كيفية تأهيل العملاء المحتملين في مجال B2B قبل أن يتصل بهم فريق المبيعات لديك
كيفية تأهيل العملاء المحتملين في مجال B2B قبل أن يتصل بهم فريق المبيعات لديك
ظهرت شركة في نتيجة البحث. موقعها الإلكتروني يبدو احترافيًا، وتعمل في البلد الصحيح، واسمها يحتوي على كلمة مفتاحية مرتبطة بالصناعة. هل يجب على فريق المبيعات الاتصال بها؟
من الممكن. لكن هذه التفاصيل وحدها لا تخبرك ما إذا كانت الشركة عميلًا مناسبًا أم لا.
بالنسبة للشركات المصنعة التي تمتلك موارد مبيعات محدودة، فإن جودة قائمة العملاء المحتملين مهمة بنفس القدر الذي تهم به حجمها. تساعد عملية التحقق من مؤهلات هؤلاء العملاء الفريق على تحديد أي الشركات التي تستحق اهتمامًا فوريًا، وأيها تحتاج إلى المزيد من البحث، وأيها من غير المرجح أن تكون مناسبة للتعاون.
ابدأ بتحديد مدى ملاءمة المنتج لاحتياجات العميل، وليس باسم الشركة.
الشركة قد تنتمي إلى الصناعة الصحيحة، ومع ذلك قد لا تكون بحاجة إلى منتجك.
انظر ما يقوم الطرف الآخر بتصنيعه، توزيعه، تركيبه، أو تقديم الخدمات الخاصة به. تحقق مما إذا كان منتجك متوافقًا مع أعماله الحالية، وما إذا كانت شركتك قادرة على تلبية متطلباته التقنية أو التجارية الأساسية.
على سبيل المثال، قد يجد مورد لصمامات الصناعة مئات الشركات المرتبطة بمعالجة السوائل. بعضها قد يصنع منتجات تنافسية، والبعض الآخر قد يوزع معدات مكملة، بينما قد لا يكون لدى بعض الشركات أي دور مباشر في عمليات الشراء. هذه الاختلافات مهمة.
سجّل الأدلة التي تدعم قرارك. كتالوج منتجات الشركة أو صفحة الخدمة أكثر فائدة من افتراض غامض يعتمد فقط على اسم الشركة.
فرق بين العميل المحتمل وفرصة الشراء المؤكدة
المؤهلات لا تعني التظاهر بأنك تعرف أكثر مما تدعمه المعلومات المتاحة.
موقع شركة ما قد يظهر أنها تبيع المعدات ذات الصلة، ولكن هذا لا يثبت أنها تشتري منتجك في الوقت الحالي. قد يشير ملف المدير المسؤول عن المشتريات إلى دور معين، ولكن هذا لا يؤكد على صلاحيات الشراء لفئة معينة من المنتجات.
من المفيد التمييز بين ثلاث مراحل:
- التطابق المحتمل: تبدو الشركة ذات صلة بناءً على نطاق أعمالها ومنتجاتها.
- تم تحديد الشخص أو القسم المعني: يبدو أن هناك علاقة بين هذا الشخص أو القسم وعمليات الشراء أو الهندسة أو تقييم الموردين.
- الفرصة النشطة: هناك أدلة على وجود حاجة حالية، استفسار، مشروع، أو تعاون مباشر.
هذا يمنع الشركة التي خضعت للبحث من أن يتم التعامل معها كما لو أنها أعربت بالفعل عن نية الشراء.
تحقق من العوامل التي قد تحول دون اعتبار بعض الإمكانيات مؤهلة
قبل قضاء الوقت على الأنشطة التسويقية، ابحث عن أي تناقضات واضحة. هل يمكن للمنتج أن يلبي متطلبات السوق المستهدفة؟ هل تتوافق المواصفات المطلوبة مع خصائص المنتج؟ هل الشركة هي النوع المناسب من المشترين؟ هل هناك أي قيود عملية تتعلق بحجم الطلبات، المصادقات اللازمة، عمليات التوصيل، أو الدعم بعد البيع؟
لا يلزم معرفة كل العوامل قبل إرسال أول رسالة إلكترونية. الهدف هو تحديد ما يمكن التحقق منه بالفعل وتجنب متابعة المعلومات التي تتجاوز بوضوح نطاق قدراتك.
عندما تكون المعلومات مفقودة، اسجلها كغير معروفة بدلاً من تصنيف العميل كمؤهل.
utilisation of a simple scoring method
فريق المبيعات الصغير لا يحتاج إلى نموذج تقييم معقد. ابدأ باعتماد بعض المعايير التي تعكس كيفية فوز عملك بالعملاء.
على سبيل المثال، قم بتقييم كل عميل محتمل من حيث صلة المنتج، نوع الشركة، السوق المستهدف، والأدلة على وجود اتصال مناسب. استخدم مقياسًا بسيطًا مثل 0 لعدم التوافق، 1 للتوافق غير المؤكد أو الجزئي، و2 لوجود أدلة قوية على التوافق.
النتيجة (الدرجة) هي مجرد أداة لتحديد الأولويات، وليست تنبؤًا بأن الشركة ستقوم بالطلب. قد يحتاج العميل المحتمل الذي يمتلك معلومات غير كاملة إلى المزيد من البحث بدلاً من الرفض الفوري.
احرص على استمرارية المعايير حتى لا يصدر أعضاء الفريق الآخرون أحكامًا مختلفة تمامًا بشأن الشركات المماثلة.
قدم لكل خيط من خيوط المعلومات إجراءً واضحًا يجب تنفيذه بعد ذلك.
سجل البيانات (lead record) مفيد فقط إذا كان يساعد شخصًا ما على اتخاذ قرار بشأن الخطوة التالية.
بعض العملاء المحتملين قد يكونون جاهزين للحصول على تقديم مخصص، بينما قد يتطلب البعض الآخر التحقق من نطاق منتجاتهم أو تحديد الشخص المناسب للاتصال للشراء. يمكن تجاهل الشركات غير الملائمة، مع تسجيل السبب حتى لا يكرر الفريق نفس البحث لاحقًا.
تتبع مصدر الأدلة، وحالة المؤهلات، والمعلومات المفقودة، والمالك المسؤول، والإجراء التالي. هذا يخلق سجلاً يمكن للفريق تحديثه كلما تعلم المزيد من التفاصيل.
مع مرور الوقت، قارن العملاء المؤهلين مع الردود الفعلية والاستفسارات والعروض والطلبات. إذا كانت معايير معينة تحدد بشكل متسق الشركات التي تحقق تقدمًا، فقم بتحسين عملية التأهيل وفقًا لذلك.
الغرض ليس هو جعل كل عميل محتمل يتوافق مع معايير معينة. الهدف هو مساعدة موظفي المبيعات على قضاء وقتهم المحدود مع الشركات التي لديها أسباب واضحة ومدعومة بالأدلة للتواصل معهم.
