영업팀이 연락하기 전에 B2B 리드를 검증하는 방법
장바구니에Potential customers가 길수록 인상적이지만, 대부분의 회사가 제품에 대한 필요가 없거나 무관련 산업에서 운영되거나 구매 결정을 할 수 없는 경우, 이 리스트는 더 많은 작업보다는 비즈니스 기회가 더 적을 수 있습니다.
소규모 제조업체에게는 문제는 단순히 기업을 발굴하는 것이 아니라, 우선적으로 관심을 기울일 기업을 선택하는 것입니다.
리드 자격 심사는 판매원이 가능성을 탐색하고, 이메일을 보내거나, 절약처에게 전화하기 전에 해당 대상 고객을 결정하는 실용적인 방법을 제공합니다.
제품과 시장 적합성으로 시작하십시오
회사가 생산품을 합리적으로 필요로 할 수 있는지 첫 번째 질문은 vậy입니다.
예를 들어, 전도성 금속 부품을 공급하는 회사는 기계 제조업체, 자동화 장비 제조업체, 산업 분배업체와 같은 잠재적 고객을 찾을 수 있습니다. 관련 없는 소비자 서비스 산업의 회사는 덜 관련이 있을 가능성이 있습니다.
적합한 고객의 특성을 정의한 후 잠재 고객 목록을 구성합니다. 이러한 특성에는 산업, 제품 애플리케이션, 회사 유형, 타겟 국가, 기대되는 주문 요구 사항, 그리고 생산 능력이 고객의 요구와 배합되는지 여부가 포함될 수 있습니다.
프로필은 실제 비즈니스를 반영해야 합니다. 커스텀 저량 부품 전문성이 있는 회사라면, 고량 표준화 제품만 수요하는 잠재 고객은 적합하지 않을 수 있습니다.
증거와 가정을 분리합니다
회사 웹사이트에서는 관련 산업을 언급할 수 있지만, 그럼에도 불구하고company가 제품을 구매한다고 증명할 수는 없습니다.
적합한 연결을 확인하기 위한 증거를 찾아보세요: 제품 카탈로그, 기술 문서, 애플리케이션 페이지, 제조 능력, 배포업체 백과,
알고 있는 것과 모를 것들을 기록하세요. 예를 들어, 회사의 제품 포트폴리오는 특정 구성 요소를 사용하고 있을 가능성이 매우 높다는 것을 곧잘 나타내지만, 현재의 공급 계약상황은 알려져 있지 않습니다.
이 는 판매 팀이 모든 가능한 매치를 확정된 기회로 취급하지 않게 합니다.
정확한 연락처 찾기
적합한 기업만이 합격한 리드의 한 부분입니다. 메시지를 받는 사람이 중요한데요.
상품과 회사 구조에 따라 관련 연락처는 구매 매니저, 원자재 전문가, 공학 매니저, 제품 매니저, 또는 비즈니스 소유주일 수 있습니다.
기술 제품은 일반적으로 한 명 이상의 의사 결정자가 포함됩니다. 엔지니어링은 사양을 평가할 수 있으며, 구매는 공급업체와 상업 조건을 비교합니다.
정확한 연락처가 불확실할 경우, 가장 가능성 있는 역할을 확인하고 적법한 비즈니스 소스를 통해 확인합니다. 첫번째로 공개된 직원이 구매 책임을 질 것으로 가정해서는 안 됩니다.
간단한 자격 점수를 사용하세요
작은 제작업체는 복잡한 평가 모델 없이 시작할 수 있습니다. 간단한 목록 체크가 직원들이 일관된 기준을 적용하는 데 도움이 될 수 있습니다.
다음과 같은 네 개의 차원을 고려하세요:
- 회사 적합성: 사업이 관련 있는 산업에서 운영됩니까?
- 상품 적합성: 제품이 특정 용도를 수행할 수 있는 증거는 있나요?
- 상관도와 관련하여 적절한 شخص이나 부서는 확인하셨나요?
- 상업 적: 제품 요구 사항, 위치, 용량, 출하를 고려할 때 회사에 합리적으로 서비스 할 수 있겠습니까?
각 차원은 강함, 불확실성, 약함 중 하나로 평가할 수 있습니다. 점수는 우선순위 설정 도구일 뿐, 비즈니스 프로 가 구매할 것임을 증명하는 것은 아닙니다.
강력한 여러 차원의 증거를 가진 강력한 여러 차원의 증거를 가진 기업들은 증거가 적은 기업에 비해 일반적으로 더 많은 연구 관심을 받을 강력한 여러 차원의 증거를 가진 기업들은 증거가 적은 기업에 비해 일반적으로 더 많은 연구 관심을 받을 수 있습니다.
다음에 무슨 일이 일어나는지 결정하세요
자격증을 행동으로 이끌어야doing, 단지 스프레드시트 내의 숫자가 되어서는 안 됩니다.
강장-fit 잠재고객은 개인화된 인도를 받기 위해 준비되어 있을 수 있습니다. 부분적인 정보만 있는 잠재적으로 관련된 기업은 더 많은 조사를 필요로 할 수 있습니다. 강장-fit이 아닌 기업은 현재 캠페인에서 배제될 수 있습니다.
일부 잠재 고객은 관련성이 있지만 즉시 구입 요구사항이 없습니다. 만약 정당한 이유가 있으며 관련 규칙을 준수하는 경우에는 나중에 검토할 수 있습니다.
각 결정의 이유를 기록하면 팀은 시간에 따라 기준을 개선할 수 있습니다.
실제 결과와 자격 심사 검토
좋은 리드의 정의는 회사가 실제로 판매 대화에서 배울수록 변화해야 합니다.
특정 산업의 잠재 고객이 생산할 수 있는 제품 범위 외의 제품을 자주 요청하는 경우, 목표 프로필을 보정하세요. 특정 유형의 도매상이 관련 견적 요청을 일관되게 생성하는 경우, 유사한 회사들을 조사하세요.
자격 결정과 결과 사이의 관계를 추적하세요, 포함되는 항목은 답변, 자격 얻기 질문, 견적, 그리고 주문으로 이어지는 기회들입니다.
이 피드백은 팀이 수집하기 쉬운 목록을 최적화하는 대신 상업적으로 유용한 잠재 고객에 최적화함으로써 도움을 줍니다.
주도력 지정을 워크플로에 포함시켜보세요
영업 자격 심사가 접점 연구와 판매 추적과 통합될 때 가장 효과적입니다. 고객 회사 프력스모엘, 증거, 연락처 정보, 자격 심사 노트, 그리고 다음 행동이 함께 기록되어야 합니다.
소규모 제조업체에서 구조화된 프로세스는 반복적인 연구를 줄이고 판매원이 더 명확한 이유로 가용성 있는 고객 집단에 집중하도록 돕습니다.
EASYFAST AI는 웹사이트 정보, 타겟 연구, 아웃RANDOM 및 추 EASYFAST AI는 웹사이트 정보, 타겟 연구, 아웃리치 및 뒤 EASYFAST AI는 웹사이트 정보, 타겟 연구, 아웃리치 및 추 EASYFAST 인공지능은 해외 고객 확보에 대한 더 조직화된 접근 방식을 지원합니다. 프로세스를 관리하기 수월하게 만드는 가치는 모든 식별된 회사가 적합한 구매자라고 가정하는 것보단 그 값이 있습니다.
다음 판매 캠페인을 보내기 전에 잠재고객 리스트를 검토하세요. 관련 증거가 지지하는 작은 리스트가 검증되지 않은 수많은 이름의 리스트보다 더 유용한 출발점이 될 수 있습니다.
