Wie man B2B-Leiternachweisleistung misst
Wie man B2B-Leiternachweisleistung misst
Eine Produktionsfirma veröffentlicht neue Produktseiten, investiert Zeit in Suchmaschinenoptimierung und sendet E-Mails an ausländische Prospects. Die Website-Besucheranzahl nimmt zu, und das Vertriebsteam hat eine wachsende Kontaktliste.
Aber es gibt immer noch eine schwierige Frage: Ist die Firma tatsächlich besser in der Lage, potenzielle Kunden zu finden?
Verkehrszahlen und Kontaktkonten allein können das nicht beantworten. Ein Website kann Besucher anziehen, die nie die Produkte benötigen, während eine geringere Anzahl relevanter Anfragen zu bedeutenden Geschäftsbesprechungen führen kann.
Um festzustellen, ob der Leadgenerierung erfolgreich ist, müssen Hersteller die Ereignisse zwischen der ersten Interaktion und der Verkaufsmöglichkeit verfolgen.
Wenn mehr Leads nicht besserer Ergebnisse bedeuten
Stellen Sie sich vor, ein Anbieter von Industrieanlagen erhält im Laufe eines Monats 40 Anfragen. Das klingt vielversprechend – bis das Team diese Anfragen überprüft.
Einige Enqu ten kommen von Studierenden, die nach technischer Information suchen. Andere sind von Unternehmen, die nach Produkten fragen, die der Anbieter nicht herstellt. Einige sind von relevanten ausländischen Unternehmen, die nach Spezifikationen, Preisen oder Vertriebsmöglichkeiten fragen.
Zählt man alle 40 Anfragen gleichwertig, verbirgt man den wahren Bild.
Die erste nützliche Maßnahme besteht nicht einfach darin, die Anzahl der Kontakte zu sammeln, sondern die Anzahl der Anfragen, die den Produkten, Zielmarken und kommerziellen Fähigkeiten der Firma entsprechen.
Verfolge diephasen, die für deinen Geschäftserfolg wichtig sind
Verschiedene Metriken beantworten unterschiedliche Fragen. Ein praktisches Messsystem braucht keine Dutzende von Dashboards; es braucht einige zuverlässige Indikatoren, auf die das Team reagieren kann.
| Messgröße | Was es Ihnen mitteilt |
|---|---|
| Relevante Anfragen | Ob der Geschäftsentwicklung potenzielle Käufer ansieht, die in das Zielpublikum passten. |
| geeignete Anfragen | Wie viele Prospektberapa die vereinbarten Qualifikationskriterien der Firma erfüllt haben. |
| Auftretungsrate bei Treffern | Wie häufig berechtigte Leads zu einer wertvollen Vertriebskonversation vorankommen. |
| Zitatrate | Wie oftProspekten das Abschluss- oder Angebotsstadium erreichen. |
| Möglichkeitsbestellquote | Wie häufig verfolgte Verkaufsmöglichkeiten letztendlich zu Bestellungen werden. |
| Kosten pro berechtigten Anfrageseintrag | Wie viel der Geschäftshaushalt für die Verwirklichung eines Leads ausgibt, das die Qualifikationskriterien erfüllt. |
Nicht jedes Unternehmen muss von Anbeginn alle Maße verfolgen.Ein kleines Fabrikbetrieb kann mit relevanten Anfragen, qualifizierten Leads, Angebotsvorschlägen und Bestellungen beginnen und Details hinzufügen, wenn seine Datenerfassung verbessert wird.
Trenne Website-leistungsindikatoren von Verkaufsleistungsindikatoren
Website-Analyse und Verkehrsdaten gemessen und Verkäufe werden auf verschiedene Prozessabschnitte abgebildet.
Google Search Console kann dabei helfen, zu zeigen, welche Suchanfragen Impressiven und Klicks erzeugen. Website-Analytics-Recherchen zeigen, welche Seiten Besucher betrachten und welche Aktionen sie unternehmen, abhängig vom Tracking-Einstellung.
Keine Quelle beweist alleine, dass ein Besucher ein qualifizierter Käufer ist.
Der Vertriebsteam muss nach dem Eintritt einer Anfrage festhalten, ob die Firma relevant ist, ob der Kontakt antwortet, ob eine Abschätzung angefordert wird, und ob sich eine echte Chancenentwicklung ergibt.
