Tại sao các trang web sản xuất cần nhiều lưu lượng truy cập hơn blog để tạo khách hàng tiềm năng

Tại sao các trang web sản xuất cần nhiều lưu lượng truy cập hơn blog để tạo khách hàng tiềm năng

Một trang web sản xuất có thể thu hút khách truy cập hàng tháng thông qua các công cụ tìm kiếm. Các bài đăng trên blog của nó có thể nhận được nhấp chuột, các bài viết trong ngành có thể được xếp hạng cho các từ khóa có liên quan và lưu lượng truy cập không phải trả tiền có thể tiếp tục tăng. Tuy nhiên, đội ngũ bán hàng vẫn có thể nhận được rất ít yêu cầu.

Tình trạng này không có gì lạ trong sản xuất B2B. Một khách truy cập đọc một bài viết về lọc công nghiệp, máy móc đóng gói hoặc linh kiện kim loại không nhất thiết phải sẵn sàng liên hệ với nhà cung cấp. Họ có thể đang nghiên cứu một vấn đề kỹ thuật, so sánh các giải pháp khả thi hoặc đơn giản là tìm hiểu về một ngành.

Thách thức không chỉ là thu hút du khách. Nó đang giúp những khách truy cập phù hợp chuyển từ thông tin chung sang đánh giá có ý nghĩa về sản phẩm và khả năng của công ty.

Lưu lượng truy cập và ý định mua không giống nhau

Các truy vấn tìm kiếm khác nhau cho thấy mức độ khác nhau của mục đích thương mại.

Ai đó đang tìm kiếm "cách thức hoạt động của máy nén khí công nghiệp" có thể đang tìm kiếm kiến ​​thức cơ bản. Một người khác đang tìm kiếm "nhà sản xuất máy nén khí không dầu" có thể đang so sánh các nhà cung cấp. Người mua đang tìm kiếm một mẫu mã, công suất hoặc thông số kỹ thuật cụ thể có thể tiến gần hơn đến quyết định mua hàng.

Cả ba tìm kiếm đều có thể đưa khách truy cập có liên quan đến một trang web sản xuất nhưng chúng không thể hiện cùng một cơ hội bán hàng.

Một trang web chỉ đo lường tổng số lượt truy cập có thể bỏ qua sự khác biệt này. Câu hỏi hữu ích hơn là liệu nội dung có thu hút được đối tượng mục tiêu và cung cấp cho mỗi khách truy cập một bước tiếp theo phù hợp hay không.

Liên kết bị thiếu giữa bài đăng trên blog và trang sản phẩm

Hãy xem xét một nhà sản xuất sản xuất thiết bị lọc nước công nghiệp. Blog của họ đăng một bài viết về các vấn đề lọc thường gặp trong các cơ sở chế biến thực phẩm. Bài viết thu hút độc giả từ một số nước.

Sau khi đọc bài viết, người mua tiềm năng có thể muốn biết:

• Những sản phẩm lọc nào phù hợp cho ứng dụng?
• Tốc độ dòng chảy và xếp hạng lọc có sẵn là gì?
• Những vật liệu nào được sử dụng trong thiết bị?
• Nhà sản xuất có kinh nghiệm với các ứng dụng tương tự không?
• Người mua có thể yêu cầu thông tin kỹ thuật hoặc báo giá bằng cách nào?

Nếu bài viết không cung cấp liên kết đến các sản phẩm, ứng dụng hoặc khả năng của công ty có liên quan, khách truy cập có thể rời đi mà không phát hiện ra rằng công ty có thể cung cấp thiết bị.

Đây là sự cố kết nối nội dung. Bài viết có thể trả lời truy vấn tìm kiếm ban đầu nhưng nó không giúp người đọc tiếp tục nghiên cứu.

Xây dựng một lộ trình rõ ràng từ nghiên cứu đến điều tra

Nội dung giáo dục phải kết nối tự nhiên với các trang giúp người mua đánh giá nhà cung cấp. Sự kết nối phải dựa trên câu hỏi tiếp theo của người đọc chứ không phải dựa trên việc chèn các liên kết quảng cáo vào mỗi đoạn văn.

