如何衡量企业间的潜在客户开发性能
如何衡量企业间的潜在客户开发性能
一家公司发布文章、改进其网站、收集海外潜在客户并发送销售邮件。活动在增加，但只有一个问题：这其中是否有任何东西在帮助公司找到客户？
统计网站访问量或发送的邮件数量并不能回答这个问题。这些数字显示了活动情况，而不是必然的商业进展。
对于制造领域的中小企业，一个实用的测量系统应该将营销工作与销售实际可以跟进的潜在客户连接起来。
以合格的潜在客户开始，而不是单纯的数量
一个联系人并不一定是值得追求的潜在客户。公司可能访问网站或出现在潜在客户数据库中，但其产品范围、目标市场或购买特征并不匹配。
跟踪满足您资格标准的公司数量。保持标准的实用性：相关业务、合理的產品契合度、目标地理区域以及能够识别到合适的联系人。
这比一个充满未验证姓名的大型数据库更能为你提供一个有意义的起点。
遵循发现与销售之间的步骤
lead generation 是一个过程，而不是一次单独的事件。根据你的工作流程，阶段可能包括：
- 相关企业已识别
- 合适的人选已验证
- 首次联络发出或接到咨询
- 回复和有意义的对
- 合格的销售机会
- 引用和订单
记录有多少潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段。如果很多公司被识别但很少有联系人能够得到验证，那么研究过程可能需要关注。如果收到回复但很少有对话转化为机会，问题可能在于产品匹配度、资格审核或销售处理。
数字有助于定位问题；但它们本身不能解释原因。
使用明确的定义来衡量转换率
转化率只有在定义其分子和分母时才有意义。
例如，回复率可能是回复的潜在客户数量除以成功发送的外展电子邮件数量。客户转化为机会的比率可能是合格机会的数量除以同一组中的合格潜在客户数量。
不要每个月混用不同的定义。同时，请将积极回应与其他自动回复、离岗通知和退订请求区分开来。
对于网站营销，跟踪有意义的咨询而非将每个页面浏览或表单交互都视为销售线索。
将性能与成本和销售结果连接起来
在数据可用的情况下，追踪获得合格潜在客户的成本以及最终转化为客户的比例。包括相关的成本，如广告、工具、内容制作以及潜在客户研究和跟进所花费的时间。
销售成果往往比市场营销活动所需时间更长。本周生成的潜在客户可能需要数月才能成为实际客户，尤其是当涉及技术评估、样品或采购审批时。
比较合适的周期内的cohorts，而不是根据即时指令来判断每一项活动。
使用数字来决定需要更改的内容
仪表盘只有在有助于做出更好决策时才 useful。
如果一个来源产生了许多公司但合格的潜在客户却很少，那么需要优化目标定位。如果访客访问了产品页面但很少提出询盘，那么需要审查这些页面是否解答了买家需要解决的问题。如果潜在客户有回应但对话却停滞不前，那么需要检查跟进流程以及提供的方案的相关性。
尽可能一次只改变一个主要因素。否则，就难以判断是什么导致了结果。
小公司不需要几十个指标。从合格的潜在客户、有意义的回复、机会、订单以及产生它们所需的时间或成本开始。定期审查这些数据，然后根据它们揭示的内容改进下一轮工作。
