Cách xác định tiềm năng B2B trước khi đội bán hàng liên hệ với họ

Một danh sách dài các khách hàng tiềm năng có thể trông rất ấn tượng. Nhưng nếu hầu hết các công ty không có nhu cầu về sản phẩm của bạn, hoạt động trong các ngành nghề không liên quan, hoặc không có khả năng đưa ra quyết định mua hàng, danh sách này có thể tạo ra nhiều công việc hơn là cơ hội kinh doanh.

Đối với các doanh nghiệp vừa và_small, thách thức không phải chỉ là tìm kiếm các công ty. Đó là quyết định xem các công ty nào xứng đáng được chú ý đầu tiên.

Phân loại khách hàng cung cấp một cách thực tế để đưa ra quyết định đó trước khi nhân viên bán hàng tốn thời gian nghiên cứu, gửi thư điện tử hoặc điện thoại liên hệ với khách hàng tiềm năng.

Bắt Đầu Với Sự Hợp Tác Sản Phẩm và Thị Trường

Câu hỏi đầu tiên là liệu một công ty có thể cần sản phẩm bạn sản xuất một cách hợp lý không?

Một nhà cung cấp thành phần kim loại chính xác có thể tìm thấy khách tiềm năng trong các nhà sản xuất máy móc, nhà sản xuất thiết bị tự động hóa và các nhà phân phối công nghiệp. Một công ty hoạt động trong ngành dịch vụ tiêu dùng không liên quan ít có khả năng liên quan đến điều này.

Định nghĩa các của khách hàng phù hợp trước khi xây dựng danh sách mục tiêu. Những đặc này có thể bao gồm ngành công nghiệp, ứng dụng sản phẩm, loại công ty, quốc gia mục tiêu, yêu cầu đặt hàng dự kiến, và liệu năng lực sản xuất của bạn có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không.

Hồ sơ nên phản ánh doanh nghiệp của bạn thực tế. Nếu bạn chuyên về các thành phần tùy chỉnh với lượng sản xuất thấp, khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm tiêu chuẩn với lượng sản xuất lớn có thể không phù hợp.

Phân Tách Thật Tiện Từ Giả Thuyết

Một trang web công ty có thể đề cập đến một ngành công nghiệp có vẻ liên quan, nhưng điều đó không chứng minh công ty đó đã mua sản phẩm của bạn.

Tìm bằng chứng giúp xác lập mối liên kết khả năng: catailing sản phẩm, tài liệu kỹ thuật, trang ứng dụng, năng lực sản xuất, danh mục đại lý, hoặc thông tin cung cấp công khai.

Ghi lại những gì bạn biết và những điều chưa chắc chắn. Ví dụ, phạm vi sản phẩm của một công ty có thể mạnh mẽ gợi ý rằng nó sử dụng một thành phần cụ thể, trong khi việc cung cấp hiện tại của nó vẫn chưa rõ ràng.

Điều này ngăn chặn các đội bán hàng xử lý mọi khớp hợp đồng có thể như là cơ hội đã được xác nhận.

Xác định Liên Hệ Chính:index 10

Một công ty liên quan chỉ là một phần của một khách hàng có năng lực. Người nhận thông điệp cũng quan trọng.

Tuỳ thuộc vào sản phẩm và phương thức tổ chức công ty, người liên lạc có thể là quản lý mua sắm, chuyên gia về việc cung cấp nguyên vật liệu, quản lý kỹ thuật, quản lý sản phẩm, hoặc chủ doanh nghiệp.

Sản phẩm kỹ thuật thường liên quan đến hơn một nhà quyết định. Công nghệ có thể đánh giá quy Sản phẩm kỹ thuật thường liên quan đến hơn một nhà quyết định. Công nghệ có thể đánh giá quy định kỹ thuật trong khi mua sắm so sánh các nhà cung cấp và điều kiện thương mại.

Khi liên hệ chính xác không chắc chắn, xác định vai trò khả thi nhất và kiểm chứng thông qua nguồn doanh nghiệp hợp pháp. Tránh giả định rằng nhân viên đầu tiên xuất hiện công khai sẽ chịu trách nhiệm về việc mua sắm.

Sử dụng một Đ NavBar

Một nhà sản xuất nhỏ không cần một mô hình đánh điểm phức tạp để bắt đầu. Một danh sách kiểm tra ngắn có thể giúp nhân viên áp dụng các tiêu chuẩn thống nhất.

