Cara Melayakkan Pemimpin B2B Sebelum Pasukan Jualan Anda Menghubungi Mereka
Cara Melayakkan Pemimpin B2B Sebelum Pasukan Jualan Anda Menghubungi Mereka
Sebuah syarikat muncul dalam hasil carian. Laman webnya kelihatan profesional, ia beroperasi di negara yang betul, dan namanya mengandungi kata kunci industri. Adakah pasukan jualan anda harus menghubunginya?
Mungkin. Tetapi butiran sahaja tidak cukup untuk menentukan sama ada syarikat tersebut adalah pelanggan yang realistik atau tidak.
Untuk pengilang dengan sumber jualan yang terhad, kualiti senarai prospek sama pentingnya dengan saiznya. Kelayakan prospek membantu pasukan memutuskan syarikat mana yang perlu mendapat perhatian segera, syarikat mana yang memerlukan lebih banyak kajian, dan syarikat mana yang mungkin tidak sesuai untuk kerjasama.
Mulakan dengan kesesuaian produk, bukan dengan nama syarikat
Sebuah syarikat mungkin berada dalam industri yang sesuai, namun masih tidak memerlukan produk anda.
Lihatlah apa sebenarnya yang diproduksi, diedarkan, dipasang, atau diservis oleh syarikat tersebut. Periksa sama ada produk anda berkaitan dengan perniagaan semasa mereka, dan sama ada syarikat anda dapat memenuhi keperluan teknikal atau komersial asas mereka.
Sebagai contoh, sebuah pembekal injap industri mungkin mendapati ratusan syarikat yang berkaitan dengan pengendalian cecair. Sesetengah daripada syarikat-syarikat tersebut mungkin mengeluarkan produk yang bersaing, sesetengahnya mungkin mengedarkan peralatan yang melengkapi keperluan, dan yang lainnya mungkin tidak mempunyai peranan pembelian secara langsung. Perbezaan-perbezaan ini adalah penting.
Rekod bukti di sebalik keputusan anda. Katalog produk atau halaman perkhidmatan sebuah syarikat lebih berguna daripada anggapan yang tidak jelas berdasarkan namanya.
Membezakan pelanggan berpotensi daripada peluang pembelian yang telah disahkan
Kelayakan tidak bermakna berpura-pura mengetahui lebih banyak daripada apa yang disokong oleh maklumat yang tersedia.
Laman web sebuah syarikat mungkin menunjukkan bahawa ia menjual peralatan yang berkaitan, tetapi itu tidak membuktikan bahawa mereka sedang membeli produk anda pada masa ini. Profail seorang pengurus pembelian mungkin menunjukkan peranan yang berkaitan, tetapi itu tidak mengesahkan kuasa pembelian untuk kategori tertentu.
Ia membantu untuk membezakan tiga tahap:
- Potensi kesesuaian: Syarikat tersebut kelihatan relevan berdasarkan lingkup perniagaan dan rangkaian produknya.
- Hubungan kenalan yang berkaitan telah dikenal pasti: seseorang atau jabatan kelihatan berkaitan dengan proses pembelian, kejuruteraan, atau penilaian pembekal.
- Peluang aktif: Terdapat bukti tentang keperluan semasa, pertanyaan, projek, atau penglibatan langsung.
Ini mencegah sebuah syarikat yang telah melakukan kajian daripada dilihat seolah-olah mereka telah menyatakan hasrat untuk membeli.
Periksa faktor-faktor yang boleh menyingkirkan seseorang sebagai calon
Sebelum melabur masa dalam usaha pengembangan pasaran (outreach), cari terlebih dahulu ketidaksesuaian yang jelas. Adakah produk ini sesuai untuk pasaran sasaran? Adakah produk tersebut memenuhi spesifikasi yang diperlukan? Adakah syarikat tersebut merupakan pembeli yang sesuai? Adakah terdapat kekangan praktikal yang berkaitan dengan saiz pesanan, sijil, penghantaran, atau perkhidmatan selepas jualan?
Tidak perlu mengetahui semua faktor sebelum menghantar email pertama. Tujuannya adalah untuk mengenal pasti apa yang boleh diperiksa terlebih dahulu dan mengelakkan daripada meneruskan petunjuk yang jelas di luar kemampuan anda.
Jika maklumat tidak tersedia, catatkan ia sebagai “tidak diketahui” dan jangan anggap prospek tersebut layak (qualified).
gunakan kaedah pemarkahan yang mudah
Satu pasukan jualan yang kecil tidak memerlukan model penilaian yang rumit. Mulakan dengan beberapa kriteria yang mencerminkan bagaimana perniagaan anda memenangi pelanggan.
Contohnya, berikan skor kepada setiap prospek berdasarkan ke relevanan produk, jenis syarikat, pasaran sasaran, dan bukti kewujudan kontak yang sesuai. Gunakan skala yang mudah, seperti 0 untuk tidak sesuai, 1 untuk tidak pasti atau sesuai sebahagiannya, dan 2 untuk bukti yang kuat tentang kesesuaian.
Skor tersebut hanyalah alat bantu untuk memberi keutamaan, bukan ramalan bahawa syarikat akan membuat pesanan. Prospek dengan maklumat yang tidak lengkap mungkin memerlukan penyelidikan dan bukan penolakan segera.
Kejaga konsistensi kriteria supaya ahli pasukan yang berbeza tidak membuat penilaian yang sangat berbeza tentang syarikat yang serupa.
Berikan setiap petunjuk arah tindakan yang jelas seterusnya.
Sebuah rekod petunjuk (lead record) hanya berguna jika ia membantu seseorang membuat keputusan tentang apa yang perlu dilakukan seterusnya.
Beberapa prospek mungkin sudah bersedia untuk diperkenalkan secara khusus. Yang lain mungkin memerlukan pengesahan julat produk mereka atau pengenalpastian orang yang berkenaan untuk membuat pembelian. Syarikat yang tidak sesuai boleh diabaikan, dan sebabnya harus direkodkan supaya pasukan tidak perlu melakukan penyelidikan yang sama pada masa akan datang.
Jejak sumber bukti, status kelayakan, maklumat yang hilang, pemilik yang ditugaskan, dan tindakan seterusnya. Itu mencipta rekod yang boleh dikemaskini oleh pasukan seiring dengan pemilihan maklumat yang lebih banyak.
Seiring masa berlalu, bandingkan calon pelanggan yang layak dengan jawapan sebenar, pertanyaan, quotation, dan pesanan yang diterima. Jika kriteria tertentu secara konsisten mengenal pasti syarikat-syarikat yang menunjukkan kemajuan, perbaiki proses penilaian kelayakan tersebut dengan sewajarnya.
Tujuannya bukan untuk memastikan setiap prospek memenuhi kriteria tertentu. Sebaliknya, ia bertujuan untuk membantu ejen jualan menghabiskan masa mereka yang terhad pada syarikat-syarikat yang mempunyai sebab yang paling jelas dan berdasarkan bukti untuk dihubungi.
