Wie professionell auf eine internationale B2B-Anfrage reagieren
Wie antworten Sie auf eine Auslands B2B-Frage: Was sollten Sie zuerst sagen?
Ein Kunde sendet eine E-Mail:
Guten Tag, wir sind an Ihren Produkten interessiert. Bitte senden Sie uns Ihr Katalog und die beste Preisbildung.
Für viele Hersteller wirkt das wie eine einfache Anfrage. Das Vertriebsteam sendet das Katalogbuch, beilagt eine Preisanzeige und wartet auf eine Antwort.
Manchmal antwortet der Käufer.häufig passiert gar nichts.
Der Problematischkeit könnte es nicht um den Preis gehen. Der Käufer könnte ein generelles Katalogangebot erhalten haben, das ihre Anforderungen nicht erfüllt, oder eine Anfrage auf Basis von Annahmen, die ihrer Anwendung nicht entsprechen. Es ist auch möglich, dass er mehrere Lieferanten vergleicht und keinen Grund hat, ein Gespräch mit einem fortzuführen, der wenig nützliche Informationen bietet.
Die erste Antwort zählt, da sie das Folgende prägt.
Ein Kataloganforderung ist noch kein Kaufanforderung.
Wenn jemand nach einem Katalog und einem Preiseinteilungsvorgang fragt, ist es verlockend, alles verfügbare anzuschicken. Aber ein Katalog kann dutzende oder hunderte Produkte enthalten, während der Käufer möglicherweise nur einen bestimmten Modell benötigt.
Vor dem Erstellen einer Anfrage versuche zu verstehen, was der Kaufmann zu kaufen plant.
Für einen Industrieráo product, die relevanten Details könnten einleihen:
- Das Produktmodell oder die vorgesehene Anwendung
- erforderliche Dimensionen, Materialien oder technische Spezifikationen
- Schätzungsmenge
- Ob die Kaution für einen Projektkauf, Rückverkauf oder regelmäßiges Produktionsbedarf ist
- Bestimmtes Land
Nicht jede Anfrage erfordert diese Details. Ein Kaehler nach einem Standardprodukt mit einem klaren Modellbeschluss mag nur ein Preis und Lieferzeitantrag benötigen. Ein Kaehler, der eine anpassungsfähige Anwendung beschreibt, mag zunächst eine technische Diskussion benötigen.
Der Vertriebs-reactive Sollte diesen Unterschied widerspiegeln.
Beantworte die Frage before another one.
Ein häufiger Fehler besteht darin, auf eine Anfrage mit einer Liste von Fragen zu antworten und keine nützliche Information zu geben.
Vorstellen wir uns einen Käufer, der nach dem Preiseines bestimmten Artikels fragt. Wenn der Verkaufsvertreter zehn Fragen stellt, ohne die Notwendigkeit der Erledigung von Informationen zu erläutern, kann der Käufer den Eindruck haben, dass es unnötig schwierig ist, einen Anfrage nach einem Preis zu stellen.
Wo Informationen bereits verfügbar sind, geben Sie diese an.
Wenn der Preis von der Menge abhängt, erklären Sie den Preisungsgrundzug. Wenn die Versandkosten von der Zieladresse abhängen, sagen Sie das so. Wenn eine technische Spezifikation fehlt, identifizieren Sie den genauen Artikel, der bestätigt werden muss.
Nützliche Antworten könnten so aussehen:
Betreff: Re: Frage über Industrielle Filtrationswaren
Liebe James,
Vielen Dank für Ihre Anfrage betreffend unseren Industriefiltern.
Ich habe unseren Produktsellsheet für Ihre Bezug angehängt.
Wir können Ihnen eine Anfrage ziechen. Um sicherzustellen, dass wir das richtige Produkt zitieren, können Sie uns bitte mitteilen, welches Modell oder Filtrationsanwendungsfall Sie in Betracht ziehen?
Wenn Sie bereits technische Anforderungen haben, wie z.B. Filtrierleistung oder Membranen-Spezifikationen, können Sie uns diese gerne senden.
Es wäre auch hilfreich, die geschätzte Menge und die Liefer Ziel zu kennen, da diese Punkte die Preis annonce möglicherweise beeinflussen.
Sobald wir diese Details haben, können wir geeignete Optionen prüfen und Ihnen mit mehr spezifischer Information zurückkommen.
Herzliche Grüße,
[Ihr Name]
[Unternehmensname]
[Website]
[Kontaktinformation]
Achten Sie darauf, dass der Email nicht versucht, das gesamte Unternehmen zu verkaufen. Sie bietet dem Käufer den gefragten Katalog, erklärt warum weiteres Informationen benötigt werden und fordert nur einige relevante Details zum Preisanschlag.
Wenn der Käufer nur nach Ihrer besten Preisüberschuss fragt
Eine Nachricht, die fordert, dass der beste Preis gesendet wird, kann schwierig zu umsetzen sein.
Der Verkäufer weiß möglicherweise nicht den erforderlichen Mengenwert, den Produktkonfiguration, den Versandverpackung oder den Lieferzielort. Ohne diese Details kann ein Finanzierungsergebnis später Probleme verursachen.
anstelle einer vagen anweisung wie „bitte erkundigen sie sich nach ihren anforderungen“, erläutere was den preis bestimmt.
