製造業ウェブサイトがリードを生成するためにブログのトラフィックだけでは不十分な理由

製造業ウェブサイトがリードを生成するためにブログのトラフィックだけでは不十分な理由

製造業のウェブサイトは、検索エンジンを通じて毎月訪問者を引き付けるかもしれません。そのブログの投稿はクリックを受けることがあり、業界に関連するキーワードで記事がランクインすることもあり、オーガニックトラフィックは継続して増加するかもしれません。しかし、営業チームが受け取る問い合わせは非常に少ないかもしれません。

このような状況はB2B製造業界では珍しくありません。工業用フィルターや包装機械、金属部品に関する記事を読んだ訪問者がすぐにサプライヤーに連絡するとは限りません。彼らは技術的な問題を調査しているかもしれませんし、さまざまな解決策を比較しているかもしれませんし、単に業界について学んでいるだけかもしれません。

挑戦は単に訪問者を引き付けることだけではありません。それは適切な訪問者が一般的な情報から会社の製品や能力についての意味のある評価へと進むのを助けることです。

トラフィックと購買意図は同じものではありません。

異なる検索クエリでは、商業的な意図の程度が異なります。

"工業用エアコンプレッサーの仕組み"を検索している人は、基本的な知識を求めている可能性があります。また、「無油エアコンプレッサーのメーカー」を検索している人は、供給業者を比較している可能性があります。特定のモデル、容量、または技術仕様を検索している購入者は、購入決定に近づいている可能性があります。

これら3つの検索方法はすべて、製造業のウェブサイトに関連する訪問者を集めることができますが、それらが同じ営業機会を意味するわけではありません。

総訪問数のみを測定するウェブサイトでは、この違いを見落としてしまうかもしれません。より重要な質問は、コンテンツがターゲットとするユーザーを引き付け、各訪問者にとって適切な次のステップを提供しているかどうかです。

ブログ投稿と製品ページの間の欠けているリンク

産業用水処理装置を製造するあるメーカーのブログには、食品加工施設でよく見られるフィルタリングの問題についての記事が掲載されています。この記事はいくつかの国から読者を魅了しています。

記事を読んだ後、潜在的な購入者は以下のことを知りたいと思うかもしれません：

• どのフィルタリング製品がこのアプリケーションに適していますか？
• どのような流量と濾過性能の仕様が利用可能ですか？
• この機器にはどのような素材が使用されていますか？
• メーカーは類似のアプリケーションに関する経験がありますか？
• 買い手はどのようにして技術情報や見積もりを依頼できるのでしょうか？

もし記事に関連する製品、アプリケーション、または会社の機能へのリンクがなければ、訪問者はその会社がその機器を提供できることに気づかずに去ってしまうかもしれません。

これはコンテンツの接続に関する問題です。記事は元の検索クエリには答えているかもしれませんが、読者が調査を続けるのには役立ちません。

研究から探求への明確な道筋を築く

教育コンテンツは、購入者が供給業者を評価するのに役立つページと自然に結びついているべきです。その結びつきは、読者が次に持つであろう質問に基づいていなければならず、段落ごとに宣伝リンクを挿入することによるものではありません。

便利なコンテンツパスの例はこんな感じです：

1. 教育記事：技術的な問題や業界の応用について説明してください。
2. 解決策ページ：関連するアプローチを説明し、それがどこで使用されているかを示してください。
3. 製品ページ：利用可能な機器、モデル、仕様、および設定を提示してください。
4. 証拠：関連する図面、証明書、テスト情報、ケーススタディ、またはダウンロード可能な文書がある場合は、それらを提供してください。
5. Inquiry action:技術的な質問をしやすくし、見積もりを依頼したり、プロジェクトについて話し合ったりできるようにしましょう。

すべての訪問者がすべてのステップに従う必要はありません。必要なモデルを既に知っている購入者は、直接製品ページに進むことができます。生産上の問題を調査している人は、供給者に連絡する前により多くの背景情報が必要になるかもしれません。

ウェブサイトは両方のパスをサポートする必要があります。

「この製品は何ですか？」以上の内容を製品ページでは提供しなければなりません。

製品ページは、訪問者がそのメーカーに連絡する価値があるかどうかを判断するための出発点となることがよくあります。短い説明と1枚の製品画像だけでは、その判断に十分な情報が提供されないかもしれません。

