Como Qualificar Leads B2B Antes de Seu Time de Vendas Entrar em Contato Com Eles

Uma lista longa de possíveis clientes pode parecer impressionante. Mas se a maioria das empresas não tiver necessidade dos seus produtos, operarem em indústrias desligadas ou não puderem tomar decisões de compra, a lista pode criar mais trabalho do que oportunidades de negócios.

Para as pequenas e médias empresas de manufatura, o desafio não é apenas encontrar empresas. É decidir quais empresas merecem atenção primeiro.

A qualificação prospectiva fornece uma maneira prática de tomar essa decisão antes que um vendedor gaste tempo pesquisando, enviando e-mails ou ligando para um prospecto.

Comece Com Ajuste de Produto-Mercado

A primeira questão é saber se uma empresa poderia realmente necessitar do que você fabrica.

Um fornecedor de componentes metálicos precisos, por exemplo, pode encontrar clientes potenciais entre fabricantes de máquinas, fabricantes de equipamentos automatizados e distribuidores industriais. Uma empresa de um setor de serviço consumidor não relacionado é menos provável de ser relevante.

Defina as características de um cliente adequado antes de criar uma lista de prospects. Essas características podem incluir setor, aplicação de produto, tipo de empresa, país-alvo, requisitos de encomenda esperados e se suas capacidades de produção atendem às necessidades do cliente.

O perfil deve refletir seu negócio real. Se você se especializa em componentes personalizados em baixas volumes, um prospect buscando apenas produtos padronizados em alta volume não será uma boa adequação.

Separe Evidências de Suposições

Um site de empresa pode mencionar uma indústria relevante, mas isso não provar que a empresa compra seu produto.

procuree evidências que ajudem a estabelecer uma conexão plausível: catálogos de produtos, documentação técnica, páginas de aplicação, capacidades de produção, carteiras de distribuidores ou informações de adjudicação pública disponibilizadas publicamente.

Registre o que você sabe e o que permanece incerto. Por exemplo, o portfólio de produtos de uma empresa pode fortemente sugestionar o uso de um determinado componente, enquanto suas atuais disposições contratuais com provedores permanecem desconhecidas.

Esta distinção evita que as equipes de vendas tratem todas as possíveis correspondências como oportunidades confirmadas.

Identificar o Contato Correto

Uma empresa relevante é apenas uma parte de um lead qualificado. A pessoa que recebe a mensagem também importa.

Conforme o produto e a estrutura da empresa, o contato relevante poderia ser um gerente de compras, especialista em sourcing, gerente de engenharia, gerente de produto ou proprietário de negócio.

Produtos técnicos envolvem frequentemente mais de um tomador de decisão. Engenharia pode avaliar especificações enquanto compras comparam fornecedores e termos comerciais.

Quando o contato correto é incerto, identifique o cargo mais plausível e verifique através de fontes empresariais legítimas. Evite assumir que o primeiro empregado visível publicamente é responsável pelas compras.

Use uma Avaliação Simplificada de Qualificação

Uma pequena fabricante não precisa de um modelo de pontuação complexo para começar. Uma lista de verificação curta pode ajudar o pessoal a aplicar padrões consistentes.

Considere quatro dimensões:

• Company fit: O negócio opera em uma indústria relevante?
• Adequação do produto: Há evidência de que seu produto pode atender às suas aplicações?
• Relevância do contato: Você identificou uma pessoa ou departamento plausível?
• Viabilidade comercial: Você pode atender à empresa de maneira razoável em termos de requisitos de produto, localização, capacidade e entrega?

Você pode avaliar cada dimensão como forte, duvidosa ou fraca. A pontuação é uma aids na priorização, não prova de que o prospecto comprará.

Empresas que apresentam fortes evidências em várias dimensões devem receber, em geral, mais atenção em pesquisas do que empresas com pouco apoio informativo.

Decida Oque Vai acontecer Próximo

A qualificação deve levar a uma ação em vez de simplesmente um número em uma planilha.

Um prospecto com ajuste forte pode estar pronto para uma abordagem personalizada. Uma empresa relevantemente relacionada com informações incompletas pode precisar de mais pesquisa. Uma empresa com ajuste ruim pode ser excluída da campanha atual.

Algumas perspectivas podem ser relevantes, mas não têm uma necessidade de compra imediata. Essas empresas podem ser mantidas para uma revisão posterior, desde que haja um motivo legítimo para manter o contato e os regulamentos aplicáveis sejam respeitados.

Gravar a razão de cada decisão ajuda a equipe a melhorar seus critérios ao longo do tempo.

Reveja a Qualificação Contra os Resultados Reais

A definição de um bom lead deve evoluir à medida que a empresa aprende com conversas de vendas reais.

Se os prospectos de uma determinada indústria regularmente pedirem produtos fora das suas capacidades de produção, refine o perfil alvo. Se um determinado tipo de distribuidor consistentemente gerar pedidos de cotação relevantes, investigue empresas semelhantes.

Faça o rastreamento da relação entre decisões de credenciamento e resultados, incluindo respostas, consultas credenciadas, cotações e oportunidades que progrem em direção a pedidos.

Este feedback ajuda a prevenir o time de otimizar para uma lista fácil de coletar em vez de possíveis clientes comercialmente úteis.

Integre a Qualificação do Lead no Fluxo de Trabalho

A qualificação do lead funciona melhor quando é integrada à pesquisa em potenciais clientes e ao acompanhamento comercial. O perfil da empresa, evidências, detalhes de contato, notas de qualificação e a próxima ação devem ser registrados juntos.

Para as pequenas e médias empresas de manufatura, um processo estruturado reduz pesquisas repetidas e ajuda os vendedores a focarem em potenciais clientes com um motivo mais claro para entrar em contato.

O EASYFAST AI apoia uma abordagem mais organizada para a aquisição de clientes internacionais, conectando informações do site, pesquisa de potenciais clientes, contato e atividades de seguimento. O valor vem da facilidade em gerenciar o processo, não de assumir que toda empresa identificada é um comprador qualificado.

Antes de enviar a próxima campanha de vendas, revise a lista de prospectos. Uma lista menor, apoiada por evidências relevantes, pode ser um ponto de partida mais útil do que uma lista muito maior de nomes não verificados.