Comment qualifier les leads B2B avant que votre équipe commerciale ne les contacte
Comment qualifier les leads B2B avant que votre équipe commerciale ne les contacte
Une entreprise apparaît dans les résultats de recherche. Son site web a l’air professionnel, elle est basée dans le pays approprié, et son nom contient un mot-clé de l’industrie. Leur équipe de vente devrait-elle la contacter ?
Peut-être. Mais ces détails seuls ne vous disent pas si l’entreprise est un client potentiel réaliste.
Pour les fabricants disposant de ressources de vente limitées, la qualité d’une liste de prospects est tout aussi importante que sa taille. L’évaluation de la qualité des prospects aide l’équipe à décider quels entreprises méritent une attention immédiate, lesquelles nécessitent un plus ample étude, et lesquelles sont peu susceptibles de répondre aux attentes de l’entreprise.
Commencez par étudier la compatibilité du produit, et non le nom de l’entreprise.
Une entreprise peut appartenir à l’industrie appropriée et néanmoins n’avoir pas besoin de votre produit.
Voir ce que l'entreprise fabrique réellement, distribue, installe ou dessert. Vérifiez si votre produit est pertinent pour ses activités actuelles et si votre entreprise peut répondre à ses besoins techniques ou commerciaux de base.
Par exemple, un fournisseur de vannes industrielles peut découvrir des centaines d'entreprises liées au traitement des fluides. Certaines peuvent fabriquer des produits concurrentiels, d'autres peuvent distribuer des équipements complémentaires, et d'autres encore n'ont peut-être pas de rôle d'achat direct. Ces distinctions sont importantes.
Enregistrez les preuves qui sous-tendent votre décision. Le catalogue de produits ou la page de service d’une entreprise est plus utile qu’une supposition vague basée sur son nom.
Distinguer un client potentiel d'une opportunité d'achat confirmée
La qualification ne signifie pas prétendre savoir plus que ce que les informations disponibles permettent de savoir.
Le site web d’une entreprise peut indiquer qu’elle vend du matériel pertinent, mais cela ne prouve pas qu’elle achète actuellement votre produit. Le profil d’un responsable des achats peut révéler un rôle pertinent, mais cela ne confirme pas l’autorité d’achat pour une catégorie spécifique.
Ceci aide à distinguer trois étapes：
- Potentielle adéquation : L'entreprise semble pertinente en raison de sa gamme d'activités et de ses produits.
- Contact pertinent identifié : une personne ou un département semble être impliqué dans les achats, l'ingénierie ou l'évaluation des fournisseurs.
- Opportunité importante : il existe des preuves d'une nécessité actuelle, d'une demande, d'un projet ou d'une implication directe.
Cela empêche qu'une entreprise ayant mené des recherches ne soit considérée comme ayant déjà exprimé son intention d'acheter.
Vérifiez les facteurs qui pourraient éliminer une piste comme candidate potentielle.
Avant de consacrer du temps à la diffusion (ouvrir desCanaux de communication avec des potentiels clients), recherchez les incohérences évidentes. Le produit peut-il répondre aux attentes du marché cible ? Les spécifications requises sont-elles respectées ? La société est-elle le type de client approprié ? Y a-t-il des contraintes pratiques en matière de taille de commande, de certifications, de livraison ou de soutien après-vente ?
Il n’est pas nécessaire de connaître tous les facteurs avant de envoyer le premier e-mail. L’objectif est de déterminer ce qui peut déjà être vérifié et d’éviter de poursuivre des pistes qui dépassent clairement vos compétences.
Où les informations manquent, enregistrez-les comme inconnues plutôt que de considérer le prospect comme qualifié.
Utilisez une méthode de notation simple.
Une petite équipe de vente n’a pas besoin d’un modèle de notation compliqué. Commencez par quelques critères qui reflètent la façon dont votre entreprise gagne des clients.
Par exemple, évaluez chaque prospect en fonction de la pertinence du produit, du type d'entreprise, du marché cible et de la présence d'éléments prouvant qu'il constitue un contact approprié. Utilisez une échelle simple : 0 pour une inadéquation totale, 1 pour une adéquation incertaine ou partielle, et 2 pour une forte adéquation.
La note est un outil d'aide à la priorisation, et non une prédiction du fait que l'entreprise passera une commande. Un prospect avec des informations incomplètes peut nécessiter des recherches plutôt qu'un rejet immédiat.
Veuillez maintenir la cohérence des critères afin que les différents membres de l’équipe ne fassent pas d’évaluations complètement différentes concernant des entreprises similaires.
Donnez à chaque piste une action claire à suivre.
Une fiche de prospects est utile seulement si elle aide quelqu’un à décider de la prochaine étape à suivre.
Certaines prospects pourraient être prêtes à recevoir une présentation personnalisée. D’autres nécessiteront la vérification de leur gamme de produits ou l’identification du contact d’achat approprié. Une entreprise qui ne correspond pas aux besoins peut être écartée, et une raison doit être enregistrée pour que l’équipe ne repasse pas par les mêmes recherches par la suite.
Suivez la source des preuves, l'état de qualification, les informations manquantes, le responsable désigné et les prochaines actions à entreprendre. Cela crée un dossier que l'équipe peut mettre à jour à mesure qu'elle en apprend davantage.
Au fil du temps, comparez les leads qualifiés avec les réponses réelles, les demandes d’information, les offres et les commandes. Si certains critères identifient de manière régulière les entreprises qui progressent, ajustez en conséquence le processus de qualification.
Le but n’est pas de faire correspondre chaque prospect à un score prédéfini. Il s’agit d’aider les vendeurs à consacrer leur temps limité aux entreprises pour lesquelles les raisons de contact sont les plus claires et basées sur des preuves.
