Mengapa Situs Web Manufaktur Membutuhkan Lebih Dari Lalu Lintas Blog untuk Menghasilkan Prospek
Mengapa Situs Web Manufaktur Membutuhkan Lebih Dari Lalu Lintas Blog untuk Menghasilkan Prospek
Sebuah website manufaktur dapat menarik pengunjung setiap bulannya melalui mesin pencari. Postingan blognya mungkin menerima klik, artikel industri mungkin diberi peringkat untuk kata kunci yang relevan, dan lalu lintas organik dapat terus bertambah. Namun tim penjualan mungkin masih menerima sedikit pertanyaan.
Situasi ini biasa terjadi dalam manufaktur B2B. Pengunjung yang membaca artikel tentang filtrasi industri, mesin pengemasan, atau komponen logam belum tentu siap untuk menghubungi pemasok. Mereka mungkin sedang meneliti masalah teknis, membandingkan solusi yang mungkin, atau sekadar mempelajari suatu industri.
Tantangannya bukan sekadar menarik pengunjung. Hal ini membantu pengunjung yang tepat beralih dari informasi umum ke evaluasi yang bermakna terhadap produk dan kemampuan perusahaan.
Lalu Lintas dan Niat Membeli Bukanlah Hal yang Sama
Kueri penelusuran yang berbeda mengungkapkan tingkat maksud komersial yang berbeda.
Seseorang yang menelusuri "cara kerja kompresor udara industri" mungkin mencari pengetahuan dasar. Orang lain yang menelusuri "produsen kompresor udara bebas oli" mungkin membandingkan pemasok. Pembeli yang mencari model, kapasitas, atau spesifikasi teknis tertentu mungkin lebih dekat dengan keputusan pembelian.
Ketiga penelusuran tersebut dapat mengarahkan pengunjung yang relevan ke situs web manufaktur, namun tidak mewakili peluang penjualan yang sama.
| Jenis Kueri Penelusuran | Kemungkinan Kebutuhan Pengunjung | Tujuan Situs Web yang Bermanfaat |
|---|---|---|
| Informasional | Memahami proses, materi, atau masalah teknis | Artikel pendidikan atau panduan teknis |
| Berorientasi pada solusi | Jelajahi kemungkinan produk atau pendekatan | Halaman aplikasi atau halaman solusi |
| Berorientasi pada pemasok | Temukan dan bandingkan produsen | Halaman perusahaan, produk, atau kemampuan |
| Khusus produk | Periksa model, spesifikasi, atau konfigurasi | Halaman produk terperinci dengan opsi pertanyaan |
Situs web yang hanya mengukur total kunjungan mungkin mengabaikan perbedaan ini. Pertanyaan yang lebih berguna adalah apakah konten tersebut menarik audiens yang dituju dan memberikan langkah relevan berikutnya kepada setiap pengunjung.
Tautan yang Hilang Antara Postingan Blog dan Halaman Produk
Pertimbangkan produsen yang memproduksi peralatan penyaringan air industri. Blognya menerbitkan artikel tentang masalah filtrasi umum di fasilitas pengolahan makanan. Artikel tersebut menarik pembaca dari beberapa negara.
Setelah membaca artikel tersebut, calon pembeli mungkin ingin mengetahui:
- Produk filtrasi manakah yang cocok untuk aplikasi tersebut?
- Berapa laju aliran dan peringkat filtrasi yang tersedia?
- Bahan apa yang digunakan dalam peralatan tersebut?
- Apakah pabrikan mempunyai pengalaman dengan aplikasi serupa?
- Bagaimana cara pembeli meminta informasi teknis atau penawaran harga?
Jika artikel tidak memberikan tautan ke produk, aplikasi, atau kemampuan perusahaan yang relevan, pengunjung dapat keluar tanpa mengetahui bahwa perusahaan tersebut dapat memasok peralatan tersebut.
Ini adalah masalah koneksi konten. Artikel tersebut mungkin menjawab permintaan pencarian aslinya, tetapi tidak membantu pembaca melanjutkan penelitiannya.
Bangun Jalur yang Jelas dari Penelitian ke Inkuiri
Konten pendidikan harus terhubung secara alami ke halaman yang membantu pembeli mengevaluasi pemasok. Hubungannya harus didasarkan pada kemungkinan pertanyaan pembaca berikutnya, bukan pada penyisipan tautan promosi ke dalam setiap paragraf.
Jalur konten yang berguna mungkin terlihat seperti ini:
- Artikel pendidikan: Menjelaskan masalah teknis atau aplikasi industri.
- Halaman solusi: Jelaskan pendekatan yang relevan dan di mana pendekatan tersebut digunakan.
- Halaman produk: Menyajikan peralatan, model, spesifikasi, dan konfigurasi yang tersedia.
- Bukti: Berikan gambar, sertifikat, informasi pengujian, studi kasus, atau dokumen yang dapat diunduh jika tersedia.
- Tindakan penyelidikan: Permudah untuk mengajukan pertanyaan teknis, meminta penawaran harga, atau mendiskusikan suatu proyek.
Tidak setiap pengunjung perlu mengikuti setiap langkah. Pembeli yang sudah mengetahui model yang dibutuhkan bisa langsung menuju ke halaman produk. Seseorang yang meneliti masalah produksi mungkin memerlukan lebih banyak latar belakang sebelum menghubungi pemasok.
Situs web harus mendukung kedua jalur tersebut.
Halaman Produk Harus Menjawab Lebih dari "Produk Apa Ini?"