Đường dẫn nội dung hữu ích có thể trông như thế này:

1. Bài viết mang tính giáo dục: Giải thích một vấn đề kỹ thuật hoặc ứng dụng trong ngành.
2. Trang giải pháp: Mô tả cách tiếp cận liên quan và nơi nó được sử dụng.
3. Trang sản phẩm: Trình bày các thiết bị, mẫu mã, thông số kỹ thuật và cấu hình hiện có.
4. Bằng chứng: Cung cấp các bản vẽ, chứng chỉ, thông tin kiểm tra, nghiên cứu điển hình hoặc tài liệu có thể tải xuống có liên quan nếu có.
5. Hành động truy vấn: Giúp bạn dễ dàng đặt câu hỏi kỹ thuật, yêu cầu báo giá hoặc thảo luận về dự án.

Không phải mọi du khách đều cần phải làm theo từng bước. Người mua đã biết mẫu máy được yêu cầu có thể truy cập trực tiếp vào trang sản phẩm. Ai đó đang nghiên cứu vấn đề sản xuất có thể cần thêm thông tin cơ bản trước khi liên hệ với nhà cung cấp.

Trang web nên hỗ trợ cả hai đường dẫn.

Trang sản phẩm phải trả lời nhiều hơn "Sản phẩm này là gì?"

Trang sản phẩm thường là nơi khách truy cập bắt đầu đánh giá xem liệu nhà sản xuất có đáng liên hệ hay không. Một mô tả ngắn và một hình ảnh sản phẩm có thể không cung cấp đủ thông tin cho đánh giá đó.

Tùy thuộc vào sản phẩm, một trang hữu ích có thể bao gồm:

• Tên sản phẩm, mẫu mã và ứng dụng dự kiến
• Thông số kỹ thuật chính và cấu hình có sẵn
• Vật liệu, kích thước, công suất hoặc thông số hiệu suất
• Điều kiện hoạt động và thông tin tương thích
• Hình ảnh, bản vẽ hoặc sơ đồ sản phẩm
• Các chứng chỉ, báo cáo thử nghiệm và tài liệu kỹ thuật có liên quan
• Sản phẩm, ứng dụng liên quan và câu hỏi thường gặp
• Một cách rõ ràng để liên hệ với nhà cung cấp

Thông tin chính xác phụ thuộc vào loại sản phẩm. Các nhà sản xuất nên công bố các thông số kỹ thuật đã được xác minh và tránh đưa ra các giả định hoặc tuyên bố về hiệu suất không được hỗ trợ như sự thật.

Hiển thị bước tiếp theo mà không biến mỗi trang thành một quảng cáo chiêu hàng

Một số trang web sản xuất cung cấp thông tin hữu ích nhưng gây khó khăn cho việc liên hệ với công ty. Nút yêu cầu có thể khó tìm, biểu mẫu liên hệ có thể yêu cầu quá nhiều thông tin hoặc khách truy cập có thể không biết nên liên hệ với bộ phận nào.

Các trang khác nhau có thể đưa ra các bước tiếp theo khác nhau:

• Một bài viết mang tính giáo dục có thể liên kết đến một giải pháp hoặc danh mục sản phẩm có liên quan.
• Trang sản phẩm có thể đưa ra yêu cầu báo giá hoặc yêu cầu kỹ thuật.
• Trang tài liệu kỹ thuật có thể giải thích cách yêu cầu thông số kỹ thuật bổ sung.
• Một nghiên cứu điển hình có thể kết nối ứng dụng với các sản phẩm liên quan.

Các biểu mẫu phải thu thập đủ thông tin để giúp đội ngũ bán hàng phản hồi mà không tạo ra những rào cản không cần thiết. Đối với một sản phẩm công nghiệp phức tạp, các lĩnh vực như ứng dụng, số lượng yêu cầu, điều kiện vận hành và thị trường đích có thể hữu ích. Đối với câu hỏi ban đầu, hình thức ngắn hơn có thể phù hợp hơn.

