為何個性化B2B行銷比群發電子郵件獲得更好的回應
為何個性化B2B行銷比群發電子郵件獲得更好的回應
許多製造業公司在向海外潛在客戶發送上百封銷售電郵後，收到的回應卻非常少。有些郵件甚至未被開啟，而有些郵件即使達到了正確的人員，也被忽略。
問題並不總是出在產品、價格或市場上。經常情況下，信息並未給收受者提供任何明確的理由來引起注意。
通用的市場拓展會介紹供應商。個性的市場拓展則會說明為什麼該供應商會聯繫這家特定公司。對於競争國際顧客的中小制造企業來說，這其中的差異可能決定 WHETHER 一場對話能否開始。
1. 發送電子郵件前請先研究公司
有效的聯繋推广工作應在第一句話寫出之前就已開始。 salesman 应該了解潛在客戶公司的實際業務內容，提供的產品或服務，以及這些如何與製造商的能力相關聯。
一家公司的網站可能揭露有用的資訊，包括其產品範圍、客戶產業、分銷模式、地點以及最近的商業發展。LinkedIn簡歷和公開公司更新可能幫助辨識相關部門或決策者。
目標不是收集尽可能多的信息。而是找出一到两个事實使此 CONTACT 給人相關感。
例如，一家工業零组件製造商發現潛在客戶分銷同樣領域使用的設備，這個連接提供了更多意義層次的產品引介理由，而不仅仅是說「我們是一家专业的製造商」。
2. 找出特定的商業理由進行聯繫
個人化電子郵件應該回答一個基本問題：為什麼要 CONTACT 這家公司而不是其他公司？
可能會有幾個合理的理由：
- The prospect already sells products related to the manufacturer's range.
- 該公司服務的產業中，製造商的产品具有相關應用。
- 擴大其產品目錄或進入新市場。
- 公司可能需要尋找替代供應商、訂製元件或擴大生產能力。
- 對!!"); Specific 產品或技術能力與潛在客戶現有的業務相關。
這些是可能的商業連結，不是假設。如果證據有限，請使用謹慎的語言並詢問產品類別是否相關，而不是斷言知道顧客的採購需求。
3. 以相關性為先，不要 Patio 公司簡介
許多冷郵件會以冗長的公司介紹、一項Factory能力清單，以及多段描述產品優點的文字開頭。收件人必須閱讀所有這些內容，才會了解這封郵件為什麼重要。
一個更有效的結構是先建立連接，簡短說明你能提供什麼，然後建議一個簡單的下一步。
例如，不要從長篇描述您的廠房開始，而是提到對方已處理的產品類別，並說明您的製造能力如何補充其現有業務。
保持第一条消息专注。在对话相关时，可以分享详细规格、目录、生产照片和公司简介。
4. 個人化必須具體且真摯
添加收件人的名字或公司名並不能使電子郵件真正個性化。買家收到許多使用相同自動開頭但只有幾個詞語更改的訊息。
有用的個資是指針對收件人業務的某種特定信息。這可能提到產品線、服務的產業、分銷活動，或是公司現有產品的明顯特性。
然而，個人化永遠不应成为編造親近關係的藉口。如果仅查看了公司的主页，不要聲稱詳細研究過其運作情況。除非有可靠的證據，否則不要暗示潛在客戶有供應問題。
短而精確的觀察比建立在假設上的長篇論述更可信。
5. 使第一次请求容易回答
初次洽询的電子郵件通常的目的是開始一場對話，而不是強迫立即做出購買決策。
在同一條讯息中請求會面、詳細專案規格、預測和採購時程表會造成不必要的摩擦。
改而提出一個直截了當的問題。你可以問潛在客戶是否目前供應相關產品類別，是否考慮尋找其他製造合作伙伴，或者是否會對簡短的产品概要感到有useful。
問題應與您 NIGHTLY 所識別的商業聯繫相符。一個簡單易答的請求，讓接收方能夠獲得實際的回應方式。
6. 選 Mavericks，而不僅是任意的電子郵件地址
即使是一封文笔良好的消息，如果送达的人對該產品或供應商關係沒有責任，也可能會失敗。
根據公司不同，相關聯繫人可能包括採購經理、採購專員、產品經理、工程經理、分銷商或企業主。
在小型公司中，一人可能兼任数职。在大型組織中，供應商選取和技术評估可能涉及不同部門。
使用公開的商業資訊來識別最相關的聯繫人。當正確的人不清楚時，直接且尊重地請求轉介到適當部門通常比把同樣的 SHIPPING 邀請發送給多個員工更好。
7. 使用跟進來添加信息，而不仅僅是重複 SALE 庫存
沒有回覆并不總是表示 tiềm商沒有興趣。收件人可能很忙，時間可能不恰當，或者第一條信息可能沒有傳达到負責評估供應商的人身上。
有用的追蹤訊息應該增加背景，或讓下一步更加明確。它可能提供相關產品範例、澄清製造能力，或是簡短描述可能讓潛在客戶感興趣的應用。
避免发送僅說「我正在跟進我之前電郵」的重複メッセージ。如果没有新的資訊可分享，通常 Brief 而有禮貌的檢查一下就已足夠。
尊重停止接收消息的請求。傳播應遵守發送方和接收方管轄區域適用的個人資訊保護、直接行銷和反垃圾郵件規定。
8. 詞性对话的质量，而不仅仅是電子郵件的數量
多寄送電子郵件並不會自動增加更多營業。活動應該根據潛在客戶的相关性及其後續的商業進展來評估。
有用的措施包括：
- Delivery品質：訊息是否能成功傳遞至有效的商業電子郵件地址，而無過於頻繁的退信？
- 正面回復率：有多少Recipient是出於真心感兴趣而不是簡單認可郵件內容的？
- 合格的對話：涉及相關產品、應用或潜在購買需求的討論有多少場？
- 採購单和报价：有多少潛客提供規格或請求報價？
- 商業進展：哪些對話會朝向範例、技術評估、協商或訂單的方向發展？
按市場、產業、產品類別、聯絡角色以及推廣方式檢視結果。這樣可以發現Performance不佳是否來自行業潛在哪一環，是否有清楚的提案，或是否有有效的訊息。
9. 建立可重複的研究和推廣工作流程
定製化的 CONTACT 不必從零開始寫每封郵件。小型銷售團隊可以開發可重複使用的作業流程，同時確保每封郵件對收件者都 Relevant。
由理想客戶 profiler 設定開始，並確定可能需要該產品的公司類型。對每個潛在客戶進行調查，記錄商業關係，識別適當的聯繫人，並準備一段基於此關係的簡短訊息。
維護公司的記錄、聯絡人、來源、研究筆記、發出的信息、回 Shoulder the records of the company, contact, source, research notes, message sent, response, and next action. This makes it easier to avoid duplicate outreach and learn from previous conversations. 肩的記錄、對話以及下一步行動。這樣做可以使重複溝通變得更加容易，並能從以往的對話中學習。
模板可以支持一致xing，但應提供結構而非取代潛在研究。最終的信息仍應反映接收方的实际業務。
争取每一封公关信息都能吸引收件人的注意
國際B2B銷售並不是 solely 一個數字遊戲。找到正確的公司固然重要，但了解他們 WHY 需要你的產品同樣重要。
制造商可以通过仔細研究潛在客戶、識別真實的商業聯繫、-clearly 解釋他們的价值，並使最初的回應變得輕鬆來改善他們的 Outreach。
較少但相關的對話可能比大量的通用郵件更為有用。目標不是要寄發更多電郵。而是要給潛在買家一個可信的理由開始對話。
