So qualifizieren Sie B2B-Leads, bevor Ihr Vertriebsteam sie kontaktiert

Eine lange Liste potentieller Kunden kann beeindruckend wirken. Aber wenn die meisten Unternehmen keine Nachfrage nach Ihren Produkten haben, in unverwandten Branchen operieren oder keine Kaufschlüssel haben, kann die Liste mehr Arbeit als Geschäftsmöglichkeiten erzeugen.

Für kleine und mittlere Industrieanithöfe stellt das Problem nicht nur dar, firmengenauiz zu finden, sondern herauszufinden, welche Unternehmen zuerst beachtet werden sollten.

Fachkundige Qualifikation bietet eine praktische Möglichkeit, diese Entscheidung voranzutreiben, bevor der Verkäufer Zeit für Recherche, E-Mails oder Anrufe bei einem potenziellen Kunde investiert.

Start With Produkt- und Marktverträglichkeit

Die erste Frage ist, ob eine Firma vernünftig etwas brauchen könnte, was Sie herstellen.

Ein Lieferant von Präzisionsblechwerkstücken könnte beispielsweise potenzielle Kunden bei Maschinenbauunternehmen, Automatisierungseinrichtungsanbietern und Industriedistributionen finden. Ein Unternehmen aus einem unverwandten Verbrauchssektorengeschäft ist dagegen weniger relevant.

Definiere die Charakteristika eines geeigneten Kunden vor dem Erstellen einer Aktensammlung. Dies können Industrie, Produktanwendung, Firma-Typ, Zielland, erwartete Bestellanforderungen und, ob deine Produktionsfähigkeiten den Bedürfnissen des Klienten entsprechen, umfassen.

Das Profil sollte Ihr tatsächlicher Geschäftston widerspiegeln. Wenn Sie sich auf personalisierte niedrigerer Produktionsvolumen spezialisiert haben, passt ein Prospekt, der nur hochvolumen-standardisierte Produkte sucht, nicht particularly gut.

Trenne Beweise von Annahmen

Eine Firma kann eine Branchenbezeichnung erwähnen, die relevant erscheint, aber das beweist nicht, dass die Firma Ihren Produkt kauft.

Suche nach Beweisen, die eine plausibele Verbindung erstellen: Produktkataloge, technische Dokumentationen, Anwendungsseiten, Fertigungsfasigkeiten, Distributorportfolios oder öffentlich verfügbare Beschaffungsinformationen.

Notiere, was du weißt und was ungewiss bleibt. Zum Beispiel könnte die Produktpalette einer Firma stark darauf hindeuten, dass sie einen bestimmten Komponenten verwendet, während die aktuellen Lieferverbindungen unbekannt bleiben.

Diese Differenz verhindert, dass Vertriebsteams jede mögliche Übereinstimmung als bestätigte Gelegenheit behandeln.

Identifizieren Sie den richtigen Kontakt

Ein relevantes Unternehmen ist nur ein Teil eines qualifizierten Leads. Die Person, die die Nachricht erhält, zählt ebenfalls.

Je nach dem Produkt und der Unternehmensstruktur könnte der relevante Ansprechpartner ein Beschaffungsmanager, Quellenexpert, Ingenieurbetriebsleiter, Produktmanager oder Geschäftsinhaber sein.

Technische Produkte umfassen oft mehr als eine Entscheidungsträgerin. Die Ingenieursabteilung könnte Spezifikationen prüfen, während die Abteilung Beschaffung Lieferanten und kommerzielle Bedingungen vergleicht.

Wird der richtige Kontakt unsicher, identifiziere den plausibsten Rollen und überprüfe sie über legitime Geschäftsquellen. Vermeide das Annehmen, dass der erste öffentlich sichtbare Mitarbeiter für die Einkaufsfunktion verantwortlich ist.

