Hoe u B2B-leads kunt kwalificeren voordat uw verkoopteam contact met hen opneemt

Een lange lijst potentiële klanten kan impresioneerend zijn. Maar als de meeste bedrijven geen behoefte hebben aan uw producten, opereren in niet-verwante brancheën of niet in pouvoirende beslissingen kunnen nemen, dan kan de lijst meer werk dan bedrijfsgelegenheden creëren.

Voor MVO's uit de productiebranche is het niet eenvoudig genoeg om bedrijven te vinden. Het gaat om het bepalen welke bedrijven de prioriteit moeten zijn.

Leidens qualifiering biedt een praktische manier om dat besluit te nemen voordat een verkooplieden tijd besteden aan onderzoek, e-mailen of bellen met een potentiële klant.

Begin met product-en marktpassing

De eerste vraag is of een bedrijf redelijk een product kan hebben dat u produceert.

Een leverancier van precisie-metalcomponenten zal bijvoorbeeld mogelijke klanten vinden bij machinebouwbedrijven, automatiseringsapparaatproducteurs en industriële distributories. Een bedrijf uit een onverwante consumenten-dienerijkingsindustrie is minder waarschijnlijk relevant.

Definieer de kenmerken van een geschikte klant voordat je een prospectlijst bouwt. Deze kunnen bestaan uit branche, producttoepassing, bedrijfssoort, doel land, verwachte bestelvereisten en of uw productiekapaciteit aanvullend is aan de behoeften van de klant.

Het profiel moet weerspiegelen jouw echte bedrijfsgerichtheid. Als je specializeert in aangepaste laag-afvallvolume componenten, is een prospect die alleen hoog-afvallvolume standaardproducten zoekt, misschien geen goed passend profile.

Separate Bewijs Van Gézeerde Vermoedens

Een bedrijfswebsite kan een branchenvermelding maken die relevant lijkt, maar dat bewijst niet dat het bedrijf uw product koopt.

Zoek bewijs dat hijs een plausibele

wat je weet en wat onzeker blijft. Bijvoorbeeld: de productlijn van een bedrijf kan sterke aanwijzingen geven dat het een bepaald component gebruikt, terwijl de huidige leverrelaties onbekend blijven.

Dit verschil voorkomt dat verkoopteams elke mogelijke overeenkomst als een bevestigd bedrijf beschouwen.

Identificeer de Richtige Contactpersoon

Een relevant bedrijf is slechts een deel van een gekwalificeerde lead. De persoon die de boodschap ontvangt telt ook wel mee.

Afwegende van het product en de structurele zorg van de bedrijf, kan de betrouwbare contactpersoon een aankoopmanager, voorradenpecialist, ingenieursmanager, productmanager of bedrijfsbezitter zijn.

Tecnoologische producten betreuren meestal meer dan één besluitvormer. Ingenieurs kunnen specificaties waarderen terwijl de voorraaddienst leveranciers en commerciële voorwaarden vergelijkt.

Als het juiste contact onzeker is, identificeer de meest waarschijnlijke rol en verifieer deze via legitime zakelijke bronnen. Vermijd het aannehmen dat de eerste zichtbaar beschikbare medewerker verantwoordelijk is voor het inkopen.

Gebruik een Simpel Kwalificatie_score

Een kleine fabrikant hoeft geen complex scoringmodel van buit.in aan de beginn.stap. Een korte lijst met punten kan het personeel helpen om overeenkomstige vaststellingen te maken.

Overweg three dimensies:

• Bedrijfsvereeniging: Heeft het bedrijf zitting in een relevante sector?
• Productvitaal: Is er bewijs dat uw product zijn bedoelde toepassingen kan dienen?
• Contactrelevante: Hebt u een waarschijnlijke persoon of afdeling identificeerd?
• Commerciële realiteit: Kun je redelijk dienen aan de behoeften van de bedrijf, op basis van productvereisten, locatie, capaciteit en levering?

Je kunt elk aspect beoordelen als sterk, onzeker of zwak. De score is een voorbeeldigingsmiddel voor het beoordelen, en niet bewijs dat de potentiële klant zal kopen.

Bedrijven met sterk bewijs over meerdere aspecten moeten in het algemeen meer aandacht krijgen voor onderzoek dan bedrijven met weinig ondersteunend bewijs.

Besluit Wat Er Volgt

Kwalificatie moet leiden tot een actie in plaats van alleen maar een cijfer in een werkblad.

Een sterk-aansluitende potentiële klant kan klaar zijn voor personeel aansporing. Een potentieel relevant bedrijf met onvolledige informatie nodigt meer onderzoek in. Een bedrijf met een slecht aansluiting kan worden uitgesloten uit de huidige campagne.

Sommige potentiële klanten kunnen relevant zijn zonder onmiddelijke kopenbehoeften. Deze bedrijven kunnen opgezouden worden voor een latere zorg als er een legitimere reden is om contact te houden en de toepaselijke regels worden nageleefd.

Het register van de reden voor elke beslissing helpt het team zijn criteria langzamerhand te verbeteren.

Controleer KeuzesAgainstActueleResultaten

De definitie van een goede leidingspersoon moet zich ontwikkelen nadat het bedrijf leert uit actuele verkoopgesprekken.

Als prospecten uit een bepaalde industrie regelmatig vragen om producten buiten jouw productiecapaciteiten, verfijnen de doelprofielen. Als een bepaalde soort verdelingssThreadPool regelmatig relevant prijsaanbodverzoekt stelt, onderzoeken vergelijkbare bedrijven.

Volg het verband tussen kwalificatiebeslissingen en resultaten, inclusief reacties, gekwalificeerde vragen, aanbiedingen en opportuniteiten die zich ten Volg het verband tussen kwalificatiebeslissingen en resultaten, inclusief reacties, gekwalificeerde vragen, aanbiedingen en opportuniteiten die zich ten

Dit feedback helpt om te voorkomen dat het team zich focaliseert op een eenvoudig te verzamelen lijst in plaats van op commercieel nuttige perspectives.

Maak Lead Kwalificatie Een Deel van de Workflow

Leidenclassificatie werkt het beste wanneer het is ingebouwd in potentiële klantonderzoek en opvolging van de verkoop. De bedrijfsprofielinformatie, bewijsmateriaal, contactgegevens, classificatieannotaties en volgende actie moeten allemaal bij elkaar worden vastgelegd.

Trots kleine en middelbare industrieën, vermindert een stramgeordende proces Trots kleine en middelgrote industrieën vermindert een gestructureerde proces het herhaalde onderzoek en helpt verkopers zich te richten op potentiële klanten met een duidelijker reden om in te grijpen.

EASYFAST AI ondersteunt een meer organiseerde aanpak bij de kluistering van klanten buiten het land door websiteinformatie, perspectivesonderzoek, contactpogingen en volgactiviteiten te verbinden. Waarde wordt gegenereerd door het proces gemakkelijker te beheren - niet door teassumeert dat elke geverifieerde bedrijf een geëlaborerde koper is.

Voor het verzenden van de volgende verkoopcampagne, controleer de prospectenlijst. Een smallerlijst ondersteund door relevant bewijs kan een betere startpunten zijn dan een veel grotere lijst met ongecontroleerde namen.