如何衡量企业间的潜在客户开发性能
如何衡量企业间的潜在客户开发性能
一家制造公司发布新产品页面，投入时间进行SEO优化，并向海外潜在客户发送电子邮件。网站流量开始上升，销售团队拥有一份Growing联系人名单。
但仍然有一个困难的问题：公司实际上是否更好地找到了潜在客户？
仅仅依靠访问量和联系方式的数量无法回答这一点。一个网站可能会吸引来不需要其产品的访客，而少量的相关咨询可能引发重要的商业讨论。
要了解是否进行了有效的潜在客户开发，制造商需要跟踪从首次互动到销售机会发生的过程。
当获得更多潜在客户并不意味着更好的结
想象一家工业设备供应商在一个月内收到了40份询单。听起来很有希望，直到团队开始审查这些询单。
一些咨询来自寻求技术信息的学生。另一些来自寻求供应商不生产的产品的企业。还有一些来自相关的海外公司，询问规格、价格或分销情况。
将所有40个询盘视为平等会掩盖实际情况。
第一个有用的衡量标准不仅仅是联系人的数量，而是符合公司产品、目标市场和商业能力的询单数量。
关注对你的业务至关重要的阶段
不同的指标回答不同的问题。一个实用的衡量系统不需要多个仪表板；它需要几个可靠的指标，以便团队可以采取行动。
| Metric | 它告诉你的内容 |
|---|---|
| 相关咨询 | 企业是否吸引符合其目标市场的潜在买家。 |
| 合格的潜在客户 | 公司同意的合格标准有多少潜在客户通过了。 |
| 线索到会面转化率 | 合格潜在客户转化为实质性的销售对话的频率。 |
| 报价速率 | 潜在客户达到报价或提案阶段的频率。 |
| 下单机会率 | 跟踪的销售机会最终转化为订单的频率。 |
| 每条合格潜在客户的成本 | 企业获取符合其资格标准的潜在客户的支出额度。 |
并非每家公司从一开始就需要跟踪每项指标。一家小型制造商可以从相关的询盘、合格的线索、报价和订单开始，然后随着记录的改进再增加更多细节。
将网站性能与销售绩效分开评估
网站分析和销售记录衡量过程中不同的部分。
Google Search Console 可以帮助显示哪些搜索查询产生了展示和点击。网站分析可以揭示访客查看了哪些页面以及他们执行了哪些操作，这取决于跟踪设置。
单一来源并不能证明访客是合格买家。
销售团队需要记录询价到达后发生的情况：该公司是否相关，联系人是否回应，是否要求报价，以及是否发展成真正的商机。
当网站数据和销售数据一致连接时，企业可以开始识别哪些获取来源贡献了有意义的对话，而不仅仅是产生了访问量。
使用转换率找到瓶颈
转换率在起点和终点明确定义时非常有用。
合格 Leads 率 = 合格 Leads ÷ 总询盘 × 100%
如果一家公司收到30份询盘，其中有9份符合其资格标准，那么其合格询盘率为30%。
那个数字并不能自动告诉公司绩效是好是坏。结果取决于其产品、市场、渠道和资格规则。它的主要价值在于为随时间进行的对比提供一个一致的基础。
如果利率下降，请调查询价来源是否发生变化、投放是否过于宽泛，或是否改变了资格标准。
如果合格的潜在客户充足但仅有少数进展到报价阶段，可以调查回应时间、产品匹配度、定价、技术要求或初始对话的质量。
不要在不考虑成本和质量的情况下比较频道
一家公司可能会从有机搜索、LinkedIn、贸易目录和外发邮件中获得潜在客户。单纯比较每个渠道的潜在客户数量可能会误导人。
一个渠道可能会生成很多联系人，但相关机会很少。另一个渠道可能生成的潜在客户较少，但这些潜在客户更接近公司的目标市场。
尽可能记录获取记录的成本，包括广告支出、工具、人员时间和相关服务成本。然后将这些成本与合格线索和销售机会进行比较，而不仅仅是与总联系量进行比较。
对于较长的B2B销售周期，短期内合格的对话和报价可能是比完成订单更有用的指标。收入和订单仍然重要，但它们可能需要几个月才能反映当前营销活动的影响。
让数字对销售团队有用
测量只有在改变决策时才有意义。
每月审查可能会询问：
- 哪些来源产生了相关咨询？
- 哪些产品或应用程序吸引了严重关注？
- 合格的潜在客户停止进展在哪里？
- 新询盘是多久回复的？
- 接下来应该测试哪些定向设置或网站更改？
保持定义在每次报告期间稳定。如果团队每个月都将合格线索的标准改变一次，趋势比较就会变得不可靠。尽可能记录每个线索的来源，并避免将销售归因于单一渠道，当多个互动共同贡献时。
对于制造业中小企业而言，目标不是构建一个复杂的报告系统。而是要了解哪些活动将业务推向了正确的买家，潜在的机会在哪里丧失了，以及接下来需要关注什么。
Easyfast 将网站可见度、潜在客户发现、接触和后续跟踪整合进了一体化的B2B 潜在客户开发工作流程。该工作流程的价值在于它帮助企业识别和管理的机会质量——而不仅仅是它产生的活动数量。
