영업팀이 연락하기 전에 B2B 리드를 검증하는 방법
영업팀이 연락하기 전에 B2B 리드를 검증하는 방법
검색 결과에 한 회사가 나타났습니다. 그 웹사이트는 전문적으로 보이며, 올바른 국가에서 운영되고 있으며, 회사 이름에는 업계 관련 키워드가 포함되어 있습니다. 여러분의 영업팀이 그 회사에 연락해야 할까요?
가능성은 있습니다. 하지만 그러한 세부 사항만으로는 그 회사가 실제로 적합한 고객인지를 판단할 수 없습니다.
판매 자원이 제한된 제조업체에게는 잠재 고객 목록의 크기만큼이나 그 질도 매우 중요합니다. 자격 요건을 통해 팀은 어떤 회사에 즉각적인 주목이 필요한지, 어떤 회사에 대해 더 많은 조사가 필요한지, 그리고 어떤 회사가 적합하지 않을 가능성이 높은지를 판단할 수 있습니다.
“회사 이름이 아닌, 제품의 적합성부터 시작하세요.”
한 회사가 적절한 업종에 속해 있더라도 여전히 당신의 제품이 필요 없을 수 있습니다.
실제로 무엇을 제조, 유통, 설치하거나 서비스하는지 살펴보세요. 귀하의 제품이 그 회사의 현재 사업과 관련이 있는지, 그리고 귀하의 회사가 해당 회사의 기본적인 기술적 또는 상업적 요구사항을 충족시킬 수 있는지 확인하십시오.
예를 들어, 산업용 밸브 공급업체는 유체 처리와 관련된 수백 개의 회사를 찾을 수 있습니다. 일부 회사는 경쟁 제품을 제조할 수 있고, 일부는 보완적인 장비를 유통할 수 있으며, 다른 회사들은 직접적인 구매 역할을 하지 않을 수 있습니다. 이러한 차이점들은 중요합니다.
자신의 결정 뒤에 있는 근거를 기록하세요. 회사의 제품 카탈로그나 서비스 페이지는 그 이름만으로 하는 모호한 추측보다 훨씬 유용합니다.
잠재적 고객과 확정된 구매 기회를 구분하세요
자격이란 가용한 정보가 지원하는 수준 이상을 아는 척하는 것을 의미하지 않습니다.
회사의 웹사이트에 관련 장비를 판매한다고 표시되어 있더라도, 그것이 현재 해당 제품을 구매하고 있다는 것을 증명하지는 않습니다. 구매 관리자의 프로필에 관련 직무가 명시되어 있더라도, 특정 제품 범주에 대한 구매 권한을 확인해주지는 않습니다.
세 단계를 구분하는 것이 도움이 됩니다:
- 잠재적인 적합성: 이 회사는 그 사업과 제품 범위를 기반으로 관련이 있는 것으로 보입니다.
- 관련 연락처 확인: 구매, 엔지니어링 또는 공급업체 평가와 관련이 있는 인물이나 부서가 확인되었습니다.
- 활발한 기회: 현재의 필요성, 문의, 프로젝트 또는 직접적인 참여가 있는 것으로 나타났습니다.
이는 연구 대상인 회사가 마치 구매 의사를 이미 표명한 것처럼 취급되는 것을 방지합니다.
잠재적인 후보를 배제할 수 있는 요인들을 확인하세요
외부 홍보 활동에 시간을 할애하기 전에 먼저 명백한 불일치점을 찾아보세요. 해당 제품이 목표 시장의 요구사항을 충족시킬 수 있나요? 회사가 구매자로서 적합한 유형인가요? 주문 규모, 인증, 배송, 애프터서비스 지원과 관련된 실질적인 제약 사항이 있나요?
첫 번째 이메일을 보내기 전에 모든 요소를 알 필요는 없습니다. 중요한 것은 이미 확인할 수 있는 사항들을 파악하고, 분명히 자신의 역량을 초과하는 조사는 피하는 것입니다.
정보가 누락된 경우, 해당 후보자를 적격으로 표시하는 대신 ‘알 수 없음’으로 기록해야 합니다.
간단한 점수 산정 방법을 사용하세요
소규모 영업팀에게는 복잡한 점수 모델이 필요하지 않습니다. 귀사가 고객을 유치하는 방식을 반영하는 몇 가지 기준으로 시작하십시오.
예를 들어, 각 잠재 고객의 제품 관련성, 회사 유형, 목표 시장, 적절한 연락처에 대한 증거를 기준으로 점수를 매기세요. 부적합한 경우에는 0, 불확실하거나 부분적으로 적합한 경우에는 1, 적합함에 대한 명확한 증거가 있는 경우에는 2와 같은 간단한 척도를 사용하세요.
점수는 우선순위를 결정하는 데 도움이 되는 도구일 뿐, 회사가 주문을 할 것이라는 예측은 아닙니다. 정보가 불완전한 잠재 고객의 경우 즉시 거부하기보다는 조사가 필요할 수 있습니다.
기준을 일관되게 유지하여 다른 팀원들이 비슷한 회사에 대해 전혀 다른 판단을 내리지 않도록 하세요.
모든 단서에 대해 명확한 다음 단계를 제시하세요
리드 레코드(lead record)는 누군가가 다음에 무엇을 해야 할지 결정하는 데 도움이 될 때만 유용합니다.
일부 잠재 고객은 맞춤형 소개가 필요할 수 있습니다. 다른 경우에는 해당 회사의 제품 범위를 확인하거나 적절한 구매 담당자를 찾아야 합니다. 부적합한 회사는 제외해야 하며, 그 이유를 기록해 두어 팀이 나중에 같은 조사를 반복하지 않도록 해야 합니다.
증거의 출처, 자격 상태, 누락된 정보, 배정된 소유자, 그리고 다음 조치를 추적하세요. 이를 통해 팀이 더 많은 정보를 얻으면서 업데이트할 수 있는 기록을 만들 수 있습니다.
시간이 지나면서, 자격이 되는 리드(잠재 고객)를 실제 답변, 문의, 견적, 주문 내역과 비교하세요. 특정 기준이 일관되게 성과가 좋은 회사들을 가려낸다면, 그에 따라 자격 심사 절차를 조정하시기 바랍니다.
목적은 모든 잠재 고객에게 점수를 매기는 것이 아닙니다. 오히려 영업사원들이 제한된 시간을 가지고 접촉할 가장 명확하고 근거에 기반한 이유가 있는 회사들에게 집중할 수 있도록 돕는 것입니다.
