Cara Melayakkan Pemimpin B2B Sebelum Pasukan Jualan Anda Menghubungi Mereka

Cara Melayakkan Pemimpin B2B Sebelum Pasukan Jualan Anda Menghubungi Mereka

Mencari syarikat luar negara hanyalah permulaan penjanaan utama B2B. Tidak setiap syarikat dalam senarai prospek adalah pelanggan berpotensi, dan menghubungi syarikat yang salah membuang masa dan sumber jualan.

Pengilang memerlukan cara berstruktur untuk menentukan prospek yang patut dikejar sebelum menghantar e-mel atau membuat hubungan.

Kelayakan utama tidak perlu rumit. Dengan menyemak beberapa faktor penting, perniagaan boleh mengutamakan prospek yang berkaitan dan membina proses jualan yang lebih cekap.

1. Mulakan Dengan Profil Pelanggan Ideal Anda

Sebelum menilai syarikat individu, tentukan rupa pelanggan yang sesuai.

Periksa:

• Aktiviti industri dan perniagaan
• Saiz syarikat dan pasaran operasi
• Produk atau aplikasi yang sepadan dengan tawaran anda
• Kemungkinan membeli keperluan
• Kawasan geografi yang boleh anda layan

Contohnya, pengeluar pam industri mungkin menyasarkan pengedar peralatan, kontraktor kejuruteraan, syarikat rawatan air atau pengeluar jentera. Kumpulan ini mungkin mempunyai keperluan pembelian yang berbeza, jadi setiap kumpulan harus dinilai berdasarkan set kriteria yang jelas.

Tanpa profil pelanggan yang ideal, pasukan jualan mungkin mengumpulkan sejumlah besar kenalan tanpa mengetahui mana yang patut diberi perhatian.

2. Semak Sama ada Syarikat Sesuai dengan Produk Anda

Syarikat yang beroperasi dalam industri yang betul bukanlah pembeli yang sesuai secara automatik.

Semak tapak web, rangkaian produk, perkhidmatan, aplikasi dan segmen pelanggannya. Cari bukti bahawa produk anda boleh menyokong perniagaannya.

Soalan berguna termasuk:

• Adakah syarikat menjual atau menggunakan produk yang berkaitan dengan anda?
• Adakah ia memberi perkhidmatan kepada industri yang disokong oleh produk anda?
• Adakah ia kelihatan mempunyai keperluan teknikal atau pembelian yang berkaitan?
• Adakah terdapat sebab yang realistik untuk syarikat mempertimbangkan produk anda?

Gunakan bukti yang tersedia secara umum dan bukannya andaian. Jika kesesuaian tidak jelas, tandai prospek untuk penyelidikan lanjut dan bukannya menganggapnya sebagai petunjuk yang layak.

3. Sahkan Maklumat Syarikat

Sebelum jangkauan, sahkan bahawa syarikat itu kelihatan seperti perniagaan yang aktif dan sebenar.

Semak tapak web rasminya, penerangan perniagaan, maklumat produk, lokasi dan butiran hubungan yang tersedia. Di mana sesuai, bandingkan butiran ini dengan direktori perniagaan atau profil profesional yang boleh dipercayai.

Beri perhatian kepada tapak web yang tidak lengkap, nama syarikat yang tidak konsisten, maklumat lapuk dan butiran hubungan yang tidak dapat disahkan.

Satu isyarat yang boleh dipersoalkan tidak semestinya bermakna syarikat tidak sesuai. Matlamatnya adalah untuk mengenal pasti ketidakpastian sebelum melaburkan usaha jualan yang besar.

4. Cari Isyarat Belian Berkaitan

Membeli isyarat boleh membantu anda memutuskan syarikat mana yang hendak diselidik dahulu.

Contohnya termasuk:

• Syarikat mengedarkan produk dalam kategori yang berkaitan.
• Tapak webnya menerangkan aplikasi yang boleh disokong oleh produk anda.
• Ia menyediakan pasaran di mana produk anda adalah relevan.
• Ia telah menerbitkan maklumat tentang projek berkaitan atau pengembangan perniagaan.
• Ia sedang mencari pembekal secara aktif atau memaparkan keperluan produk yang berkaitan.