WennWebsite-undVerkaufsdatenkonsistentverknüpftwerden, kanndasGeschäfteingesehen,wanntersichdurchgehendeAnfragenstellebeiträgentbezüglichentfachtwerdenundnichtnurBesucherproduzieren.
Verwende Konversionsraten, um den Bottleneck zu finden
Eine Conversion Rate ist hilfreich, wenn ihr Ausgangspunkt und ihr Endpunkt klar definiert sind.
Verwiesen-Führungsquote =.Qualifizierte Führungen ÷ Gesamtanfragen × 100%
Wenn eine Firma 30 Anfragen erhält und 9 davon ihre Qualifikationskriterien erfüllen, beträgt die qualifizierteren-Führgeschäftsrate 30 %.
Die Zahl sagt dem Unternehmen nicht automatisch, ob die Leistung gut oder schlecht ist. Der Ergebniswert hängt von den Produkten, dem Markt, dem Vertriebskanal und den Qualitätsteamregeln ab. Ihre Hauptsicht ist es, eine konsistente Baseline für die zeitliche Vergleichbarkeit bereitzustellen.
Wenn die Rate sinkt, überprüfe, ob die Quelle der Anfragen sich geändert hat, ob die Ziele zu umfangreich geworden sind, oder ob die Qualifizierungskriterien anders angelegt werden.
Wenn sich qualifizierte Leads bereitstellen, aber selten zu Preisabklärungen vorst ollar, untersuchen Sie die Antwortzeit, die Produktanpassung, den Preis, die technischen Anforderungen oder die Qualität der ersten Unterhaltung.
Vergleiche Kanäle ohne Berücksichtigung von Kosten und Qualitätsaspekten.
Eine Firma kann Leads aus organischen Suchanfragen, LinkedIn, Branchenverzeichnissen und ausgehendem E-Mail-Vertrieb erhalten. Die Vergleich der unverarbeiteten Anzahl der Leads aus jeder Kanal kann irreführen.
Ein Kanal kann viele Kontakte generieren, aber nur wenige relevante Chancen. Ein anderer Kanal kann weniger Anfragen erzeugen, aber diese Anfragen sind weitaus näher an dem Zielmarkt der Firma.
Verfachment der Aufnahmekosten, wo möglich, einschließlich Kennplatzwerbung, Tools, Mitarbeiterzeit und relevanter Dienstleistungsverbilligung. Vergleiche diese Kosten dann mit berechtigten Leads und Verkaufsgelegenheiten, nicht nur mit der Gesamtkontaktauflage.
Für einen längeren B2B-Ausschlußzyklus können frühzeitige Indikatoren wie qualifizierte Gespräche und Angebote im KurZeit-Bereich nützlicher sein als abgeschlossene Bestellungen. Umsatz und Bestellungen zählen natürlich auch, jedoch kann es Monate dauern, bis ihre Wirkung auf aktuelle Marketingtätigkeiten spürbar wird.
Mach die Zahlen für den Vertriebsteam nutzbar
Messung wird wertvoll, wenn sie eine Entscheidung verändert.
Ein monatlicher Überblick könnte fragen:
- Welchequellen haben nachViewPager relevanten Anfragen generiert?
- Welche Produkte oder Anwendungen fochten eine ernsthafte Interessenschau auf?
- Wohin waren verhaltensfähige Prosspekte weitergereicht?
- Wie schnell wurden neue Anfragen bearbeitet?
- Welche Ziele oder Website-Änderungen sollten next getestet werden?
Beibehalten Sie die Definitionen von einem Berichtszeitraum zum nächsten
Für Kleinst- und Mittelständische Unternehmen im Bereich der Produktion ist das Ziel nicht, ein komplexes Berichtssystem zu erstellen. Es ist, um diejenigen Aktivitäten zu verstehen, die das Geschäft den richtigen Käufern näher bringen, wo mögliche Chancen verloren gehen, und was nächste Aufmerksamkeit erfordert.
Easyfast bringt Website-Visibilität, Prospektentdeckung, Kontaktaufbau und Nachverfolgung in eine verbundene B2B-Leadgenerierungsarbeitsempfehlung. Der Wert dieser Arbeitsempfehlung kann durch die Qualität der Chancen bestimmt werden, die sie der Geschäftsführung bei der Identifizierung und Verwaltung hilft – nicht einfach durch die Anzahl der durchgeführten Aktivitäten.