Halaman produk sering kali menjadi tempat pengunjung mulai mengevaluasi apakah suatu produsen layak untuk dihubungi. Deskripsi singkat dan satu gambar produk mungkin tidak memberikan informasi yang cukup untuk evaluasi tersebut.
Tergantung pada produknya, halaman yang berguna mungkin mencakup:
- Nama produk, model, dan aplikasi yang dimaksudkan
- Spesifikasi utama dan konfigurasi yang tersedia
- Bahan, dimensi, kapasitas, atau parameter kinerja
- Kondisi pengoperasian dan informasi kompatibilitas
- Foto, gambar, atau diagram produk
- Sertifikat yang relevan, laporan pengujian, dan dokumen teknis
- Produk terkait, aplikasi, dan pertanyaan umum
- Cara yang jelas untuk menghubungi pemasok
Informasi pastinya tergantung pada kategori produk. Produsen harus mempublikasikan spesifikasi terverifikasi dan menghindari menyajikan asumsi atau klaim kinerja yang tidak didukung sebagai fakta.
Jadikan Langkah Berikutnya Terlihat Tanpa Menjadikan Setiap Halaman sebagai Promosi Penjualan
Beberapa situs web manufaktur memberikan informasi berguna tetapi menyulitkan untuk menghubungi perusahaan. Tombol pertanyaan mungkin sulit ditemukan, formulir kontak mungkin meminta terlalu banyak informasi, atau pengunjung mungkin tidak mengetahui departemen mana yang harus dihubungi.
Halaman yang berbeda dapat menawarkan langkah selanjutnya yang berbeda:
- Artikel pendidikan dapat ditautkan ke solusi atau kategori produk yang relevan.
- Halaman produk dapat menawarkan permintaan penawaran harga atau pertanyaan teknis.
- Halaman dokumen teknis dapat menjelaskan cara meminta spesifikasi tambahan.
- Studi kasus dapat menghubungkan aplikasi dengan produk yang terlibat.
Formulir harus mengumpulkan informasi yang cukup untuk membantu tim penjualan merespons, tanpa menimbulkan hambatan yang tidak perlu. Untuk produk industri yang kompleks, bidang seperti aplikasi, jumlah yang dibutuhkan, kondisi operasi, dan pasar tujuan mungkin berguna. Untuk pertanyaan awal, bentuk yang lebih pendek mungkin lebih tepat.
Ukur Perjalanannya, Bukan Hanya Halaman Arahannya
Laporan kinerja penelusuran dapat menunjukkan halaman mana yang menerima tayangan dan klik. Analisis situs web dapat membantu mengidentifikasi apa yang dilakukan pengunjung setelah tiba. Catatan pertanyaan kemudian dapat menunjukkan apakah kunjungan tersebut menghasilkan percakapan bisnis yang relevan.
Pemilihan ukuran yang berguna termasuk:
- Kunjungan organik ke halaman produk, solusi, dan aplikasi
- Kueri penelusuran yang mengarahkan pengunjung ke artikel pendidikan
- Klik dari artikel ke halaman produk yang relevan
- Unduhan dokumen teknis
- Kunjungan ke halaman kontak atau kutipan
- Pertanyaan lengkap dan relevansinya dengan produk perusahaan
Pengukuran ini harus ditafsirkan bersama-sama. Pengunjung yang membaca beberapa halaman teknis dan mengunduh lembar data mungkin menunjukkan minat, namun aktivitas itu saja tidak mengonfirmasi niat membeli. Tim penjualan masih perlu memenuhi syarat penyelidikan.
Tinjauan Situs Web Praktis
Produsen dapat menggunakan pertanyaan berikut untuk meninjau apakah konten mereka saat ini mendukung proses pembelian:
- Apakah setiap artikel utama tertaut ke halaman produk, solusi, atau aplikasi yang relevan?
- Bisakah pengunjung berpindah dari kategori produk ke informasi produk detail dengan mudah?
- Apakah halaman produk memberikan informasi teknis terverifikasi yang cukup untuk evaluasi awal?
- Apakah sertifikat, gambar, dan dokumen yang dapat diunduh dapat diakses?
- Bisakah pengunjung mengidentifikasi langkah selanjutnya jika mereka menginginkan penawaran atau diskusi teknis?
- Dapatkah perusahaan membedakan lalu lintas konten umum dari kunjungan terkait produk dan pertanyaan sebenarnya?
Jika beberapa jawaban tidak, menerbitkan lebih banyak artikel mungkin tidak mengatasi masalah utama. Situs web mungkin memerlukan koneksi yang lebih baik antara konten yang ada, informasi produk, dan rute pertanyaan terlebih dahulu.
Ubah Visibilitas Pencarian menjadi Perjalanan Pembelian yang Berguna
Konten blog dapat memperkenalkan produsen kepada orang-orang yang sedang meneliti suatu industri, proses, atau masalah teknis. Halaman produk dan solusi membantu pengunjung memahami apa yang ditawarkan perusahaan. Bukti teknis mendukung evaluasi pemasok, sementara opsi penyelidikan yang jelas membuat langkah selanjutnya dapat diakses.
Elemen-elemen ini berfungsi paling baik sebagai bagian dari satu situs web yang terhubung dibandingkan sebagai halaman terpisah yang diterbitkan tanpa tujuan bersama.
Bagi perusahaan manufaktur, tujuannya bukan sekadar meningkatkan jumlah pengunjung. Hal ini untuk membangun situs web yang membantu pengunjung relevan memahami kemampuan perusahaan, menilai kesesuaian produk, dan memulai percakapan bisnis yang bermanfaat ketika mereka siap.
