営業チームが連絡を取る前に B2B 見込み客を評価する方法
営業チームが連絡を取る前に B2B 見込み客を評価する方法
検索結果にある会社が表示されました。そのウェブサイトはプロフェッショナルに見え、正しい国で事業を展開しており、会社名には業界関連のキーワードが含まれています。営業チームはその会社に連絡を取るべきでしょうか？
可能性はあります。しかし、その詳細だけでは、その企業が実際の顧客かどうかを判断することはできません。
販売リソースが限られているメーカーにとって、見込み客リストの質はその量と同じくらい重要です。資格情報により、チームはどの企業に直ちに注意を払うべきか、どの企業についてさらに調査が必要か、またどの企業が適していない可能性が高いかを判断することができます。
「会社名ではなく、製品の適合性から始めましょう」
ある会社が適切な業界に属していても、あなたの製品を必要としない場合があります。
実際に何を製造し、配布し、インストールし、サービスを提供しているかを見てください。あなたの製品がその企業の現在のビジネスに関連しているか、またあなたの会社がその企業の基本的な技術的または商業的な要求を満たすことができるかを確認してください。
例えば、工業用バルブの供給業者は、流体処理に関連する数百社の企業を見つけるかもしれません。その中には競合する製品を製造する企業もいれば、補完的な機器を販売する企業もいれば、直接購入の役割を持たない企業もいます。これらの違いは重要です。
自分の決定の背後にある根拠を記録してください。会社の製品カタログやサービスページは、その名前に基づいたあいまいな推測よりもずっと有用です。
潜在顧客と確定した購買機会を区別する
「資格」とは、入手可能な情報だけで十分に理解できるにもかかわらず、それ以上を知っているふりをすることを意味しません。
会社のウェブサイトには関連する機器を販売していることが表示されているかもしれませんが、それだけでは現在その会社があなたの製品を購入しているとは証明されません。購買マネージャーのプロフィールには関連する役職が記載されているかもしれませんが、それだけでは特定の商品カテゴリーに対する購買権限があることを確認することはできません。
3つの段階を区別するのに役立ちます：
- 潜在的適合性：同社の事業内容と製品ラインナップに基づき、関連性があると考えられます。
- 関連する連絡先が特定されました：購買、エンジニアリング、またはサプライヤー評価に関与している人物または部門のようです。
- アクティブな機会：現在のニーズ、問い合わせ、プロジェクト、または直接的な関与の証拠があります。
これにより、調査対象の企業が既に購入意欲を示したかのように扱われることを防ぎます。
見落とす可能性のある要素をチェックしてください。
アウトリーチに時間を費やす前に、明らかな不一致を探してください。目的市場に対応できますか？製品は要求された仕様を満たしていますか？会社は適切な購入者ですか？注文量、認証、配送、またはアフターサービスサポートに関わる実際的な制約はありますか？
最初のメールを送る前に、すべての要因を知る必要はありません。重要なのは、すでに確認できることを特定し、明らかに自分の能力を超える調査対象を避けることです。
情報が欠けている場合は、その見込み客を「資格がある」とマークするのではなく、「不明」として記録してください。
シンプルなスコアリング方法を使用してください
小規模な営業チームには複雑なスコアリングモデルは必要ありません。まず、あなたのビジネスが顧客を獲得する方法を反映したいくつかの基準から始めましょう。
例えば、見込み客を製品の関連性、会社のタイプ、ターゲット市場、そして適切な連絡先があるかどうかの観点から評価してください。0はフィットしない、1は不確かまたは部分的にフィットする、2はフィットする証拠が強い、といった簡単なスケールを使用してください。
スコアは優先順位を決定するための補助ツールであり、会社が発注を行うという予測ではありません。情報が不完全な見込み客には、即座に拒否するのではなく、調査が必要になる場合があります。
基準を一貫させておくことで、異なるチームメンバーが似たような会社について全く異なる判断を下すことがないようにしましょう。
すべての手がかりに対して、明確な次のアクションを定めてください。
リードレコードは、誰かが次に何をすべきかを決定するのに役立つ場合にのみ有用です。
一部の見込み客は、カスタマイズされた紹介を受ける準備ができているかもしれません。他の見込み客には、製品ラインナップの確認や適切な購入担当者の特定が必要になる場合があります。不適切な企業は除外し、その理由を記録しておくことで、チームが後で同じ調査を繰り返さないようにします。
証拠の出所、資格状況、欠落している情報、割り当てられた責任者、および次の手順を追跡してください。そうすることで、チームが新たな情報を得るにつれて更新できる記録が作成されます。
時間が経つにつれて、資格のある見込み客を実際の返信、問い合わせ、見積もり、注文と比較してください。特定の基準が一貫して進捗している会社を特定できる場合は、資格審査プロセスをそれに応じて改良してください。
目的は、すべての見込み客にスコアを適用することではありません。セールスパーソンが限られた時間を、連絡を取る明確で根拠に基づいた理由を持つ企業に費やせるようにすることです。
