Por qué la Prospecto Personalizada para Cliente de Negocios Obtiene Mejores Respuestas que los Correos Masivos
Por qué la Prospecto Personalizada para Cliente de Negocios Obtiene Mejores Respuestas que los Correos Masivos
Muchas empresas manufactures envían cientos de correos comerciales de ventas a prospectos en el extranjero, pero reciben muy pocas respuestas significativas. Algunos mensajes nunca son abiertos, mientras que otros son ignorados incluso cuando llegan a la persona correcta.
El problema no siempre es el producto, el precio o el mercado. A menudo, el mensaje no da al destinatario ninguna razón clara para prestar atención.
El abordaje general presenta a un proveedor. El abordaje personalizado explica por qué ese proveedor está contactando a esta empresa en particular. Para las pymes de la fabricación que compiten por clientes internacionales, esa diferencia puede determinar si una conversación comienza.
1. Investiga la Compañía Antes de Escribir el Email
Una efectiva estrategia de outreach comienza antes de escribir la primera frase. Un vendedor debe entender lo que hace exactamente la compañía del prospecto, qué productos o servicios ofrece y cómo puede estar relacionado con las capacidades del fabricante.
Un sitio web de una empresa puede revelar información valiosa, incluyendo su gama de productos, industrias de clientes, modelo de distribución, ubicaciones y desarrollos de negocios recientes. Los perfiles de LinkedIn y actualizaciones públicas de la empresa pueden ayudar a identificar departamentos relevantes o tomadores de decisiones.
El propósito no es recopilar la mayor cantidad de información posible. Es encontrar uno o dos hechos que hagan que el contacto sea relevante.
Por ejemplo, un fabricante de componentes industriales puede descubrir que un potencial cliente distribuye equipo utilizado en la misma industria. Esa conexión proporciona un motivo más significativo para presentar el producto que simplemente decir, "Somos un fabricante profesional".
2. Encuentre un Motivo Específico de Negocio para Establecer Contacto
Un correo personalizado debe responder una pregunta básica: ¿por qué estás contactando a esta empresa en lugar de otra?
Puede haber varias razones legítimas:
- El prospecto ya vende productos relacionados con la gama del fabricante.
- La empresa sirve a un sector donde los productos del fabricante tienen una aplicación relevante.
- El prospecto está ampliando su catálogo de productos o ingresando a un nuevo mercado.
- La empresa necesitará un proveedor alternativo, un componente personalizado o capacidad de producción adicional.
- Un producto específico o capacidad técnica parece relevante para el estado actual del negocio del prospecto.
Estas son posibles conexiones de negocios, no suposiciones. Si la evidencia es limitada, usa un lenguaje cauteloso y pregunta si la categoría del producto es relevante en lugar de afirmar conocer las necesidades de compra del prospecto.
3. Lidera Con Relevancia, No Con Tu Introducción de la Compañía
Muchas correos electrónicos fríos comienzan con una larga introducción de la empresa, una lista de capacidades fabriqueras, y varios párrafos describiendo las ventajas de los productos. El destinatario debe leer todo esto antes de entender por qué el mensaje importa.
Una estructura más efectiva es establecer primero la conexión, explicar brevemente lo que ofreces, y luego sugerir un paso siguiente simple.
Por ejemplo, en lugar de comenzar con una larga descripción de tu factoría, hace referencia a una categoría de productos que el prospecto ya maneja y explica cómo tu capacidad de manufactura puede complementar su negocio existente.
Mantén el primer mensaje enfocado. Se pueden compartir especificaciones detalladas, catálogos, fotografías de producción y perfiles de empresa cuando sean relevantes para la conversación.
4. La Personalización Debe Ser Específica y Auténtica
Añadir el nombre o el nombre de la empresa de un destinatario no hace que el correo electrónico sea significativamente personalizado. Los compradores reciben muchos mensajes que usan la misma introducción automatizada con solo algunas palabras cambiadas.
La personalización útil se refiere a algo específico sobre el negocio del destinatario. Podría mencionar una línea de productos, una industria servida, una actividad de distribución, o una característica claramente observable de la oferta actual de la empresa.
Sin embargo, la personalización nunca debe servings como excusa para abusar de la familiaridad. No afieces que has estudiado detalladamente las operaciones de una empresa si has revisado solo su página de inicio. No sugiras que el prospecto tiene un problema de suministro a menos que haya evidencia fiable.
Una observación breve y precisa es más credible que un párrafo elaborado basado en suposiciones.
5. Haz que la Primera Solicitud sea Fácil de responder
El propósito de un primer correo de contacto generalmente es iniciar una conversación, no forzar una decisión de compra inmediata.
Solicitar una reunión, una especificación detallada del proyecto, un pronóstico y una programación de compras en el mismo primer mensaje crea fricción innecesaria.
