềm năng.
Đây là mối quan hệ kinh doanh có thể, không phải là giả định. Nếu bằng chứng hạn chế, hãy sử dụng ngôn ngữ cẩn trọng và hỏi liệu danh mục sản phẩm có liên quan không thay vì khẳng định biết nhu cầu mua của khách hàng tiềm năng.
3. Bắt Đầu Với Sựylieu, Không Phải Giới Thiệu Công Ty
Hầu hết các email lạnh bắt đầu với một phần giới thiệu công ty dài, danh sách các khả năng của nhà máy, và các đoạn văn dài dòng nói về ưu điểm của sản phẩm. Người nhận phải đọc tất cả điều đó trước khi hiểu được lý do tại sao tin nhắn này quan trọng.
Một cấu trúc hiệu quả hơn là thiết lập mối liên kết đầu tiên, giải thích ngắn gọn những gì bạn cung cấp, sau đó đề xuất một шаг tiếp theo đơn giản.
Ví dụ, thay vì mô tả chi tiết về nhà máy của bạn, hãy đề cập đến một danh mục sản phẩm mà khách hàng đãHandling và giải thích về khả năng sản xuất của bạn có thể bổ sung cho sự nghiệp hiện tại của họ.
Giữ tin nhắn đầu tập trung. Chi tiết đầy đủ, danh mục, hình ảnh sản phẩm và thông tin về công ty có thể được chia sẻ khi chúng có liên quan đến cuộc hội thoại.
4. Personalization phải cụ thể và chân thật
Thêm tên.FirstName hoặc tên công ty của người nhận không làm cho Thêm tên.First Name hoặc tên công ty của người nhận không làm cho email có ý nghĩa cá nhân hóa thực sự. Người mua nhận được nhiều email sử dụng cùng một đoạn mở đầu tự động hóa với chỉ vài từ thay đổi.
Tính-personalization hữu ích đề cập đến điều gì đó cụ thể về hoạt động kinh doanh của người nhận. Nó có thể đề cập đến một dòng sản phẩm, một ngành công nghiệp phục vụ, một hoạt động phân phối, hoặc một đặc điểm của sản phẩm hiện tại của công ty mà dễ dàng quan sát được.
Tuy nhiên, cá nhân hóa không bao giờ trở thành cái cớ để tạo ra sự thân mật. Không nên tuyên bố đã nghiên cứu chi tiết hoạt động của một công ty nếu chỉ đã đọc trang web chính thức của nó. Không nên đề xuất rằng khách hàng có vấn đề về nguồn cung nếu không có bằng chứng đáng tin cậy.
Một câu quan sát ngắn gọn và chính xác có thể tin cậy hơn nhiều so với một đoạn văn elaborated dựa trên các giả định.
5. Làm Yêu Cầu Đầu Tiên Dễ/ “5. Làm Yêu Cầu Đầu Tiên Dễ Trả Lời”
Mục đích của email tiếp cận đầu tiên thường
Yêu cầu một cuộc họp, một quy định dự án chi tiết, một dự báo và một kế hoạch mua hàng cùng trong cùng một tin nhắn đầu tiên tạo ra “Yêu cầu một cuộc họp, một quy định dự án chi tiết, một dự báo và một kế hoạch mua hàng cùng trong cùng một tin nhắn đầu tiên tạo ra ” Yêu cầu một cuộc họp, một quy định dự án chi tiết, một dự báo và một kế hoạch mua hàng cùng trong cùng một tin nhắn đầu tiên tạo ra
thay thay hỏi một câu hỏi giản sources
Câu hỏi nên phù hợp với mối liên kết kinh doanh bạn đã xác định. Một đơn cầu dễ trả lời mang lại cho người nhận một cách phản hồi thực tế.
6. Chọn Người Liên Hệ Chính Xác, Không Chỉ Chbyss Email Gianh Giá
Chín chắn thông điệp ngay cả khi nó viết rõ ràng cũng có thể thất bại nếu nó đến tay người không có trách nhiệm trong quan hệ sản phẩm hoặc nhà cung cấp.
Tùy thuộc vào công ty, các liên hệ liên quan có thể bao gồm người quản lý mua sắm, chuyên gia nhập hàng, quản lý sản phẩm, quản lý kỹ thuật, đại lý hoặc chủ doanh nghiệp.
Trong công ty nhỏ, một người có thể chịu trách nhiệm cho nhiều chức năng. Trong những tổ chức lớn hơn, việc lựa chọn nhà cung cấp và đánh giá kỹ thuật có thể bao gồm nhiều bộ phận khác nhau.
Sử dụng thông tin kinh doanh công khai để xác định liên viên phù hợp nhất. Khi người chính xác không rõ, việc gửi yêu cầu ngắn gọn và kính trọng để được hướng dẫn đến bộ phận thích hợp thường tốt hơn nhiều so với gửi cùng một đề xuất cho nhiều nhân viên.
7. Sử dụng Follow-Up đểThêm Thông Tin, Không Chỉ Lặp Lại Gi FALLBACK："Giề
Một phản hồi thiếu không luôn có nghĩa là khách hàng tiềm năng không quan tâm. Người nhận có thể đang bận, thời gian có thể không phù hợp, hoặc tin nhắn đầu tiên có thể chưa đến được người có trách nhiệm đánh giá nhà cung cấp.