Xem xét bốn chiều không gian:

• Công ty phù hợp: Doanh nghiệp hoạt động trong ngành nghề liên quan không?
• Sản phẩm phù hợp: Có bằng chứng nào cho thấy sản phẩm của bạn có thể phục vụ các ứng dụng của nó không?
• Sự liên quan đến liên lạc: Bạn đã xác định được một người hoặc bộ phận khả dĩ chưa?
• Hiệu quả thương mại: Bạn có thể đáp ứng yêu cầu sản phẩm, vị trí, năng lực và giao hàng của công ty một cách hợp lý không?

Bạn có thể đánh giá mỗi khung vực là mạnh, không chắc chắn hoặc yếu. Điểm số là một công cụ hỗ trợ ưu tiên, không phải là bằng chứng rằng đối tượng tiềm năng sẽ mua.

Các doanh nghiệp có bằng chứng mạnh mẽ ở nhiều mặt nên thường nhận được sự chú ý nghiên cứu nhiều hơn so với các doanh nghiệp có ít thông tin hỗ trợ.

Định Đ เมษายน Tiếp Theo

K📐tlificação nên dẫn đến một hành động thay vì chỉ là một số trong biểu đồ tính điểm.

Một khách hàng phù hợp có thể sẵn sàng cho tiếp cận cá nhân. Một công ty có thể liên quan nhưng thiếu thông tin cần thêm nghiên cứu. Một công ty không phù hợp có thể được loại ra khỏi chiến dịch hiện tại.

Một số khách hàng tiềm năng có thể có liên quan nhưng không có nhu cầu mua hàng ngay lập tức. Các công ty này có thể được giữ lại để review sau nếu có lý do chính đáng để duy trì liên lạc và quy tắc liên quan được tuân thủ.

Ghi lại lý do cho mỗi quyết định giúp nhóm cải thiện tiêu chí của mình theo thời gian.

Đánh Giá Yêu Cầu Theo Kết Quả Thật

Định nghĩa về một lead tốt nên thay đổi theo thời gian khi công ty học hỏi từ những cuộc tiếp xúc thực tế về bán hàng.

Nếu khách tiềm năng từ một ngành cụ thể thường xuyên yêu cầu các sản phẩm ngoài khả năng sản xuất của bạn, hãy tinh chỉnh hồ sơ mục tiêu. Nếu một loại nhà phân phối cụ thể liên tục tạo ra các yêu cầu trích giá liên quan, hãy điều tra các công ty tương tự.

Theo dõi mối quan hệ giữa quyết định về tiêu chuẩn và kết quả, bao gồm các câu trả lời, đơn tra cứu đã được phê duyệt, báo giá và cơ hội tiến gần đến hợp đồng.

Phản hồi này giúp ngăn chặn đội ngũ tập trung vào việc tối ưu hóa cho một danh sách dễ thu thập thay vì khách hàng có ý nghĩa thương mại.

Khai thácLead Phân Khúc Làm Ча[href="part"] Của Lưu Tr[href="Workflow"]

Xác định kháchProspect hoạt động tốt nhất khi được tích hợp vào nghiên cứu kháchProspect và theo dõi bán hàng. Hồ sơ công ty, bằng chứng, thông tin liên hệ, ghi chú xác định và hành động tiếp theo nên được ghi chép cùng nhau.

Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất, một quy trình tổ chức sẽ giảm bớt công việc nghiên cứu lặp lại và giúp nhân viên bán hàng tập trung vào đối tượng tiềm năng với một lý do rõ ràng hơn để tiếp cận.

EASYFAST AI hỗ trợ một cách tiếp cận tổ chức hơn trong việc thu hút khách hàng quốc tế bằng cách kết nối thông tin trên trang web, nghiên cứu tiềm năng, tiếp cận và các hoạt động liên hệ theo dõi. Giá trị đến từ việc khiến quy trình dễ quản lý - không từ giả định rằng mọi công ty được xác định đều là khách hàng có chất lượng.

Trước khi gửi chiến dịch bán hàng tiếp theo, hãy kiểm tra danh sách tiềm năng. Một danh sách nhỏ đi kèm với bằng chứng liên quan có thể là điểm khởi đầu hữu ích hơn so với một danh sách lớn đầy tên chưa được xác minh.