Beispielsweise:
Die Preise hängen von dem gewählten Modell und der Bestellmenge ab. Falls Sie das Modell und die geschätzte Menge teilen können, können wir den anwendbaren Preis prüfen. Wir können auch eine indicative Preisangabe für Ihre erste Abschätzung bereitstellen, falls das hilfreich wäre.
Dies beibehält die Unterhaltung im Gange, ohne unaufgeklärte Zitate als endgültige Angebote darzustellen.
Wenn ein Preisebereich oder ein Standardpreis verfügbar und für die Teilen genehmigt ist, kann das Bereitstellen von Informationen über den Preis mehr nützlich sein als das Abschweigen aller Preisinformationen, bis alle Details bekannt sind.
Wird die Anfrage technische Fragen enthalten
Technische Fragen sollten nicht als allgemeine Verkaufsobjectionen behandelt werden.
Ein Käufer, der sich über die Materialkompatibilität, die Betriebsbedingungen, die Filtrationsleistung, das Belastungskapazitätsvermögen oder die Produktfestigkeiten erkundigt, prüft vermutlich, ob der Artikel für eine bestimmte Anwendung geeignet ist.
Wenn die Antwort dokumentiert ist, antworten Sie direkt und verweisen Sie auf den zugehörigen Datensatz oder den Testbericht.
Wenn die Antwort nicht bestätigt wird, rate nicht. Eine technisch ungenaue Antwort kann Vertrauensverlust und Probleme nach der Bestellung verursachen.
Es ist besser zu sagen:
Wir möchten diese Spezifikation vor dem Bereitstellen einer definitiven Antwort mit unserem technischen Team bestätigen. Könnten Sie die Betriebsbedingungen oder Anwendungsdetails teilen?
Dies ist plausibler als eine sofortige Antwort, die die Herstellerunterstützung nicht bestätigt.
Der erste Antwort macht den nächsten Austausch einfacher
Ein gutes E-Mail muss nicht lang sein. Es muss den Käufer einen klaren Grund geben, um zu antworten.
Vergleichen Sie diese beiden Ansätze:
Weniger nützlich:
Danke für Ihre Anfrage. Bitte überprüfen Sie unsere Website und lassen Sie uns wissen, wenn Sie Fragen haben.
Nützlicher mehr:
Vielen Dank für Ihre Nachfrage zu unseren ”
Das zweite Nachrichtenstück bezieht sich auf das Produkt des Kunden, nennt die fehlenden Informationen und erläutert, was die Firma mit der Antwort unternehmen wird.
Das ist der Unterschied zwischen dem Anerkennen einer Anfrage und deren aktueller Behandlung.
Was passiert nachdem das E-Mail gesendet wurde?
Ein gesendeter Email ist nicht das Gleiche wie ein abgeschlossenes Verkaufsauftrag.
Wenn der Käufer nicht antwortet, überlege zuerst, ob die ursprüngliche Nachricht ihnen ausreichend Informationen für eine Entscheidung geboten hat. War das Katalogangebot relevant? Steht der geforderte Preis einbezogen? Sind die geforderten Fragen einfach zu beantworten? Gibt es einen klaren nächsten Schritt?
Eine Folgewerbung kann dann auf die ursprüngliche Anforderung Bezug nehmen, anstatt einfach nachzufragen, ob der Käufer die E-Mail gelesen hat.
Beispielsweise:
Betreff: Zurückmeldung zu Ihrer Produktanfrage
Liebe James,
Ich wollte Ihnen zu Ihrer Anfrage über unsere industriellen Filteranlagen folgen.
Haben Sie Gelegenheit gehabt, den Katalog durchzusehen?
Wenn Sie ein bestimmtes Modell oder Anwendungsfall identifiziert haben, können Sie uns die Details senden und wir werden die geeigneten Optionen für Sie prüfen.
Wenn Ihre Anforderungen noch ausgewertet werden, ist das auch in Ordnung. Wir können zusätzliche Produktinformationen jederzeit zur Verfügung stellen, wenn dies hilfreich ist.
Herzliche Grüße,
[Ihr Name]
Die Frist und die Häufigkeit der Nachverhandlungen sollten sich an der Situation des Kaufnehmers und der Natur der Anfrage anpassen. Wiederholte Nachrichten ohne neue Informationen sind meist nicht hilfreich für das Gespräch.
Für Hersteller, die Anfragen durch mehrere Websites, E-Mail-Adressen oder Vertriebsvertreter empfangen, ist es ebenfalls sinnvoll, die ursprüngliche Anfrage, die Rückmeldung und die nächste Aktion protokolliert zu halten. Andernfalls kann ein Käufer, der bereits eine Anfrage erhalten hat, sich erneut eine Einführungsnachricht zur VLAN
Ein Vertriebsteam sollte nicht nur darüber informiert werden, wer die Firma kontaktiert hat, sondern auch wissen, was der Käufer gefragt hat, welche Informationen bereitgestellt wurden, und was noch entschieden werden muss.