Một phản hồi hữu ích nên thêm bối cảnh hoặc làm rõ bước tiếp theo. Nó có thể cung cấp ví dụ sản phẩm liên quan, làm rõ khả năng sản xuất, hoặc briefly giải thích một ứng dụng có thể gây quan tâm cho khách hàng tiềm năng.
Tránh gửi những tin nhắn lặp đi lặp lại chỉ nói rằng, "Tôi đang phúc đáp lại email trước của tôi." Nếu không có thông tin mới để chia sẻ, một phép kiểm tra nhẹ và lịch sự thường đủ cả.
Trân trọng yêu cầu dừng nhận tin nhắn. Phản hồi cần tuân thủ các yêu cầu về quyền riêng tư, quảng cáo trực tiếp và tránh gửi thư rác áp dụng cho cả người gửi và người nhận.
8. Đánh Giá Chất Lượng Của Các Cuộc hội thoại, Không Chỉ Là Số Lượng Thư Đơnavanaugh
Gửi nhiều email không tự động tạo ra thêm doanh nghiệp. Một chiến dịch nên được đánh giá dựa trên sự liên quan của đối tượng tiềm năng và sự tiến bộ thương mại theo sau.
Các biện pháp hữu ích bao gồm:
- Chất lượng giao hàng:Các tin nhắn có đạt được địa chỉ kinh doanh hợp lệ mà không có quá nhiều phản hồi lỗi không?
- Tỷ lệ phản hồi tích cực:Số lượng người nhận biểu hiện sự quan tâm chân thành chứ không chỉundenomentioned nhận email?
- Đối thoại đạt yêu cầu:Bao nhiêu cuộc thảo luận liên quan đến một sản phẩm có liên quan, một ứng dụng hoặc một yêu cầu mua: "Bao nhiêu cuộc thảo luận liên quan đến một sản phẩm có liên quan, một ứng dụng hoặc một yêu cầu mua hàng tiềm năng?
- Giá đề xuất và trích dẫn:Bao nhiêu khách hàng cung cấp thông số hoặc yêu cầu báo giá?
- Tiềm năng thương mại:Những cuộc trò chuyện hướng đến các ví dụ, đánh giá kỹ thuật, thương lượng, hoặc đặt hàng?
Đánh giá kết quả theo thị trường, ngành công nghiệp, danh mục sản phẩm, vai trò liên hệ và phương pháp tiếp cận. Điều này có thể revea xem sựPerformance kém nguyên nhân từ việc lựa chọnPotential khách hàng yếu, đề xuất không rõ ràng, hay thông điệp không hiệu quả.
9. Xây dựng Một Lưu Trình Nghiên Cứu và Kết Nối Có Thể Lặp AGAIN
Liên hệ cá nhân không nhất thiết phải nghĩa là viết mỗi bản email từ đầu. Một đội bán hàng nhỏ có thể phát triển một quy trình làm việc có thể tái tạo trong khi vẫn giữ mỗi thông điệp liên quan đến người nhận.
Bắt đầu bằng việc định rõ hồ sơ khách hàng lý tưởng và các loại công ty có khả năng cần sản phẩm. Nghiên cứu từng quan tâm tiềm năng, ghi lại mối liên kết doanh nghiệp, xác định một người liên hệ phù hợp, và chuẩn bị một lời nhắn ngắn quanh mối liên kết đó.
Giữ các bản ghi về công ty, liên hệ, nguồn gốc, ghi chú nghiên cứu, tin nhắn gửi, phản hồi và hành động tiếp theo. Điều này giúp tránh công việc liên hệ lặp lại và học hỏi từ các cuộc trò chuyện trước.
Mẫu có thể hỗ trợ tính-consistent, nhưng chúng nên cung cấp một cấu trúc thay vì thay thế nghiên cứu thị trường tiềm năng. Thông điệp cuối cùng vẫn nên phản ánh sự thật về hoạt động kinh doanh của người nhận.
Hãy làm cho mỗi thông điệp tiếp thị thu hút sự chú ý của người nhận
Bán hàng quốc tế B2B không chỉ là trò chơi số lượng. Liên hệ với các công ty phù hợp là quan trọng, nhưng việc hiểu tại sao họ có thể cần sản phẩm của bạn cũng quan trọng như nhau.
Nhà sản xuất có thể cải thiện sự tiếp cận của mình bằng cách nghiên cứu khách hàng tiềm năng một cách cẩn thận, tìm ra những mối liên kết kinh doanh thật, giải thích giá trị của họ một cách rõ ràng, và làm cho phản ứng đầu tiên trở nên dễ dàng.
Một số cuộc trò chuyện liên quan ít hơn có thể hữu ích hơn so với một chiến dịch lớn với các tin nhắn chung chung. Mục tiêu không phải là gửi nhiều email. Mục tiêu là cung cấp cho người mua phù hợp một nguyên nhân tin cậy để bắt đầu cuộc trò chuyện.