製品によっては、有用なページには以下のような内容が含まれる場合があります：

• 製品名、モデル、および用途
• 主要仕様と利用可能な設定
• 材料、寸法、容量、または性能参数
• 運用条件および互換性情報
• 〈ソース〉タグ内の英語テキストの翻訳です： 製品の写真、図面、またはダイアグラム
• 関連する証明書、テストレポート、技術文書
• 関連製品、アプリケーション、よくある質問
• サプライヤーに連絡する明確な方法

正確な情報は製品カテゴリーによって異なります。メーカーは検証済みの仕様を公開し、仮定や根拠のない性能宣伝を事実として表示することを避けるべきです。

「すべてのページを販売促進のためのものにすることなく、次のステップを明確に示す」

一部の製造業ウェブサイトは有用な情報を提供していますが、会社に連絡するのが困難です。問い合わせボタンが見つけにくかったり、連絡フォームで要求される情報が多すぎたり、訪問者がどの部門に連絡すべきかわからないことがあります。

異なるページでは異なる次の手順が提示されることがあります：

• 教育記事は、関連するソリューションや製品カテゴリにリンクすることができます。
• 製品ページでは見積もりの依頼や技術的な問い合わせを行うことができます。
• テクニカルドキュメントのページでは、追加の仕様を要求する方法について説明しています。
• ケーススタディによって、アプリケーションと関連する製品を結びつけることができます。

フォームは、営業チームが対応するのに十分な情報を収集するべきですが、不必要な障壁を作り出してはなりません。複雑な工業製品の場合は、用途、必要な数量、使用条件、目的市場などの項目が役立つでしょう。初期の問い合わせの場合は、より短いフォームの方が適しています。

「着陆ページだけでなく、その過程全体を測定せよ」

検索パフォーマンスレポートには、どのページがインプレッションやクリックを受けたかが表示されます。ウェブサイト分析を利用すると、訪問者が到着した後にどのような行動をとるかを特定するのに役立ちます。そして、問い合わせ記録から、それらの訪問が関連するビジネス上の会話を生み出したかどうかを確認することができます。

使用できる測定値には以下のものがあります：

• 製品ページ、ソリューションページ、アプリケーションページへの自然な訪問（オーガニックビジット）
• 教育記事に訪問者を導く検索クエリ
• 記事から関連する製品ページへのクリック
• 技術文書のダウンロード
• 連絡先や見積もりページの訪問回数
• 完成された問い合わせとそれらが会社の製品にとってどのような関連性があるか

これらの測定値は一緒に解釈されるべきです。いくつかの技術的なページを読んだり、データシートをダウンロードしたりする訪問者は興味を示している可能性がありますが、そのだけでは購入意図を確認することはできません。営業チームは依然として問い合わせの内容を精査する必要があります。

実践的なウェブサイトのレビュー

メーカーは、自社の既存のコンテンツが購入プロセスをサポートしているかどうかを確認するために、以下の質問を使用することができます：

• 各主要記事は関連する製品、ソリューション、またはアプリケーションのページにリンクしていますか？
• 来場者は商品カテゴリから詳細な商品情報に簡単に移動できますか？
• 製品ページには、初期評価のための十分な検証済みの技術情報が含まれていますか？
• 関連する証明書、図面、ダウンロード可能な文書はアクセスできますか？
• 訪問者は、見積もりや技術的な相談を希望する場合に、次の手順を知ることができますか？
• 会社は、一般のコンテンツトラフィックと製品に関連するアクセス、そして実際の問い合わせを区別できますか？

複数の回答が「いいえ」である場合、より多くの記事を公開しても主要な問題が解決されないかもしれません。ウェブサイトでは、まず既存のコンテンツ、製品情報、お問い合わせルートの間の連携を強化する必要があるかもしれません。

「検索の可視性を有益な購買体験に変える」

ブログのコンテンツは、ある業界、プロセス、または技術的な問題を研究している人々に製造メーカーを紹介することができます。製品やソリューションに関するページは、訪問者がその企業が提供するものを理解するのに役立ちます。技術的な証拠はサプライヤーの評価を支援し、明確な問い合わせオプションによって次のステップへのアクセスが容易になります。

これらの要素は、共通の目的を持たずに個別のページとして公開されるよりも、連携したウェブサイトの一部として機能する方が最も効果的です。

製造業の企業にとっての目的は、単に訪問者数を増やすことではありません。関心のある訪問者が企業の能力を理解し、製品の適合性を評価し、準備ができたときに有益なビジネス会話を開始できるようなウェブサイトを構築することです。