営業チームが連絡を取る前に B2B 見込み客を評価する方法
長い潜在顧客のリストは威圧行き得ますが、大多数の企業が貴社の製品で無関心であれば、関連のない業界に存在すること、または購入決断ができる能力がない限り、リストは作業よりもビジネス機会の方が増える可能性があります。
製造業の中小企業にとっては、課題は simples に企業を見つけることに終わらない。最初にどの企業に注意を向けるべきかを決めることである。
リードの資格確認は、セールスパーソンが研究をしたり、プロスペクトへメールを送ったり、電話をかけたりする時間を費やす前に、その判断を行う実践的な方法を提供します。
製品と市場のマッチングから始めて
会社が製造するものを必要とするかどうか最初の質問です。
例えば、精密金属部品の供給元は、機械メーカー、自動化機器製造業者、工業マーケットディストリビューターに対して潜在的な顧客を見つける可能性があります。関連のない消費者サービス業界の企業は、 relevanceが低いです。
適した顧客の特性を定義してから候補リストを作成します。これらには業界、製品の用途、企業の種類、対象国の指定、予想される注文要件、以及生産能力が顧客の需要と一致するかなどが含まれる可能性があります。
プロファイルは実際のビジネスを反映する应当。カスタマイズされた小ロットの部品に専門化している場合、大量生産用の標準化された製品をOnly求めている見込み顧客は適切でない可能性がある。
証拠と仮定を区別する
会社のウェブサイトが関連産業を挙げているとしても、そのこと自体で会社が貴社の商品を購入している証拠ではありません。
可能なつながりを確立するための証拠を検索してください：商品カタログ、技術ドキュメンテーション、アプリケーションページ、製造能力、ディストリビューターのポートフォリオ、または公に可用性がある購買情報。
知っていることを記録し、不確定な点も記録する。例えば、会社の製品ラインは特定の-componentの使用を強く示唆するかもしれないが、現在のサプライヤーの関連状況は不明です。
この区分は、販売チームが全ての可能性のある一致を確実な機会と扱うのを防ぎます。
適切な連絡先を特定する
適切な企業だけが格付の高いリードの一部です。メッセージを受け取る人物も重要です。
商品や会社の STRUCTURE によっては、関連する連絡先は購買マネージャー、サーキュレイトスペシャリスト、エンジニアリングマネージャー、商品マネージャー、または事業主となることがあります。
技術商品には1つ以上の決定者が含まれることが多い。エンジニアリングは仕様を評価し、購買はサプライヤーと商業条件を比較するなど異なる役割を担う可能性がある。
適切な聯絡先が確実でない場合、最有可能の役割を特定し、正当なビジネスソースを用いて確認してください。最初に公的に見える従業員が Buying カテゴリに責任を持つと仮定してはいけません。
単純な資格得点を使用します
小さな生産者は複雑な評価モデルなしでも始められます。短いチェックリストが担当者に一貫性のある基準を適用する手助けとなります。
四つの次元を考慮してください：
- 会社適合度：事業は関連産業で運営されていますか？
- 製品適合性：あなたの製品はその用途を果たすことができる証拠がありますか？
- 関連性：おそらく連絡先や部門を特定していますか？
- 商業実現性：製品要求、所在地、产能以及配送方面，你能合理地为公司提供服务吗？
各ドメインについて、强い、不确実な、または弱いとしてランク付けできます。スコアは优先权の aids であり、販売先が买うことを证明するものではありません。
複数の维度で強力な証拠がある企業は、証拠の少ないうえの企業に比較して一般により多くの研究の注目を集めべきです。
次に何が起こるか決定する
資格が行動につながるべきであり、単にスプレッドシート内の数字に止まるべきではない。
強 Fits の有望な顧客は、個別化された連絡が準備ができている可能性があります。不完全な情報を持つ可能に関連がある企業は、さらなる調査が必要です。不適切な企業は、現在のキャンペーンから除外されるべきです。
営業先の中には、直接的な購入需要がない],[-]しかし関連性があるものも含まれるかもしれない。これらの企業は、正当な理由がある場合かつ適用可能なルールが遵守されている場合に、後の見直ษาのために維持することができます。
各决策の理由を記録することで、チームは時間と共に基準を改善することができます。
実際の結果と資格をレビューする
良いリードの定義は、会社が実際のセールス対話を学びながら変化すべきです。
もし特定の業界からの顧客が定期的に生産できる製品以外の製品を要求する Então、ターゲットプロファイルを精査する。一定のタイプのディストリビューターが関連する見積請求を定期的に提出する場合、類似会社を調査する。
資格決定と結果との関係を追跡し、注文に進展するための応答、資格を得た質問、推奨、そして機会を含めます。
このフィードバックは、チームが収集しやすく優れた商機を最优化するのではなく、商業的に有用な見込み顧客を最优化するのを防ぐために重要です。
リード資格確認をワークフローに組み込む
リードの資格確認は、ターゲットリサーチとセールスのフォローアップに統合される場合に最も効果的です。企業プロファイル、証拠、連絡先情報、資格情報、次に采取すべき行動を一緒に記録することが望ましいです。
製造業の SME にとって、構造化されたプロセスは再び研究を重复させるのを減少させ、販売人が明確な対話を始める理由のある見込み客に集中できるように助けます。
EASYFAST AIは、ウェブサイト情報、潜在顧客リサーチ、 Outreach、およびフォロー活動を接続することで、海外顧客獲得に組織的なアプローチを提供します。その価値は、プロセスを管理しやすくする点にあり—特定の企業がすべての有格付買主であるという想定には依存しない点にあります。
次のセールスキャンペーンを送信する前に、見込みリストを確認してください。関連する証拠を支持する小さなリストの方が、未確認の名前でいっぱいの長いリストよりも優れた出発点となることがあります。
