Hoe u B2B-leads kunt kwalificeren voordat uw verkoopteam contact met hen opneemt
Hoe u B2B-leads kunt kwalificeren voordat uw verkoopteam contact met hen opneemt
Een bedrijf komt naar voren in een zoekresultaat. De website ziet professioneel uit, het bedrijf is actief in het juiste land en de naam bevat een kenmerkend woord uit de branche. Moet je verkoopsteam contact opnemen met dit bedrijf?
Mogelijk. Maar alleen deze details zeggen je niet of het bedrijf een serieuze klant is.
Voor fabrikanten met beperkte verkoopmogelijkheden is de kwaliteit van een prospectlijst even belangrijk als de omvang ervan. Het bepalen van de kwaliteit van de prospects helpt het team te beslissen welke bedrijven direct aandacht behoeven, welke meer onderzoek vereisen en welke waarschijnlijk niet geschikt zijn.
Vertaal dit Engelse tekst naar Nederlands: Begin met de juiste pasvorm van het product, niet met de naam van het bedrijf.
Een bedrijf kan zich bevinden in de juiste branche en toch geen behoef hebben aan uw product.
Kijk eens wat het daadwerkelijk produceert, distribueert, installeert of verzorgt. Controleer of je product relevant is voor de huidige bedrijfsactiviteiten van dat bedrijf, en of je bedrijf de basismetodische of commerciële vereisten kan vervullen.
Als voorbeeld: een leverancier van industriële kleppen kan zien dat er honderden bedrijven zijn die te maken hebben met het hanteren van vloeistoffen. Sommige bedrijven leveren concurrerende producten, andere leveren complementaire apparatuur, en weer andere spelen geen rechtstreekse rol in de aankoop. Die verschillen zijn belangrijk.
Hieronder staat de vertaling van de Nederlandse tekst naar het Engels: Record the evidence behind your decision. A company's product catalogue or service page is more useful than a vague assumption based on its name.
Verdeel een potentiële klant van een bevestigd aankoopkans
Qualificatie betekent niet dat je moet doen alsof je meer weet dan de beschikbare informatie je toestaat.
De website van een bedrijf kan aantonen dat het relevante apparatuur verkoopt, maar dat bewijst niet dat het momenteel uw product koopt. Het profiel van een aankoopmanager kan een relevante rol aangeven, maar dat bevestigt geen aankoopbevoegdheid voor een bepaalde categorie.
Het is handig om drie verschillende fases te onderscheiden:
- Mogelijke geschiktheid: het bedrijf lijkt relevant vanwege zijn bedrijfsactiviteiten en productassortiment.
- Relevant contact is gevonden: een persoon of departement blijkt betrokken te zijn bij de aankoop, engineering of beoordeling van leveranciers.
- Actieve kans: er is bewijs van een huidige behoef, vraag, project of directe betrokkenheid.
Dit voorkomt dat een onderzocht bedrijf wordt behandeld alsof het al zijn aankoopintenties heeft uitgedrukt.
Controleer de factoren die een potentiële kandidaat uit kunnen sluiten.
Voordat je tijd besteedt aan marketingactiviteiten, kijk eerst naar duidelijke mismatchen. Kan het product de doelmarkt bedienen? Voldoet het product aan de vereiste specificaties? Is het bedrijf de juiste type koper? Zijn er praktische beperkingen op het gebied van ordergrootte, certificaties, levering of after-sales ondersteuning?
Niet alle factoren hoeven bekend te zijn voordat de eerste e-mail wordt verstuurd. Het doel is om te bepalen wat al kan worden gecontroleerd, en om te voorkomen dat je vervolging geeft aan leads die duidelijk buiten je mogelijkheden vallen.
Wanneer informatie ontbreekt, moet deze worden gemarkeerd als onbekend in plaats van de potentiële klant of kandidaat als beschikbaar te considereren.
utilisé une méthode de scoring simple
Een klein verkoopsteam heeft geen behoef aan een complex scoordiningsmodel. Begin met enkele criteria die weerspiegelen hoe je bedrijf klanten wint.
Vertaal de inhoud van de -tagt into het Nederlands: ‘Voorbeeld: Beoordel ieder potentieel koper op basis van de relevancie van het product, het type bedrijf, het doelmarktsegment en het bewijs dat er een geschikte contactpersoon is. Gebruik een eenvoudige schaal, bijvoorbeeld 0 voor weinig of geen overeenkomst, 1 voor onzeker of deels overeenkomend, en 2 voor sterk bewijs van overeenkomst.
De score is een hulpmiddel voor prioritisering, geen voorspelling dat het bedrijf een bestelling zal plaatsen. Een potentieel klant met onvolledige informatie kan behoeven aan onderzoek in plaats van een onmiddellijk afslaan.
Houd de criteria consequent, zodat verschillende teamleden geen totaal verschillende beoordelingen maken over vergelijkbare bedrijven.
Geef iedere aanwijzing een duidelijke volgende stap.
Een lead-record is alleen nuttig als het iemand helpt om te beslissen wat er hierna moet worden gedaan.
Sommige potentiële klanten zijn klaar voor een maatgesneden introduktie. Andere klanten vereisen verificatie van hun productassortiment of identificatie van de juiste contactpersoon voor aankopen. Een ongeschikte kandidaat kan worden uitgesloten, met een verklaring ervan, zodat het team geen gelijke onderzoekingen meer hoeft uit te voeren in de toekomst.
Volg de bron van het bewijs, de status van de kwalificatie, de ontbrekende informatie, de toegewezen eigenaar en de volgende stappen. Daardoor wordt een record gemaakt dat het team kan bijwerken naarmate er meer informatie wordt vergaard.
Naarmate de tijd verstrijkt, vergelijk de gekwalificeerde leads met de daadwerkelijke antwoorden, vragen, offertes en bestellingen. Als bepaalde criteria consistent bedrijven aangeven die vooruitgang boeken, moet het kwalificatieproces daarop worden aangepast.
Het doel is niet om iedere potentiële klant in een bepaalde categorie te plaatsen (of te beoordelen met een bepaalde score), maar om verkoopsmedewerkers te helpen hun beperkte tijd te besteden aan bedrijven voor wie er duidelijke, feit gebaseerde redenen zijn om contact op te nemen.
