Pourquoi une Outreach B2B personnalisée obtient de meilleures réponses que des emails de masse

Pourquoi une Outreach B2B personnalisée obtient de meilleures réponses que des emails de masse

De nombreuses entreprises de fabrication envoient des centaines d'e-mails de vente à des prospects à l'étranger, mais reçoivent très peu de réponses significatives. Certains message ne sont jamais ouverts, tandis que d'autres sont ignorés même lorsque'ils atteignent la bonne personne.

Le problème n'est pas toujours le produit, le prix ou le marché. Souvent, le message ne donne pas au destinataire de claire raison de s'y intéresser.

L'ouverture générique présente un prestataire. L'ouverture personnalisée explique pourquoi ce prestataire contacterait précisément cette entreprise en particulier. Pour les PME de fabrication concurrentes pour des clients internationaux, cette différence peut déterminer si une conversation commence.

1. Recherchez l'entreprise avant d'écrire le courriel

Une approche efficace de l'ouverture de portes commence avant d'écrire la première phrase. Un vendeur doit comprendre ce que la entreprise prospective réellement fait, quelles produits ou services elle propose, et comment cela pourrait s'adapter aux capacités de la fabrique.

Un site Web d'une entreprise peut révéler des informations utiles, y compris sa gamme de produits, les industries de ses clients, son modèle de distribution, ses emplacements et les derniers développements commerciaux. Les profils LinkedIn et les mises à jour publiques de l'entreprise peuvent aider à identifier les départements pertinents ou les décideurs.

L'objectif n'est pas de collecter autant d'informations que possible. C'est de trouver une ou deux faits qui rendent le contact pertinent.

Par exemple, un fabricant de composants industriels peut découvrir que sa prospection distribue des équipements utilisés dans le même secteur industriel. Cette connexion fournit une raison plus significative pour présenter le produit que simplement de dire, "Nous sommes un fabricant professionnel.

2. Trouve un motif précis d'affaires pour prendre contact

Un email personnalisé devrait répondre à une question de base : pourquoi contacter cette entreprise plutôt qu'une autre ?

Il peut y avoir plusieurs raisons légitimes :

• Le prospect vend déjà des produits relatifs à la gamme de fabrication.
• La compagnie sert une industrie où les produits du fabricant ont une application pertinente.
• Le potentiel consiste à élargir sa gamme de produits ou à entrer sur un nouveau marché.
• L'entreprise pourrait avoir besoin d'un fournisseur alternative, un composant personnalisé ou une capacité de production supplémentaire.
• Un produit spécifique ou une capacité technique semble pertinent pour l'entreprise actuelle du prospects.

Ces sont des connexions d'affaires possibles, pas des hypothèses. Si les preuves sont limitées, utilisez un langage circonspect et demandez si la catégorie de produit est pertinente au lieu de prétendre connaître les besoins d'achat du prospect.

3. Commencez par le pertinent, pas par l'introduction de votre entreprise

De nombreux e-mails froids commencent par une longue introduction sur l'entreprise, une liste des capacités des usines, et plusieurs paragraphe décrivant les avantages des produits. L'internaute doit lire tout cela avant de comprendre pourquoi le message compte.

Une structure plus efficace consiste à établir d'abord la connexion, à expliquer brièvement ce que vous offrez, et ensuite à suggérer un simple pas suivant.

Par exemple, au lieu de commencer par une longue description de votre usine, faites référence à une catégorie de produits que le prospect gère déjà et expliquez comment votre capacité de fabrication peut compléter son activité existante.

Maintenez le premier message court et concis. Les spécifications détaillées, les catalogues, les photographs de production et les profils de société peuvent être partagés lorsque cela est pertinent pour la conversation.

4. La personnalisation doit être spécifique et authentique

Ajouter le prénom d'un destinataire ou le nom d'une entreprise ne rend pas un e-mail significativement personnalisé. Les acheteurs reçoivent beaucoup de messages qui utilise la même ouverture automatique avec seulement quelques mots changés.

La personnalisation utile fait référence à quelque chose de spécifique concernant le business du destinataire. Cela pourrait mentionner une gamme de produits, une industrie servie, une activité de distribution, ou une caractéristique observeable de l'offre actuelle de la compagnie.

Cependant, la personnalisation ne devrait jamais servir d'excuse pour inventer une familiarité. Ne prétendez pas avoir examiné détaillièrement les opérations d'une entreprise si vous n'avez examiné que sa page d'accueil. Ne suggérez pas qu'un prospect a un problème de approvisionnement à moins que des preuves fiables ne soient disponibles.

Une observation concise et précise estplus crédible qu'un paragraphe élaboré basé sur des hypothèses.

5. Facilez la Réponse à la Première Demande

Le but d'un premier e-mail de mise en relation est généralement de lancer une conversation,“not to force an immediate purchasing decision”"not to" Le but d'un premier e-mail de mise en relation est généralement de lancer une conversation, et non pas de forcer immédiatement une décision d'achat.

Demander une rencontre, une spécification détaillée du projet, une estimation et un calendrier de commandes dans le même premier message crée de la friction inutile.

