如何在销售团队联系 B2B 潜在客户之前对其进行资格鉴定
如何在销售团队联系 B2B 潜在客户之前对其进行资格鉴定
公司出现在搜索结果中。它的网站看起来很专业，它在正确的国家运营，而且其名称包含一个行业关键词。你的销售团队应该联系它吗？
有可能。但是仅凭这些细节并不能判断该公司是否是一个合适的客户。
对于销售资源有限的制造商来说，潜在客户列表的质量与其规模同样重要。筛选标准有助于团队决定哪些公司应该立即得到关注，哪些需要进一步研究，以及哪些公司很可能不符合要求。
从产品适用性开始讨论，而不是公司名称
一家公司可能属于正确的行业，但仍然不需要你的产品。
看看它实际上制造、分销、安装或服务的产品。确认你的产品是否与其当前的业务相关，以及你的公司是否能够满足其基本的技术或商业要求。
例如，一家工业阀门供应商可能会发现数百家与流体处理相关的公司。其中一些公司可能生产竞争产品，一些公司可能分销配套设备，而另一些公司可能没有直接的采购职能。这些区别是重要的。
记录你决策背后的依据。一家公司的产品目录或服务页面，比基于其名称所做的模糊假设更有用。
将潜在客户与确定的购买机会区分开来。
“资格”并不意味着假装知道超出现有信息所支持的范围以外的知识。
一家公司的网站可能显示它销售相关设备，但这并不能证明该公司目前正在购买你的产品。采购经理的个人资料可能表明其具有相应的职责，但这并不能确认其对特定产品的采购权限。
区分三个阶段是有帮助的：
- 潜在匹配：根据该公司的业务和产品范围，该公司似乎符合要求。
- 已确定相关联系人：此人或部门似乎与采购、工程或供应商评估有关。
- 当前机会：有证据表明存在当前的需求、咨询、项目或直接参与的情况。
这可以防止被调查的公司被误认为是已经表达了购买意向。
检查可能排除某个潜在客户的因素
在开始外联工作之前，先寻找明显的不匹配之处。你们能够服务目标市场吗？产品符合所需的规格吗？这家公司是合适的买家类型吗？是否存在与订单数量、认证、交付或售后服务相关的实际限制？
在发送第一封邮件之前，并不需要了解所有的因素。目标是要确定哪些信息是可以立即核实的，同时避免跟进那些明显超出你能力范围的线索。
当信息缺失时，应将其记录为“未知”，而不是将潜在客户标记为“合格”。
使用简单的评分方法
一个小销售团队并不需要一个复杂的评分模型。从一些能够反映你的业务如何赢得客户的标准开始吧。
例如，根据产品的相关性、公司类型、目标市场以及是否有合适的联系人作为证据，对每个潜在客户进行评分。使用一个简单的评分标准：0表示不匹配，1表示不确定或部分匹配，2表示有很强的匹配证据。
分数只是一个优先级辅助工具，并不能预测公司是否会下订单。如果潜在客户的信息不完整，可能需要进一步调查，而不是立即拒绝。
保持标准的一致性，这样不同的团队成员对于类似的公司就不会做出完全不同的判断。
为每一个线索确定明确的下一步行动
一条线索记录只有在能够帮助某人决定接下来该做什么时才有用。
有些潜在客户可能已经准备好接受个性化的介绍。另一些客户可能需要验证他们的产品范围或确定合适的采购联系人。对于不合适的公司，可以将其排除在外，并记录下原因，以便团队以后不再重复进行相同的调研。
追踪证据来源、资格状态、缺失的信息、指定的负责人以及下一步行动。这样就可以创建一条记录，团队可以在了解更多信息时对其进行更新。
随着时间的推移，将合格的潜在客户与实际的回复、咨询、报价和订单进行比较。如果某些标准始终能够识别出表现良好的公司，那么相应地完善资格评估流程。
目的不是为了给每个潜在客户都打分，而是帮助销售人员将他们有限的时间花在那些有最明确、基于证据的联系理由的公司上。
