Hoe te Meeten Prestaties bij B2B-Leadgeneratie
Hoe te Meeten Prestaties bij B2B-Leadgeneratie
Een bedrijf publiceert artikelen, verbETERDT Zijn website, verzamelt overzeese prospects en stuurt verkoopmails. De activiteit neemt toe, maar één vraag blijft hangen: helpt een en al het werk het bedrijf bij het vinden van klanten?
Tel het aantal bezoekers aan een website of het verzenden van e-mails antwoordt op die vraag niet. Deze cijfers tonen activiteit, niet noodzakelijkerwijs commerciële voortgang.
Een nuttige meetkundige systeem voor een middelgroot bedrijf verbindt de marketingwerkzaamheden met de leads die verkoop eigenlijk kan j�ü"For a manufacturing SME, a useful measurement system should connect marketing work to the leads that sales can actually pursue." Een nuttig meetingsysteem voor een middel gammel bedrijf verbindt de marketingwerkzaamheden met de leads die verkoop werkelijk kan behandelen.
Begin met geslukt spul, niet met raw cijfers
Een contact is niet per se een lead waardoor gewerkt moet worden. Een bedrijf kan de website bezoeken of opduiken in een prospectdatabaserelatie zonder overeen te komen met de productlijn, doelmarkt of aankoopprofiel.
Volg hoeveel bedrijven aan je kwalificatieteksten voldoen. Houd de criteria realistisch: relevante bedrijfstak, waarschijnlijke productpassing, doelgeografie en een identificeerbare weg naar de juiste contactpersoon.
Dit geeft u een betere startingpunten op die beter bewijsd richting hebben dan een grote database vol ongevalideerde namen.
Volg de stappen tussen ontdekking en verkoop
Leidendenableiding is een proces, niet een enkele gebeurtenis. Afhankelijk van je werkstroom kunnen de fasen includeren:
- Geïdentificeerde relevant bedrijven
- Gebruikbare contacts gecheckt
- Eerste aanrakingspoging gestuurd of binnenkomende verzoeksafspraking ontvangen
- Antwoorden en betekenisvolle-conversations
- Geschatte verkoopopportunità's
- Citaties en orders
Register hoeveel leads van een fase naar de volgende verkeren. Als er veel bedrijven worden geïdeïnierd maar weinig contacten bevestigd kunnen worden, dan kan de onderzoeksproces wat aandacht kunnen krijgen. Als berichten binnenkomen maar weinig gesprekken resultaat opleveren, kan het probleem liggen bij de productpast, het inqualificeren of de verkoopbehandeling.
De cijfers helpen het probleem vinden; zij verklaren het oorsprong er zelf niet.
Meetrouwconversiequotiente met duidelijke definities
Een conversiepercentage heeft alleen betekenis wanneer je de noemer en de teller definieert.
Bijvoorbeeld kan de antwoordratio het aantal potentiële klanten zijn dat reageert gedeeld door het aantal succesvol uitgeleverde aanbestedingsemails. Een lead-naar-deellijningsmomentratio kan het aantal gekwalificeerde dealmomenten zijn gedeeld door het aantal gekwalificeerde leads binnen dezelfde groep.
Voer elke definitie niet maand Voer verschillende definities maand na maand niet door elkaar. Scheiden jij positieve antwoorden van automatische antwoorden, afwezigheidsberichten en afmeldingsoverkoepelende verzoeken.
Voordat u websites vermarkteert, volg belangrijke vragen naar actuele klanten inplaats van elke paginaopzicht of formulierinteractie te beschouwen als een eventueel verkoopwijzer.
Verbinding maken tussen prestaties en kosten en verkoopcijfers
Waar de data beschikbaar is, volg de kosten van het behalen van gekwalificeerdeleads en de graad waarmee deze uiteindelijk klanten worden. Voeg relevant costs zoals advertenties, tools, inhoudsproductie en het tijdspannengebruik voor prospectonderzoek en volgen daarbij op.
Verkooptozen nemen soms langer in de tijd in vergelijking met marketingactiviteiten. Een lead die dit week ontstaan is, kan in de maanden nog steeds geen klant worden, vooral wanneer technische evaluatie, proefvoorbeelden of goedgekeurde indeksprijzen betrokken zijn.
Bewaar cohortten over een geschikte periode voor in plaats van elke activiteit met onmiddelijke instructies te oordelen.
Gebruik de cijfers om te besluiten wat veranderd moet worden
Een dashboard is alleen nuttig als hij leidt tot betere beslissingen.
Als een bron vele bedrijven Als een bron vele bedrijven produceert maar heel weinig gekwalifieerde prospecten, afstemmen op het doelgroep. Als de juiste bedrijven productpagina's bezoeken maar zelden vragen stellen, kontroleren of deze pagina's de vragen beantwoorden waar kopers om geHEEL WIELEN GEPAUSEERD HEDEEN. Als prospecten antwoorden maar de conversatie stagneert, controleer de volgproces en de relevantie van de aanbieding.
Verandering moet zo veel mogelijk één grote factoren tegelijkertijd aanbrengen. Anders wordt het moeilijk om uit te leggen wat de oorzaak van het resultaat was.
Een kleine bedrijf heeft niet nodig honderden métrics. Begin met kwalificerde belangsbetrokkenen, zinvolle reacties, mogelijkheden, bestellingen, en de kosten of tijdsduur om ze te produceren. Controleer de cijfers regelmatig, en gebruik wat ze vertellen om de volgende werkomloop te verbeteren.
