Cara Mengukur Performa Pengumpulan Prospek B2B
Cara Mengukur Performa Pengumpulan Prospek B2B
Syarikat itu telah menerbitkan maklumat, meningkatkan website, mengumpul peluang luar negara, dan mengirim e-mel penjualan. Aktiviti ini menambah, tetapi satu pertanyaan tetap: adakah salah satunya membantu syarikat itu mendapatkan pelanggan?
Menghitung jumlah kunjungan situs web atau jumlah email yang dikirim tidak menjawab pertanyaan itu. Angka-angka tersebut menunjukkan aktiviti, bukan perkembangan perdagangan yang pasti.
Sistem ukuran yang berguna untuk syarikat kecil manufaktur harus menyambungkan kerja penjanaan markah dengan lead yang penjualan boleh merangkapkannya.
Mulai dengan peluang yang berkualitis, tidak dengan jumlah asal-usul.
Seorang kontak tidak secara automatik menjadi peluan yang layak dirangkul. Sebuah syarikat mungkin mengunjungi laman web atau muncul dalam database prospek tanpa sesuai rangkaian produk, pasaran{sasaran}, atau profil pembelian.
Takjejal berapa banyak syarikat yang memenuhi kriteria kebergantungan anda. Tetapkan kriteria dengan praktis: bisnes yang relevan, gabungan produk yang mungkin, geografi sasaran, dan jalan yang dapat diukur untuk menghubungi seorang kontak yang tepat.
Ia memberi anda satu titik permulaan yang lebih berarti daripada suatu database besar penuh dengan nama-nama yang tidak disahkan.
Gandakan langkah-langkah antara discovery dan penjualan
Pengumpulan pelanggan adalah satu proses, bukan peristiwa tunggal. Berdasarkan alur kerja anda, tahap-tahapnya mungkin termasuk:
- Syarikat-syarikat yang terkait ditentukan
- Hubungan yang sesuai telah diverifikasi
- Pertama kali menghubungi dikirim atau pengenalan masuk menerima
- Jawapan dan per aruan berarti
- peluang penjualan yang berkualitas
- Perjanjian dan pemesanan
recorder jumlah pel -record pelanggan yang beralih dari satu tahap ke tahap berikutnya. Jika banyak perniagaan dikenali tetapi hanya sedikit kontak dapat diverifikasi, proses penyelidikan mungkin perlu diperhatikan. Jika baki diajukan tetapi hanya sedikit percakapan menjadi peluang, masalahnya mungkin berada dalam penyesuaian produk, pelantangan, atau tindakan penjajaan.
Angka membantu untuk mengejakan masalah; tetapi tidak menjelaskan sebabnya sendiri.
ukur ralatan penukaran dengan definisi yang jelas
Sebagai saiz proses perubahan hanya mempunyai arti apabila Anda menentukan pembilang dan penyebutnya.
Contohnya, kadar balas mungkin adalah bilangan prospek yang memberi balasan dipisahkan daripada bilangan e-mel pengenalan perumusan yang disampaikan dengan mencapai kejayaan. Kadar pelawak kepada peluang mungkin adalah bilangan peluang disahkan dipisahkan daripada bilangan pelawak disahkan dalam kohort yang sama.
Jangan campurdefinisi yang berbeza dari bulan kebulan. Lebih jauh lagi, pisahkan tanggapan positif daripada puanjur otomatik, mesej cuti luaran pekerja, dan permintaan untuk berhenti mendaftar.
Untuk pemasaran website, ikuti enkauntiran yang berarti daripada menganggap setiap pelayar halaman atau interaksi dengan formulir sebagai cadangan penjualan.
Penghubungan performa dengan kos danhasil jualan
Di mana data ada, lacak kos pengiraan pelancong yang berkahyakan dan peratusannya menjadi pelanggan. Termasuk kos yang berkaitan seperti iklan, alat, pensinjarakan kandungan, dan masanya yang dihabiskan untuk tinjauan dan aliran prospek.
Hasil penjualan seringkali membutuhkan masa yang lebih lama daripada aktiviti pemasaran. Cabaran ini boleh berlaku apabila sebucin pelanggan yang dihasilkan pada minggu ini mungkin tidak menjadi pelanggan sebenar beberapa bulan ke depan, terutamanya jika evaluasi teknikal, sampel, atau persetujuan pembelian terlibat.
Bandingkan kelompok-kelompok tersebut dalam periode yang sesuai daripada menilai setiap aktiviti hanya berdasarkan perintah seketika.
Gunakan nombor untuk menentukan apa yang perlu digantikan
Seimbang adalah berguna hanya jika ia membawa kepada penyediaan yang lebih baik.
Jika sumber tersebut menghasilkan banyak perniagaan tetapi sangat sedikit prospek yang berkualiti, kajikan lagi penekaan. Jika perniagaan yang sesuai mengunjungi laman product tetapi jarang memberi maklumat permintaan, kaji sama ada laman itu menjawab pertanyaan yang perlu dituntaskan oleh pembeli. Jika prospek balas tetapi perbincangan mengalami kebuntuan, kaji proses pantau berkembara dan relevansi penawar tersebut.
Ubah satu faktor utama sekaligus sebisa mungkin. Jika tidak, maka akan sukar mengetahui apa yang menyebabkan hasil tersebut.
Sebuah syarikat kecil tidak memerlukan pelbagai metric. Mulakan dengan arahan yang dipastikan, jawapan yang mempunyai maksud, peluang, pemesanan, dan masa atau biaya yang diperlukan untuk mengeluarkannya. Uji kaji nombor-nombor secara berkala, kemudian gunakan apa yang dipaparkan untuk memperbaiki siklus berikut kerja.
