Wie man B2B-Leiternachweisleistung misst
Wie man B2B-Leiternachweisleistung misst
Eine Firma veröffentlicht Artikel, verbessert ihren Website, sammelt ausländische Prospects und sendet Verkaufs-E-Mails. Die Aktivitäten steigern sich, jedoch bleibt die Frage bestehen: Bringt any 1. “frozen yolk” 2. “frozen yolk” “frozen yolk” “fresh egg yolk” 3. “frozen yolk” “frozen yolk” “frozen egg yolk and some other ingredients” “some other ingredients” 4. “frozen yolk”
Zählen der Website-Besuche oder verschickter Emails beantwortet diese Frage nicht. Diese Zahlen zeigen Aktivität, nicht notwendigerweise kommerziellen Fortschritt.
Für eine kleine zuvor-industrie muss ein nützliches Messsystem die Marketingarbeit mit den Leads verbinden, die Vertrieb tatsächlich verfolgen kann.
Beginnen Sie mit qualifizierten Leads, nicht mit raw Zahlen.
Ein Kontakt ist nicht automatisch ein Leadsache, dessen Verfolgung sich lohnt. Eine Firma könnte die Website besuchen oder in einen Prospektdatenbank auftreten, ohne dass das Produktangebot, der Zielmarkt oder das Kaufprofil übereinstimmen.
Verfolgen Sie, wie viele Unternehmen Ihre Qualifikationskriterien erfüllen. Halten Sie die Kriterien praktisch: relevante Geschäftszweige, plausiblen Produktverbindlichkeiten, Zielgeografie und eine identifizierbare Route zum richtigen Kontakt.
Dies bietet Ihnen einen erdspürbaren Ausgangspunkt ashdas compared to einer großen Datenbank voller unverifizierter Namen.
Folge den Schritten zwischen Entdeckung und Verkauf
Leadgenerierung ist ein Prozess, nicht ein einzelnes Ereignis. Je nach Ihrer Arbeitsablaufstrategie können die Phasen folgende sein:
- Relevante Unternehmen identifiziert
- geeignete Kontakte überprüft
- Erste Kontaktaufnahme gesendet oder eingehende Anfrage empfangen
- Antworten und bedeutsame Gespräche
- qualifizierte Verkaufsgelegenheiten
- Anfänge und Bestellungen
Notiere, wie viele Leads von einer Phase zur nächsten wechseln. Wenn viele Unternehmen ermittelt werden, aber nur wenige Kontakte überprüft werden können, könnte der Forschungsprozess Aufmerksamkeit benötigen. Wenn Antworten hereinkommen, aber nur wenige Gespräche Opportunitäten werden, könnte der Auflösungsprozess an der Produktannonciertung, der Qualifizierung oder der Vertriebsbehandlung liegen.
Die Zahlen helfen, das Problem zu localisieren; sie erklären den Ursachen allein nicht.
Messen Sie Umwandlungsrate mit klaren Definitionen
Eine Umwandlungsrate hat nur Sinn, wenn Sie ihren Zähler und den Nenner definiert haben.
Zum Beispiel könnte die Rückmelsschrittquote die Anzahl der Prosspekte, die antworten, durch die Anzahl der erfolgreich versendeten Berufungsnachrichten geteilt sein. Eine Lead-zu-Möglichkeit-Quote könnte die Anzahl der qualifizierten Möglichkeiten durch die Anzahl der qualifizierten Leads in der gleichen K LPARAMETERGROUPie LPARAMETERGROUPie “Cluster”。 Zum Beispiel könnte die Rückmelsschrittquote die Anzahl der Prosspekte, die antworten, durch die Anzahl der erfolgreich versendeten Berufungsnachrichten geteilt sein. Eine Qualifikationsquote könnte die Anzahl der qualifizierten Möglichkeiten durch die Anzahl der qualifizierten Prosspekte in der gleichen K LPARAMETERGROUPieCluster PARAMETERGROUPie
Verschmelze verschiedene Definitionen monatlich nicht. Trenne positive Antwortnachrichten von automatischen Antworten, Aus-Office-Nachrichten und Abonneementspillanfragen auch.
Für Website-Marketing folgen wertvollen Anfragen anstelle jedes Seitenaufrufs oder Formularinteraktionen als Prospekt.
Verbinden Sie Leistung mit Kosten und Umsatzerfolgen
Wird die Daten verfügbar, verfolge den Kostenverbrauch an qualifizierten Leads und der Prozentsatz, der schließlich zu Kunden wird. Include relevante Kosten wie Werbung, Tools, Inhaltsproduktion sowie das Zeitverbrauch für die Foreschung und den Aufklärungsprozess.
Verkaufsresultate dauern oft länger als Mark Sales outcomes often take longer than marketing activities. A lead generated this week may not become a customer for months, particularly when technical evaluation, samples, or procurement approval are involved. Verkaufsresultate dauern oft länger als Marketing-Ant tribe
Vergleiche Cohorten über einen angemessen langen Zeitraum anstelle davon, jede Aktivität nach sofortigen Anweisungen zu beurteilen.
Verwende die Zahlen, um zu entscheiden, was geändert werden soll
Ein Dashboard ist nur nützlich, wenn es zu besserer Entscheidungsfindung führt.
Wenn eine Quelle viele Unternehmen, aber sehr wenige qualifizierte Prospects produziert, perfezieren Sie den Zielgruppenkreis. Wenn die richtigen Unternehmen Produktseiten besuchen, aber selten Anfragen stellen, überprüfen Sie, ob diese Seiten die Fragen der Entscheidungsfindungslernern beantworten. Wenn Prospects antworten, aber die Gespräche im Keller bleiben, analysieren Sie den Nachverfolgungsprozess und die Relevanz der Verwendungsmöglichkeiten.
Es wird geändert, möglichst ein wichtiges Faktor je Mali. Ansonsten ist es schwierig, festzustellen, was den Ergebnis verursacht hat.
Eine kleine Firma braucht nicht mehrere Dutzend Metriken. Beginnen Sie mit qualifizierten Leads, bedeutsamen Antworten, Chancen, Bestellungen und der Time- oder Kostenangabe, die für deren Erreichung notwendig sind. Überprüfen Sie regelmäßig die Zahlen, und nutzen Sie die gemachten Erfahrungen, um die nächste Arbeitsperiode zu verbessern.