Au lieu de cela, pose une seule question claire. Tu pourrais demander si le prospect source déjà la catégorie de produit concernée, s'il considère d'autres partenaires de fabrication, ou s'il trouverait utile de recevoir un aperçu rapide du produit.

La question doit correspondre à la connexion d'affaires que vous avez identifiée. Une demande simple et facile à répondre offre une manière pratique de répondre au destinataire.

6. Choisissez le Bon Contact, Pas Juste Un Adresse Électronique

Même un message bien rédigé échouera s'il parvient à quelqu'un qui n'est pas responsable des relations de produit ou de fournisseur.

Selon la compagnie, les contacts pertinents peuvent inclure des managers d'achats, des spécialistes des achats, des managers de produits, des managers techniques, des distributeurs ou des propriétaires d'entreprise.

Dans les petites entreprises, une personne peut gérer plusieurs responsabilités. Dans les grandes organisations, la sélection des fournisseurs et l'évaluation technique peuvent impliquer différentes départements.

Utilisez des informations commerciales publiques pour identifier le contact le plus pertinent. Lorsque la personne adéquate n'est pas claire, une demande brève et respectueuse d'être réorienté vers le département pertinent est souvent préférable à l'envoi du même pitch à plusieurs employés.

7. Utilise le suivi pour ajouter des informations,

Une absence de réponse ne signifie pas toujours que le prospect n'est pas intéressé. Le destinataire peut être occupé, le timing peut être mauvais, ou le premier message peut ne pas avoir atteint la personne responsable de l'évaluation des fournisseurs.

Un suivi utile devrait ajouter un contexte ou rendre plus clair le prochain pas. Il pourrait fournir un exemple de produit pertinent, clarifier une capacité de production, ou expliquer brièvement une application qui pourrait intéresser le prospect.

Évitez d'envoyer des messages répétés qui disent uniquement : "Je vous fais suivre mon e-mail précédent." Si il n'y a aucune informations nouvelles à partager, un court et poli rappel est généralement suffisant.

Respect les demandes de cesser de recevoir des messages. Les actions d'outreach doivent se conformer aux exigences de confidentialité, de marketing direct et antispam applicables au juridiction du destinataire et de l'expéditeur.

Mesurer la Qualité des Conversations, Pas Onlyement le Volume des Emails

Envoyer plus de courriels n'automatiquement ne crée pas plus d'affaires. Une campagne doit être évaluée par la pertinence de ses prospects et le progrès commercial qui en résulte.

Mesures utiles incluent :

• Qualité de livraison:Les messages atteignent-ils des adresses commerciales valides sans un taux excessif de rebuts ?
• Taux de réponse positive:Combien de destinataires expriment une véritable intérêt plutôt que d'accuser réception de l'e-mail ?
• Conversations éligibles:Combien de discussions concernent un produit pertinent, une application ou une éventuelle exigence de acquisition ?
• demandes de devis et quotations:Combien de prospects fournissent des spécifications ou demandent un devis ?
• Progress commercial :Quelles conversations se dirigeent vers des échantillons, une évaluation technique, des négociations ou des commandes ?

Revue des résultats par marché, par secteur d'industrie, par catégorie de produit, par rôle de contact et par approche de prospection. Cela peut révéler si une mauvaise performance provient d'une sélection de prospects faible, d'une offre non claire ou d'un message inefficace.

9. Construire un flux de travail de recherche et de sensibilisation répétable

Le rapprochement personnalisé n'a pas besoin de signifier l'écriture de chaque email à partir du zero. Une petite équipe de vente peut développer un flux de travail réplicable tout en',['../Le rapprochement personnalisé n'a pas besoin de signifier l'écriture de chaque email à partir du zero. Une petite équipe de vente peut développer un flux de travail réplicable tout en maintenant chaque message pertinent pour son destinataire.']

Commencez par définir le profil idéal du client et les types d'entreprises qui ont probablement besoin du produit. Recherchez chaque prospect, enregistrez la connexion commerciale, identifiez un contact approprié, et préparez un message court autour de cette connexion.

Tenir des records de l'entreprise, du contact, de la source, des notes de recherche, du message envoyé, de la réponse et de la prochaine action. Cela facilite l'évitement des démarches duplicatives et permet d'apprendre des conversations précédentes.

Les modèles peuvent soutenir la cohérence, mais ils doivent fournir une structure plutôt que de remplacer la recherche d'opportunités. Le message final doit toujours refléter les besoins réels de la destinataire.

Faites en sorte que chaque message de prospection prenne la attention du destinataire

Les ventes internationales B2B ne se réduisent pas simplement à un jeu de chiffres. Toucher les bonnes entreprises compte, mais comprendre pourquoi elles pourraient avoir besoin de vos produits compte tout autant.

Les fabricants peuvent améliorer leur rayonnement en étudiant attentivement leurs prospects, en identifiant des connexions commerciales réelles, en expliquant clairement leur valeur et en rendant la première réponse facile.

Un petit nombre de conversations pertinentes peut être plus utile qu'une campagne de messages génériques à grande échelle. L'objectif n'est pas de envoyer plus de courriels. C'est de donner au bon acheteur un motif crédible de commencer une conversation.