Comment Mesurer le Performance de la Génération deProspects B2B
Comment Mesurer le Performance de la Génération deProspects B2B
Une entreprise publie des articles, améliore son site web, collecte des perspectives internationales et envoie des emails de vente. L'activité augmente, mais une question reste posée : est-ce que tout cela aide l'entreprise à trouver des clients ?
Compter les visites du site Web ou les emails envoyés ne répond pas à cette question. Ces chiffres montrent de l'activité, mais pas nécessairement un progrès commercial.
Pour une PME de fabrication, un système de mesure utile devraitconnecter le travail de marketing aux leads que les ventes peuvent réellement poursuivre.
Commencez avec des leads qualifiés,
Un contact ne se transforme pas automatiquement en lead worth pursuing. Une entreprise peut visiter le site web ou apparaître dans une base de prospection sans correspondre à la gamme de produits, au marché cible ou au profil d'achat.
Suivez le nombre d'entreprises qui répondent à vos critères de qualification. Maintenez ces critères pratiques : pertinence commerciale, correspondance plausibles avec le produit, géographie cible et manière d'identifier le bon contact.
Cela vous donne un point de départ plus significatif qu'une grande base de données pleine de noms non vérifiés.
Suivez les étapes entre la découverte et la vente
La génération de leads est un processus, pas un événement unique. Selon votre workflow, les étapes peuvent inclure :
- Entreprises pertinentes identifiées
- Contacts appropriés vérifiés
- Première initiative de contact getenvoyée ou demande inbound reçue
- Réponses et conversations significatives
- Opportunités de ventes qualifiées
- Citations et commandes
Enregistrez combien de leads passent d'un stade à l'autre. Si de nombreuses entreprises sont identifiées mais que peu de contacts peuvent être vérifiés, le processus de recherche mérite peut-être une attention. Si de nombreuses réponses arrivent mais que peu de conversations deviennent des opportunities, le problème pourrait résider dans la correspondance du produit, l'qualification ou la gestion des ventes.
Les chiffres permettent de localiser le problème ; ils ne l'expliquent pas par eux-mêmes.
Mesurer les taux de conversion avec des définitions claires
Une taux de conversion n'a de sens que lorsque vous définissez son numérateur et son dénominateur.
Par exemple, taux de réponse pourrait être le nombre de prospects qui répondent divisé par le nombre d'e-mails de suivi livrés avec succès. Un taux prospect-opportunité pourrait être le nombre d'opportunités qualifiées divisé par le nombre de prospects qualifiés dans le même groupe.
Ne mêlez pas différentes définitions d'un mois à l'autre. Séparez également les réponses positives des réponses automatiques, des messages de congé et des requêtes d'abonnement.
Pour le marketing d'entreprise,
Connecter la performance au coût et aux résultats des ventes
Où des données sont disponibles, suivez le coût d'acquisition des leads qualifiés ainsi que la proportion qui finissent par devenir des clients. Incluez des coûts pertinents tels que la publicité, les outils, la production de contenu et le temps passé sur la recherche et le suivi des prospects.
Les résultats de vente prennent généralement plus de temps que les activités de marketing. Un lead généré cette semaine ne pourra devenir un client qu'après plusieurs mois, surtout lorsque l'évaluation technique, les échantillons ou l'approbation d'approvisionnement sont nécessaires.
Compare les cohortes sur une période appropriée plutôt que de juger chaque activité par des ordres immédiats.
Utilisez les chiffres pour décider de ce qui doit être changé
Un tableau de bord n'est utile que s'il conduit à des décisions meilleures.
Si une source génère de nombreuses entreprises mais très peu de prospects qualifiés, affinez le ciblage. Si les entreprises appropriées visiteuses des pages des produits posent rarement des questions, examinez si ces pages répondent aux questions auxquelles les acheteurs ont besoin de répondre. Si les prospects répondent mais que les conversations s'arrêtent, examinez le processus de suivi et la pertinence de l'offre.
Changer une facteur majeur à la fois lorsque c'est possible. Sinon, il devient difficile de déterminer ce qui a causé le résultat.
Une petite entreprise n'a pas besoin de nombreuses mesures. Commencez par les leads qualifiés, les réponses significatives, les opportunités, les commandes et le coût ou le temps nécessaires pour les produire. Révisez les chiffres régulièrement, puis utilisez ce qu'ils révèlent pour améliorer la prochaine ère de travail.
