Bagaimana Mengualifikasi Leads B2B Sebelum Tim Penjualan Menghubungi Mereka

Daftar panjang pelanggan potensial bisa terlihat menjanjikan. Namun, jika sebagian besar perusahaan tidak membutuhkan produk Anda, beroperasi dalam industri terkait, atau tidak dapat membuat keputusan pembelian, daftar tersebut mungkin menciptakan lebih banyak beban daripada peluang bisnis.

Bagi perusahaan kecil dan menengah dalam manufaktur, tantangan tidak hanya tentang menemukan perusahaan. Ini adalah tentang menentukan which perusahaan yang pantas mendapatkan perhatian terlebih dahulu.

Pemeringkatan pelanggan memberikan cara praktis untuk membuat keputusan tersebut sebelum penjual menghabiskan waktu mencari informasi, mengirim email, atau melakukan panggilan kepada calon pelanggan.

Mulai Dengan Kerahasiaan Produk dan Pasar

Pertanyaan pertama adalah apakah perusahaan dapat memerlukan apa yang Anda produksi dengan wajar.

Sebagai penyedia komponen besi tipis akurat, misalnya, mereka mungkin menemukan pelanggan potensial di antara produsen mesin, produsen peralatan otomasi, dan distributor industri. Perusahaan di industri layanan konsumen yang tidak terkait lebih kurang relevan.

Tentukan ciri-ciri pelanggan yang tepat sebelum membuat daftar prospek. Ini dapat mencakup industri, aplikasi produk, jenis perusahaan, negara tujuan, persyaratan pesanan yang diharapkan, serta apakah kapabilitas produksi Anda cocok dengan kebutuhan pelanggan.

Profil harus mencerminkan bisnis Anda sebenarnya. Jika Anda fokus pada komponen yang disesuaikan dengan volume rendah, prospek yang mencari produk standar dengan volume tinggi pada mungkin tidak cocok.

Pisahkan Bukti Dari Asumsi

Sebuah situs web perusahaan mungkin menyebutkan sektor yang terlihat relevan, tetapi itu tidak membuktikan bahwa perusahaan tersebut membeli produk Anda.

Cari bukti yang membantu membangun koneksi yang mungkin: catatan produk, dokumentasi teknis, halaman aplikasi, kemampuan manufaktur, portofolio distributor, atau informasi perawatan publik.

Catat apa yang sudah diketahui dan yang masih tidak diketahui. Misalkan, rentang produk perusahaan itu dapat sangat menunjukkan bahwa ia menggunakan komponen tertentu, sementara susunan supPLIER terkini masih tidak diketahui.

Pemisahan ini mencegah tim penjualan menangani setiap pantulan mungkin sebagai peluang yang terkonfirmasi.

Identifikasi Kontak yang Tepat

Perusahaan yang relevan hanya merupakan sebagian dari lead yang berkualitas. Orang yang menerima pesan juga penting.

Tergantung pada produk dan struktur perusahaan, kontak yang relevan dapat berupa direktur pembelian, ahli persediaan, direktur teknik, manajer produk, atau pemilik bisnis.

Produk teknis sering melibatkan lebih dari satu pembuat keputusan. Keuangan mungkin menilai spesifikasi sambil pemasok membandingkan penyuplai dan kondisi komersial.

Ketika kontak yang benar tidak pasti, tentukan peran yang paling mungkin dan verifikasi melalui sumber bisnis yang legal. Hindari asumsi bahwa pegawai yang terlihat terlebih dahulu secara publik bertanggung jawab atas pembelian.

Gunakan Skor Kualifikasi Sederhana

Sebuah produsen kecil tidak perlu model skor yang kompleks untuk memulai. Daftar cek singkat dapat membantu staf menerapkan standar yang konsisten.

pertimbangkan empat dimensi:

• Perusahaan sesuai: Bisnis beroperasi dalam industri yang relevan?
• Product fit: Apakah ada bukti bahwa produk Anda dapat memenuhi aplikasinya?
• Relevansi kontak: Apakah Anda telah mengidentifikasi orang atau departemen yang masuk akal?
• Kemampuan komersial: Anda dapat memenuhi kebutuhan produk, lokasi, kapasitas, dan pengiriman perusahaan dengan layakkah?

Anda dapat menilai setiap aspek sebagai kuat, tidak yakin, atau lemah. Skor tersebut adalah bantuan untuk penentuan prioritas, bukan bukti bahwa prospek tersebut akan membeli.

Perusahaan dengan bukti kuat di beberapa aspek seharusnya mendapatkan lebih banyak perhatian penelitian dibandingkan perusahaan dengan sedikit informasi mendukung.

Putuskan Apa yang Akan Terjadi Berikutnya

Kualifikasi harus menghasilkan tindakan bukan hanya sebuah angka dalam lembar kerja.

Calon yang sesuai dengan positif mungkin siap untuk pemasaran pribadi. Perusahaan yang mungkin relevan dengan informasi tidak lengkap mungkin memerlukan lebih banyak penelitian. Perusahaan yang tidak sesuai dapat diceguk dari kampanye saat ini.

Beberapa prospek mungkin relevan tetapi tidak memiliki kebutuhan membeli yang segera. Perusahaan-perusahaan ini dapat disimpan untuk tinjauan kembali nantinya jika ada alasan yang sah untuk menjaga kontak dan aturan yang berlaku dipatuhi.

Merekam alasan untuk setiap keputusan membantu tim meningkatkan kriteria mereka sepanjang waktu.

Ulangi Penilaian Berdasarkan Hasil Nyata

Definisi dari seorang pemimpin baik harus berkembang seiring perusahaan belajar dari percakapan penjualan yang sebenarnya.

Jika prospek dari sektor tertentu secara konsisten meminta produk luar kemampuan produksi Anda, perbaiki profil target. Jika sejenis pengecer konsisten menghasilkan permintaan penawaran yang relevan, teliti perusahaan yang serupa.

Teliti hubungan antara keputusan kualifikasi dan hasil, termasuk balasan, pertanyaan yang telah dikualifikasi, tawaran, dan peluang yang bergerak menuju pemesanan.

Balasan ini membantu mencegah tim untuk mengoptimalkan daftar yang mudah dikumpulkan daripada prospek yang bermanfaat komersial.

Membuat Pemilihan Peluang

Pemrosesan peluang pelanggan paling efektif ketika dikombinasikan dengan penelusuran prospek dan penagihan penjualan. Profil perusahaan, bukti, detail kontak, catatan pemrosesan, dan tindakan berikutnya harus direkam bersama-sama.

Untuk perusahaan kecil dalam manufaktur, sebuah proses terstruktur mengurangi penelitian yang dilakukan berkali-kali dan membantu penjual menumpukan pada peluang dengan alasan yang lebih jelas untuk terlibat.

EASYFAST AI mendukung pendekatan yang lebih terorganisir untuk pememerolehan pelanggan di luar negri dengan menghubungkan informasi situs web, penelusuran prospek, pemasaran, dan kegiatan perekrutan. Nilainya berasal dari memudahkan proses untuk diatur, bukan dari asumsi bahwa setiap perusahaan yang teridentifikasi adalah calon pembeli yang berkualitas.

Sebelum mengirim kampanye penjualan berikutnya, ulas daftar prospek. Daftar yang lebih kecil yang didukung oleh bukti yang relevan bisa menjadi titik awal yang lebih bermanfaat daripada daftar nama yang lebih besar namun belum terverifikasi.