Hoe te Meeten Prestaties bij B2B-Leadgeneratie
Hoe te Meeten Prestaties bij B2B-Leadgeneratie
Een fabriekse bedselaar publiceert nieuwe productpagina's, investeert tijd in SEO en stuurt e-mails naar overzeese prospects. De websiteverkeer begint gestaag te toenemen, en het verkoopteam heeft een groeiende lijst aan contactpersonen.
Maar er is nog steeds een moeilijke vraag: is de bedrijf eigenlijk beter geworden in het vinden van potentiële klanten?
Verkeers- en contactcijfers voldoen er zelfs niet aan om dat vragen te beantwoorden. Een website kan bezoekers trekken die nooit iets van de producten hoeven te hebben, terwijl een kleinere aantal relevant contacten misschien leidt tot ernstige zakendiscussies.
Om te begrijpen of leadgeneratie werkt, moeten fabrikanten controleren wat er gebeurt tussen de eerste interactie en de_salesgelegenheid.
Wanneer meer leads niet betekenen betere resultaten
Denk maar aan een industriële mechanicafleermiddelsverkoper die in een maand 40 aanvragen ontvangt. Dat klinkt wel fijn totdat het team ze nagekeken heeft.
Enquêtes komen soms voor uit students die technische informatie zoeken. Anderen zijn van bedrijven die products zoeken die de verkoper niet produceert. Enkele zijn van relevante buitenlandse bedragen die vragen stellen over specificaties, prijzen of verkoopstructureden.
Tellen allen 40 solicitaties als gelijk zou het echte beeld verbergen.
Het eerste nuttige maatstuk is niet alleen het aantal samenvattingen die verzameld worden, maar het aantal vragen die overeenkomen met de producten van de bedrijf, doelmarkten en commerciële mogelijkheden van het bedrijf.
Volg de fasen die belangrijk zijn voor je bedrijf
Verschikte métrica's beantwooren verschillende vragen. Een praktische metriekstelsel nodigt geen tientallen dashboards uit; het vereist enkele betrouwbare indicatoren waarmee het team kan acteren.
| MeetriekSTER | Wat het je vertelt |
|---|---|
| Betrouwbare vragen | Of het bedrijf trekt mogelijke kopers die bij zijn doelmarkten behoren. |
| Gekwalificeerde leads | Hoeveel potentiële klanten hebben de gemaakte kwalificatiecriteria van de bedrijf gevolgd. |
| Lead-naamlending rate | Hoe vaak kwalificeerde leads verdergaan naar een substantivele verkoopbespreking. |
| Coteringesterfase | Hoe vaak prospecten de uitleg of voorstelstadium bereiken. |
| Gelegenheid tot bestelde quotering | Hoe vaak gemaakte bedrijfskansen uiteindelijk worden omgezet in bestelgevens. |
| Kosten per beproven leiding | Hoeveel bedrijfsmoney wordt uitgegeven om een lead te verkrijgen dat aan de kwalificatierubrieken voldoet. |
Niet elke bedrijf hoeft alles vanaf de eerste dag te volgen. Een kleine fabrikant kan beginnen met relevant contacten, gequalificeerde leidsignalen, budsjetsvoorschriften en bestellingen, en hierbij meer details toevoegen zodra zijn bijlagen verbeteren.
Separatie websiteprestaties van verkoopprestaties
Web-analyse en verkooprecords meten verschillende delen van het proces.
Google Search Console kan helpen om te zien welke zoekopdrachten indrukken en kliks generareren. Website-analyse kan declareren welke paginas bezoekers bezoeken en welke acties ze uitvoeren, afhankelijk van de volgsetup.
Geen enkele bron bewijst alleen al dat een bezoeker een gequartered koper is.
De verkoopteam moet alles neerdrukken wat gebeurt na ontvangst van een vervroegde aankoop: of de bedrijf relevant is, of de contactpersoon reageert, of een offerte gevraagd wordt, en of een echte gelegenheid gevormd wordt.
Wanneer website- en salesgegevens consistent worden verbonden, kan de bedrijf beginnen om na te gaan welke-aquisionsbronnen bijdragen aan betekende gesprekken in plaats van zich alleen te concentreren op het produceren van bezuche.
Gebruik verwisselvallen om de knelpunt te vinden
Een conversiegraad is nuttig wanneer zijn startingpunt en endpoint duidelijk gedefinieerd zijn.
Geïmplementeerde-leiderpercentage = Geïmplementeerde leiders ÷ Totaal aantal vragenstellingen × 100%
Als een bedrijf 30 binnenkomende vragen ontvangt en 9 aan zijnqualificatiekriteriën voldoen, is de kwalificeerde-leidersratio 30%.
Die vorming geeft de bedrijf niet automatisch te kennen of de prestaties goed of slecht zijn. De resultaten hangen af van de producten, de markt, de kanalen en de kwalificatieregels. De hoofdwinst daarvan ligt in het verschaffen van een coherent basisschedule voor vergelijking over tijd.
Als de snelheid afneemt, onderzoek of de bron van de vragen is veranderd, of of het doelgroepsbeperking te breed is geworden, of of de criteria voor waarde voor geldigheid anders worden toegepast.
Als gekwalificeerde klantenselecties betrouwbaar zijn, maar weinig daarvan verdergaan tot aanbiedingen, onderzoeken reactietijden, productpas, prijzen, technische vereisten of de kwaliteit van het eerste gesprek.
Vergelijk niet kanaals zonder over de kostprijs en kwaliteit na te denken
Een bedrijf kan leidsstukken ontvangen van organische zoekopdrachten, LinkedIn, bedrijfsrijksliedenfiles en uitgaande e-mails. Het vergelijken van de kale aantal leidsstukken van elke kanaal kan verdwijnwitende zijn.
Een kanal kan vele contacts genereren, maar veel relevantere opportuniteiten kunnen weinig creëren. Een ander kanal kan minder leads genereren, maar deze zijn sterk gericht op het bedrijfsdoelmatig gebied.
Registreer de aanschaffingskosten zoveel mogelijk, inclusief advertentiekosten,
Bij een lange B2B-verkoopciclica zijn vroege indicatoren zoals gekwalificeerde gesprekken en waarderingen in de short term misschien wel nuttiger dan voltooide bestellingen. Inkomsten en bestellingen zijn belangrijk, maar het kan maanden duren voordat ze de invloed van huidige marketingactiviteiten weerspiegelen.
Maak de cijfers nuttig voor de verkoopteam
Meetings worden waardering toe als ze een beslissing beïnvloeden.
Een maandelijkse herziening kan vragen:
- Welke bronnen produceerden relevant beconomicsvraagstukken?
- Welke producten of programma's trokken ernstige belangstelling aan?
- Waarom stopten kwalificatiepotentiele leads met vooruitgaan?
- Hoe snel werden nieuwe verzoeken gevolgd?
- Welke doelgroepen of website-veranderingen moeten eerst getest worden?
Houd de definities stabiel van een rapportageperiode op de andere. Als het team regelmatig verandert wat er als een beoogde klant telt, worden verlengingsvergelijkingen onbetrouwbaar. Registreer de bron van elke klant waar mogelijk, en voorkom het toekennen van een verkoop aan één enkele kanaal wanneer meerdere interacties contribueerden.
Voor manufacturing-ondernemingen is het doel niet om een complex rapportagestelsel te bouwen. Het is om te begrijpen welke activiteiten de zaak dichter bij de juiste klanten brengen, waar potentiële mogelijkheden worden verteerd, en wat de volgende aandacht betrapt moet worden.
Easyfast brengt website-zichtbaarheid, prosaal, B2B leidgeneratie ——
