如何在销售团队联系 B2B 潜在客户之前对其进行资格鉴定

一份长长的目标客户名单看起来可能很 impressive，但如果大多数公司对你的产品没有需求、经营的是无关的行业，或者无法做出采购决策，这份名单可能会带来更多工作负担而非商业机会。

对于制造业中小企业而言，面临的挑战不单是找到潜在合作伙伴。而是首先决定哪些公司值得关注。

潜在客户资格鉴定为销售员在花费时间研究、给对方发邮件或打电话之前做出这一决定提供了实际方法。

以产品和市场定位为开端

第一个问题是，一家公司是否合理需要你们制造的产品。

例如，一家精密金属部件供应商可能会在机械制造商、自动化设备生产商和工业分销商中寻找潜在客户。而一家与之无关的消费服务行业公司则不太相关。

在建立潜在客户名单之前，定义适合的客户特征。这些特征可能包括行业、产品应用、公司类型、目标国家、预期订单要求，以及您的生产能力是否能满足客户的需求。

该资料应反映您的实际业务情况。如果您专注于定制小批量组件，寻求大量标准产品的潜在客户可能并不适合。

将证据与假设分开

一家公司的网站可能会提及与其相关的一个行业，但这并不能证明该公司会购买你的产品。

寻找有助于建立合理联系的证据：产品目录、技术文档、应用页面、制造能力、分销商产品组合或公开的采购信息。

记录你知道的内容及仍不确定的部分。例如，一家公司的产品范围可能强烈表明它使用了某种特定组件，而其当前的供应商安排则仍不清楚。

这种区分防止销售团队将每一个潜在匹配视为确认的机会。

识别合适的联系人

相关公司只是合格潜在客户的一部分，接收信息的人也同样重要。

根据产品和公司结构，相关联系人可能是采购经理、采购专职人员、工程经理、产品经理或业务所有者。

技术产品往往涉及多个决策者。工程部门可能评估规格，而采购部门则比较供应商和商业条款。

当正确的联系人不确定时，确定最有可能的角色，并通过合法的商业来源进行核实。避免假设第一个公开的员工负责采购。

使用简单的合格评分标准

小型制造商无需从复杂的评分模型开始。简短的核查清单可以帮助员工应用一致的标准。

考虑四个维度：

• 目标市场契合度：该公司是否经营相关行业？
• 产品匹配度：是否有证据表明您的产品能够适用于其应用场景？
• 相关性：您是否确定了一个可能的人或部门？
• 商业可行性：您能否在产品要求、地理位置、产能和交付方面合理地服务该公司？

你可以将每个维度评定为强大、不确定或薄弱。评分仅作为优先级辅助，不能证明该潜在客户一定会购买。

具备多方面坚实证据的公司通常应比证据不足的公司获得更多研究关注。

决定下一步行动

资格验证应促使采取行动，而不仅仅是电子表格中的一个数字。

强匹配的潜在客户可能已经准备好进行个性化跟进。有待更多信息的相关公司可能需要进一步研究。不匹配的公司可以被当前campaign排除。

有些潜在客户可能相关，但当前没有购买需求。如果有正当理由保持联系且遵守相关规则，这些公司可以留待后期审核。

记录每个决策的原因有助于团队逐步改进其标准。

根据实际结果审核资格

好的潜在客户的定义应随着公司从实际销售对话中学习而演变。

如果特定行业的潜在客户经常询问你们生产范围之外的产品，需精炼目标客户画像。如果某种类型的分销商持续提出相关的报价请求，应调查相似的公司。

跟踪资格决定与结果之间的关系，包括回复、合格咨询、报价和向订单发展的机会。

这条反馈有助于防止团队优化为收集容易获取的列表，而不是具有商业价值的潜在客户。

将潜在客户筛选纳入工作流程

潜在客户资格认定最适合将其整合到目标客户研究和销售跟进中。应一并记录公司概况、证据、联系方式、资格认定备注以及下一步行动。

对于制造业的中小企业来说，一个结构化的流程可以减少重复的研究，帮助销售员更专注于更有参与理由的潜在客户。

EASYFAST AI 通过将网站信息、潜在客户研究、外联和跟进活动连接起来，支持更有序地获取海外客户。价值在于使流程更容易管理，而不假设每个识别出的公司都是合格的买家。

在发送下一组销售campaign之前，请审查潜在客户名单。一个由相关证据支持的较小名单可能是比大量未经验证的名称更好的起点。