So qualifizieren Sie B2B-Leads, bevor Ihr Vertriebsteam sie kontaktiert
So qualifizieren Sie B2B-Leads, bevor Ihr Vertriebsteam sie kontaktiert
Ein Unternehmen erscheint in den Suchergebnissen. Seine Website wirkt professionell, es ist im richtigen Land tätig, und sein Name enthält einen Begriff aus der Branche. Sollte Ihr Verkaufsteam sich damit in Verbindung setzen?
Möglicherweise. Aber allein diese Details verraten nicht, ob das Unternehmen ein realistischer Kunde ist.
Für Hersteller mit begrenzten Vertriebsressourcen ist die Qualität einer Prospektliste genauso wichtig wie ihre Größe. Die Qualifikation der Unternehmen hilft dem Team dabei, zu entscheiden, welche Unternehmen sofortes Interesse verdienen, welche weitere Recherche benötigen und welche wahrscheinlich nicht zu den geeigneten Kandidaten gehören.
Beginnen Sie mit der Passung des Produkts – nicht mit dem Firmennamen.
Eine Firma kann zur richtigen Branche gehören und dennoch kein Bedarf an Ihrem Produkt haben.
Schauen Sie sich an, was das Unternehmen tatsächlich herstellt, vertreibt, installiert oder anbietet. Überprüfen Sie, ob Ihr Produkt zu dessen aktuellen Geschäftsbereich passt und ob Ihr Unternehmen die grundlegenden technischen oder kommerziellen Anforderungen erfüllen kann.
Beispielsweise kann ein Lieferant von Industrieventilen Hunderte von Unternehmen finden, die mit der Flüssigkeitsverarbeitung zu tun haben. Einige davon produzieren konkurrierende Produkte, andere vertreiben ergänzende Ausrüstung, und wieder andere spielen keine direkte Rolle bei den Einkäufen. Diese Unterschiede sind wichtig.
Erstellen Sie Beweise für Ihre Entscheidung. Ein Produktkatalog oder eine Serviceseite eines Unternehmens ist nützlicher als eine vage Annahme, die nur auf dem Namen des Unternehmens basiert.
Ein potenzieller Kunde muss von einer bestätigten Kaufmöglichkeit unterschieden werden.
Qualifikation bedeutet nicht, so zu tun, als würde man mehr wissen, als durch die verfügbaren Informationen unterstützt wird.
Die Website eines Unternehmens kann darauf hindeuten, dass es entsprechende Ausrüstung verkauft, aber das beweist nicht, dass es derzeit Ihr Produkt kauft. Das Profil eines Einkaufsmanagers könnte eine relevante Rolle aufzeigen, jedoch bestätigt es nicht die Einkaufsbefugnis für eine bestimmte Kategorie.
Es hilft, drei Phasen zu unterscheiden:
- Potenzielle Passung: Das Unternehmen erscheint aufgrund seines Geschäftsbereichs und seiner Produktlinie relevant zu sein.
- Ereigneter Kontakt identifiziert: Eine Person oder Abteilung scheint mit den Bereichen Einkauf, Ingenieurwesen oder Lieferantenevaluation in Verbindung zu stehen.
- Aktive Gelegenheit: Es gibt Hinweise auf einen aktuellen Bedarf, eine Anfrage, ein Projekt oder eine direkte Beteiligung.
Dies verhindert, dass ein erforschtes Unternehmen so behandelt wird, als hätte es bereits seine Kaufabsicht bekundet.
Überprüfen Sie die Faktoren, die eine Spur ausschließen könnten.
Bevor Sie Zeit in die Marktverbreitung investieren, suchen Sie nach offensichtlichen Uneinstimmigkeiten. Können Sie den Zielmarkt bedienen? Erfüllt das Produkt die erforderlichen Spezifikationen? Ist das Unternehmen die richtige Art von Käufer? Gibt es praktische Einschränkungen hinsichtlich der Bestellgröße, Zertifizierungen, Lieferung oder After-Sales-Unterstützung?
Nicht jeder Faktor muss bereits vor der ersten E-Mail bekannt sein. Das Ziel ist es, zu erkennen, was bereits überprüft werden kann, und solche Hinweise auszuschließen, die eindeutig außerhalb Ihrer Möglichkeiten liegen.
Wenn Informationen fehlen, notieren Sie diese als unbekannt, anstatt den Interessenten als qualifiziert einzustufen.
Verwenden Sie eine einfache Bewertungsmethode.
Ein kleines Verkaufsteam benötigt kein kompliziertes Bewertungssystem. Beginnen Sie mit einigen Kriterien, die zeigen, wie Ihr Unternehmen Kunden gewinnt.
Beispielsweise bewerten Sie jedes Potenzialkundenunternehmen hinsichtlich Produktrelevanz, Unternehmenstyp, Zielmärktes und der Verfügbarkeit geeigneter Kontaktdaten. Verwenden Sie eine einfache Skala, bei der 0 für eine schlechte Passung, 1 für eine ungewisse oder teilweise Passung und 2 für starke Indizien einer guten Passung steht.
Die Bewertung dient nur als Hilfsmittel zur Priorisierung und stellt keine Prognose dar, dass das Unternehmen einen Auftrag erteilen wird. Ein potenzieller Kunde mit unvollständigen Informationen benötigt möglicherweise weitere Recherche anstatt einer sofortigen Ablehnung.
Bewahren Sie die Kriterien konsequent ein, damit verschiedene Teammitglieder nicht völlig unterschiedliche Bewertungen über ähnliche Unternehmen abgeben.
Geben Sie jeder Spur eine klare nächste Vorgabe.
Ein Lead-Datensatz ist nur dann nützlich, wenn er jemandem hilft, zu entscheiden, was als Nächstes zu tun ist.
Einige potenzielle Kunden könnten bereits bereit für eine individuelle Einführung sein. Andere benötigen möglicherweise eine Überprüfung ihres Produktsortiments oder die Identifizierung der richtigen Kontaktperson für den Kauf. Unternehmen, die nicht passend sind, können beiseite gelegt werden, wobei der Grund aufgezeichnet wird, damit das Team nicht dieselben Nachforschungen später wiederholen muss.
Verfolgen Sie die Quelle der Beweise, den Qualifikationsstatus, das fehlende Information, den zugewiesenen Besitzer und die nächsten Schritte. Dadurch wird ein Protokoll erstellt, das das Team aktualisieren kann, je mehr es erfährt.
Im Laufe der Zeit vergleichen Sie qualifizierte Kontakte mit tatsächlichen Antworten, Anfragen, Angebotsunterlagen und Bestellungen. Wenn bestimmte Kriterien stets Unternehmen erkennen, die Fortschritte machen, optimieren Sie den Qualifizierungsprozess entsprechend.
Ziel ist es nicht, jeden potenziellen Kunden in eine bestimmte Kategorie einzuordnen. Es geht darum, Vertriebsmitarbeiter dabei zu helfen, ihre begrenzte Zeit auf die Unternehmen zu verwenden, für die es die klaresten, evidenzbasierten Gründe für eine Kontaktaufnahme gibt.