En su lugar, pregunta una sola pregunta clara. Por ejemplo, podrías preguntar si el prospecto actualmente busca el producto relevante, si considera a otros partners de manufactura o si sería útil recibir una breve descripción del producto.
La pregunta debe coincidir con la conexión de negocios que haya identificado. Una solicitud sencilla que es fácil de responder proporciona al receptor un método práctico para responder.
6. Elige el Contacto Correcto, No Sólo Cualquier Dirección de Correo Electrónico
Incluso un mensaje bien redactado puede fallar si llega a alguien que no tiene responsabilidad por la relación de producto o suministrante.
Según la empresa, los contactos relevantes pueden incluir gerentes de compras, especialistas en suministro, gerentes de productos, gerentes de ingeniería, distribuidores o dueños de negocios.
En pequeñas empresas, una persona puede gestionar varias responsabilidades. En organizaciones más grandes, la selección de proveedores y la evaluación técnica pueden implicar diferentes departamentos.
Utilice información empresarial pública para identificar el contacto más relevante. Cuando la persona correcta no está clara, a menudo es mejor hacer una breve y respetosa solicitud de ser dirigido al departamento apropiado que enviar el mismo mensaje a múltiples empleados.
7. Utiliza el Seguimiento para Añadir Información, no Solo Repetir la Propuesta
La falta de respuesta no siempre significa que un prospecto esté indiferente. El destinatario podría estar ocupado, el momento podría no ser adecuado, o la primera mensaje podría no haber reached la persona responsable de la evaluación de proveedores.
Un seguimiento útil debería añadir contexto o hacer más clara la siguiente
Evite enviar mensajes repetidos que solo digan, "Estoy siguiendo mi correo electrónico anterior". Si no hay nueva información para compartir, un corto y cortés chequeo es sufficiente.
Respeten solicitudes para detener la recepción de mensajes. El contacto debe cumplir con las requirenientes de privacidad, marketing directo y anti-spam aplicables en las jurisdicciones del remitente y del destinatario.
Medir la Calidad de las Conversaciones, no Solo el Volumen de Correos Electrónicos
Enviar más correos no crea automáticamente más negocio. Una campaña debe evaluarse por la relevancia de sus prospectos y el progreso comercial que sigue.
Medidas útiles incluyen:
- Calidad de la entrega:¿Los mensajes llegan a direcciones de negocios válidas sin retros bognes excessivos?
- Tasa de respuesta positiva:¿Cuántos destinatarios expresan un interés genuino en lugar de simplemente reconocer el correo electrónico?
- Conversaciones calificadas:¿Cuántas discusiones implican un producto relevante, una aplicación o una posible necesidad de compras?
- Ofertas e indicaciones de precios:¿Cuántos posibles clientes proporcionan especificaciones o solicitan precios?
- Avance comercial:¿Cuáles conversaciones se dirigen a ejemplos, evaluación técnica, negociación o órdenes?
Revisa los resultados por mercado, industria, categoría de producto, rol del contacto y enfoque de outreach. Esto puede revelar si la malperformance proviene de una selección debil de prospectos, una oferta confusa o un mensaje ineficaz.
9. Construye un Flujo de Trabajo de Investigación y Acción en Materia
La acercamiento personalizado no tiene por qué significar escribir cada correo electrónico desde cero. Un pequeño equipo de ventas puede desarrollar un flujo de trabajo repeatable mientras mantiene cada mensaje relevante para su destinatario.
Comience definiendo el perfil del cliente ideal y los tipos de empresas que están más probablemente necesitando el producto. Investigue a cada prospects, registre la conexión empresarial, identifique un contacto apropiado y prepare un breve mensaje centrado en esa conexión.
Mantén registros de la empresa, contacto, fuente, apuntes de investigación, mensaje enviado, respuesta y siguiente acción. Esto hace que sea más fácil evitar las aproximaciones duplicadas y aprender de las conversaciones anteriores.
Los temarios pueden apoyar la coherencia, pero deben proporcionar una estructura en lugar de reemplazar la investigación de prospectos. El mensaje final still debe reflejar los negocios reales del destinatario.
Haz que cada mensaje de outreach gane la atención del destinatario
Las ventas B2B internacionales no se trata solo de cifras. Lograr contactar con las compañías adecuadas es importante, pero entender por qué podrían necesitar tus productos es igual de crucial.
Los fabricantes pueden mejorar su alcance investigando cuidadosamente a potenciales clientes, identificando conexiones comerciales genuinas, explicando claramente su valor y haciendo que la primera respuesta sea fácil.
Un número menor de conversaciones relevantes puede ser más útil que una campaña grande de mensajes generales. El objetivo no es enviar más correos electrónicos, sino dar al comprador adecuado una razón creíble para iniciar una conversación.