Isyarat ini menunjukkan potensi perkaitan, bukan niat pembelian yang disahkan. Jangan menganggap bahawa syarikat bersedia untuk membeli melainkan terdapat bukti yang menyokong kesimpulan itu.

5. Kenal pasti Kenalan yang Betul

Syarikat yang sesuai hanyalah sebahagian daripada proses kelayakan. Anda juga perlu mengenal pasti orang yang berkaitan.

Bergantung pada perniagaan, hubungan yang sesuai mungkin berfungsi dalam pembelian, penyumberan, kejuruteraan, pengurusan produk, jualan atau kepimpinan syarikat.

Semak peranan orang itu dan sama ada ia berkaitan dengan produk atau hubungan pembekal anda. Elakkan menganggap bahawa alamat e-mel pertama yang anda temui adalah milik pembuat keputusan.

Jika anda tidak dapat mengesahkan kenalan yang berkaitan, pastikan syarikat itu dalam senarai penyelidikan anda sehingga maklumat lanjut tersedia.

6. Gunakan Skor Kelayakan Utama Mudah

Model pemarkahan asas boleh membantu pasukan menggunakan standard yang sama secara konsisten.

Nilai setiap prospek merentas lima faktor:

Skor setiap faktor dari 0 hingga 2: 0 bermaksud tiada bukti sokongan, 1 bermaksud bukti separa atau tidak pasti, dan 2 bermaksud bukti sokongan yang jelas.

Skor maksimum ialah 10. Anda boleh menggunakan peraturan dalaman awal seperti mengutamakan skor 7–10, menyelidik skor 4–6 dan menyemak skor 0–3 kemudian. Laraskan ambang ini berdasarkan pengalaman jualan anda dan data penukaran sebenar.

Skor adalah bantuan keutamaan, bukan bukti bahawa prospek akan membeli.

7. Pastikan Keputusan Kelayakan Tersusun

Catatkan bukti di sebalik setiap markah. Medan berguna termasuk nama syarikat, tapak web, negara, industri, kesesuaian produk, isyarat pembelian, nama kenalan, peranan, sumber, status pengesahan dan tindakan seterusnya.

Ini menghalang penyelidikan berulang dan memudahkan untuk memahami sebab prospek diutamakan.

Kemas kini rekod apabila maklumat berubah. Syarikat yang tidak sesuai enam bulan lalu mungkin menjadi relevan kemudian, manakala hubungan yang nampaknya menjanjikan mungkin menjadi ketinggalan zaman.

8. Hubungkan Kelayakan Dengan Proses Penjanaan Utama Anda

Kelayakan petunjuk berfungsi paling baik sebagai sebahagian daripada aliran kerja yang boleh diulang:

1. Tentukan profil pelanggan yang ideal.
2. Cari syarikat yang sepadan dengan profil.
3. Sahkan maklumat syarikat.
4. Nilaikan kesesuaian produk dan isyarat pembelian.
5. Kenal pasti kenalan yang betul.
6. Utamakan prospek.
7. Peribadikan jangkauan dan rekodkan respons.
8. Jadualkan susulan yang sesuai.

Bagi PKS pembuatan, struktur ini membantu menghubungkan penemuan prospek dengan aktiviti jualan praktikal. Daripada hanya mengumpulkan nama syarikat, perniagaan membina senarai keutamaan dengan alasan yang jelas untuk menghubungi setiap prospek.

Penyatakan

Penjanaan utama B2B yang berkesan bukan hanya tentang mencari lebih banyak syarikat. Ia adalah mengenai mengenal pasti syarikat yang paling relevan dengan produk anda dan memutuskan perkara yang perlu dilakukan seterusnya.

Proses kelayakan yang konsisten membantu pengilang menggunakan masa penyelidikan dan jualan dengan lebih cekap, meningkatkan perkaitan jangkauan dan memastikan maklumat prospek teratur.

Easyfast membantu pengeluar menghubungkan keterlihatan tapak web, penemuan prospek luar negara, jangkauan dan tindakan susulan dalam aliran kerja penjanaan petunjuk yang lebih berstruktur.

Ketahui lebih lanjut dihttps://easyfast-cms.com.