Benutze eine einfache Qualifikationspunktzahl

Ein kleines Unternehmen braucht keinen komplexen

Betrachten Sie vier Dimensionen:

• Unternehmenspassage: Betreibt das Unternehmen einen relevanten Branchensektor?
• Produktanpassung: Gibt es Beweise, dass Ihr Produkt seine Anwendungserwartungen erfüllen kann?
• Kontaktförderung: Hat ein plausibles Individuum oder ein Department identifiziert werden?
• Wirtschaftliche Realisierbarkeit: Kann der Betrieb aufgrund von Produktsystemanforderungen, Lage, Kapazität und Lieferung vernünftig dienen?

Sie können jede Dimension als stark, ungewiss oder schwach bewerten. Die Note dient als Priorisierungshilfe und beweist nicht, dass der Prospekt eine Kausion abgeben wird.

Unternehmen mit starkem Beweis across mehreren Dimensionen sollten im Allgemeinen mehr Forschungsaufmerksamkeit als Unternehmen einnehmen, die wenig unterstützende Informationen haben.

Bestimme, Was Als Nächstes Passiert

Qualifizierung sollte zu einer Handlung führen und nicht nur eine Zahl in einem Tabellenblatt sein.

Ein gut geeigneter Prospekt könnte für eine personale Annäherung bereit sein. Ein möglicher relevantes Unternehmen mit unvollständigen Informationen könnte mehr Recherche bedingen. Ein schlecht geeignetes Unternehmen kann von der aktuellen Kampagne ausgeschlossen werden.

Manche Prospekte könnten relevant sein, benötigen aber momentan keinen sofortigen Kaufbedarf. Diese Unternehmen können für spätere Überprüfungen aufgehalten werden, falls es gerechtfertigte Gründe gibt, Kontakt aufrechtzuerhalten und einsetzbare Regeln respektiert werden.

Das Aufzeichnen der Gründe für jede Entscheidung hilft der Team Das Aufzeichnen der Gründe für jede Entscheidung hilft dem Team, seine Kriterien im Laufe der Zeit zu verbessern.

Überprüfung der Zulassung anhand tatsächlicher Ergebnisse

Die Definition eines guten Leads sollte sich mit dem Wissen aus tatsächlichen Verkaufsdialogen entwickeln.

Wenn Prospects aus einem bestimmten Branchenbereich regelmäßig nach Produkten fristen, die außerhalb Ihrer Produktionen liegen, optimieren Sie das Zielprofil. Falls ein bestimmter Typ von Lieferanten kontinuierlich relevante Angebotsanfragen stiftet, ermitteln Sie ähnliche Unternehmen.

Folge den Zusammenhang zwischen Qualifikationsentscheidungen und Ergebnissen, einschließlich Antworten, qualifizierter Anfragen, Angebotsvorschläge und Chancen, die sich in Richtung Anträge entwickeln.

Dieser Rückarbeit hilft dabei, das Team daran zu hindern, sich für eine leicht sammlbare Liste zu optimieren, anstatt für gewerblich nützliche Prospects.

Mach den AnführungsTEXT-Peel-Vorgang Teil des Arbeitsablaufs

Die Anfragenachweise funktionieren am besten, wenn sie in der Auftragsforschung und der Verkaufsfolgeanalyse integriert sind. Das Unternehmensprofil, die Beweise, die Kontaktdaten, die Qualifikationsnotizen und die nächsten Schritte sollten zusammen aufgezeichnet werden.

Für kleine und mittlere Fabrikenhem, ein struk riertes Verfahren reduziert wiederholte Forschungen und hilft den Verkäuf Cresen konzentriert auf Prospects einzugehen, die einen klareren Grund zur Zusammenarbeit bieten.

EASYFAST AI unterstützt eine besser organisierte Herangehensweise an den Einkauf von ausländischen Kunden durch die Verbindung von Websiteinformationen, Kundenforschung, Kontaktaufnahmen und Nachverfolgungsaktivitäten. Der Werth besteigt sich darin, den Prozess einfacher zu verwalten – nicht darin, anzunehmen, dass jede identifizierte Firma ein qualifizierter Käufer ist.

Bevor die nächste Verkaufsaktion gesendet wird, die Nachfrageliste durchgehen. Eine kleinere Liste, die durch relevante Beweise unterstützt wird, kann ein nützlichere Startpunkt sein als eine viel größere Liste unbestätigter Namen.