Đo lường hành trình, không chỉ trang đích

Báo cáo hiệu suất tìm kiếm có thể hiển thị những trang nào nhận được số lần hiển thị và số lần nhấp chuột. Phân tích trang web có thể giúp xác định những gì khách truy cập làm sau khi đến. Sau đó, hồ sơ điều tra có thể cho biết liệu những lượt truy cập đó có tạo ra các cuộc trò chuyện kinh doanh có liên quan hay không.

Các chỉ số hữu ích bao gồm:

• Lượt truy cập tự nhiên vào các trang sản phẩm, giải pháp và ứng dụng
• Truy vấn tìm kiếm đưa khách truy cập đến các bài viết giáo dục
• Số nhấp chuột từ bài viết đến các trang sản phẩm có liên quan
• Tải tài liệu kỹ thuật
• Lượt truy cập vào trang liên hệ hoặc báo giá
• Các câu hỏi đã hoàn thành và mức độ liên quan của chúng với các sản phẩm của công ty

Những phép đo này nên được giải thích cùng nhau. Một khách truy cập đọc một số trang kỹ thuật và tải xuống bảng dữ liệu có thể thể hiện sự quan tâm, nhưng chỉ hoạt động đó thôi thì không xác nhận được ý định mua hàng. Đội ngũ bán hàng vẫn cần phải đáp ứng yêu cầu.

Đánh giá trang web thực tế

Nhà sản xuất có thể sử dụng các câu hỏi sau để xem xét liệu nội dung hiện có của họ có hỗ trợ quá trình mua hàng hay không:

• Mỗi bài viết chính có liên kết đến một trang sản phẩm, giải pháp hoặc ứng dụng có liên quan không?
• Khách truy cập có thể chuyển từ danh mục sản phẩm sang thông tin chi tiết về sản phẩm một cách dễ dàng không?
• Các trang sản phẩm có cung cấp đủ thông tin kỹ thuật đã được xác minh để đánh giá ban đầu không?
• Các chứng chỉ, bản vẽ và tài liệu có thể tải xuống có liên quan có thể truy cập được không?
• Khách truy cập có thể xác định bước tiếp theo nếu họ muốn nhận báo giá hoặc thảo luận kỹ thuật không?
• Công ty có thể phân biệt lưu lượng truy cập nội dung chung với lượt truy cập liên quan đến sản phẩm và yêu cầu thực tế không?

Nếu một số câu trả lời là không thì việc xuất bản thêm bài viết có thể không giải quyết được vấn đề chính. Trước tiên, trang web có thể cần kết nối tốt hơn giữa nội dung hiện có, thông tin sản phẩm và lộ trình tìm hiểu.

Biến khả năng hiển thị tìm kiếm thành hành trình mua hàng hữu ích

Nội dung blog có thể giới thiệu nhà sản xuất với những người đang nghiên cứu về một ngành, quy trình hoặc vấn đề kỹ thuật. Các trang sản phẩm và giải pháp giúp những khách truy cập đó hiểu những gì công ty cung cấp. Bằng chứng kỹ thuật hỗ trợ việc đánh giá nhà cung cấp, trong khi các lựa chọn yêu cầu rõ ràng giúp bạn có thể thực hiện được bước tiếp theo.

Các thành phần này hoạt động tốt nhất dưới dạng các phần của một trang web được kết nối thay vì dưới dạng các trang riêng biệt được xuất bản mà không có mục đích chung.

Đối với các công ty sản xuất, mục tiêu không chỉ đơn giản là tăng số lượng du khách. Đó là xây dựng một trang web giúp những khách truy cập có liên quan hiểu được năng lực của công ty, đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm và bắt đầu cuộc trò chuyện kinh doanh hữu ích khi họ sẵn sàng.