如何在销售团队联系 B2B 潜在客户之前对其进行资格鉴定
如何在销售团队联系 B2B 潜在客户之前对其进行资格鉴定
寻找海外公司只是 B2B 潜在客户开发的开始。并非潜在客户名单上的每家公司都是潜在客户，联系错误的公司会浪费时间和销售资源。
制造商需要一种结构化的方式来确定在发送电子邮件或进行联系之前值得追求哪些潜在客户。
潜在客户资格不需要很复杂。通过检查一些基本因素，企业可以优先考虑相关潜在客户并建立更高效的销售流程。
1. 从您理想的客户档案开始
在评估各个公司之前，先定义合适的客户是什么样的。
考虑：
- 工业和商业活动
- 公司规模及经营市场
- 与您的产品或服务相匹配的产品或应用程序
- 可能的采购需求
- 您可以服务的地理区域
例如，工业泵制造商可能以设备经销商、工程承包商、水处理公司或机械制造商为目标。这些群体可能有不同的购买要求，因此应根据一套明确的标准对每个群体进行评估。
如果没有理想的客户档案，销售团队可能会收集大量联系人，但不知道哪些联系人值得关注。
2.检查该公司是否适合您的产品
一家在正确行业运营的公司并不一定是合适的买家。
查看其网站、产品范围、服务、应用程序和客户群。寻找您的产品可以支持其业务的证据。
有用的问题包括：
- 该公司是否销售或使用与您相关的产品？
- 它是否服务于您的产品所支持的行业？
- 是否有相关的技术或采购要求？
- 公司考虑你的产品有现实的理由吗？
使用公开的证据而不是假设。如果契合度不清楚，请标记进一步研究的前景，而不是将其视为合格的线索。
3. 验证公司信息
在进行推广之前，请确认该公司似乎是一家真实、活跃的企业。
查看其官方网站、业务描述、产品信息、位置和可用的联系方式。在适当的情况下，将这些详细信息与可信的企业名录或专业简介进行比较。
注意不完整的网站、不一致的公司名称、过时的信息以及无法验证的联系方式。
一个可疑的信号并不一定意味着一家公司不适合。目标是在投入大量销售努力之前识别不确定性。
4.寻找相关的购买信号
购买信号可以帮助您决定首先研究哪些公司。
示例包括：
- 该公司分销相关类别的产品。
- 其网站描述了您的产品可以支持的应用程序。
- 它服务于与您的产品相关的市场。
- 它已发布有关相关项目或业务扩展的信息。
- 它正在积极寻找供应商或展示相关的产品要求。
这些信号表明潜在的相关性，而不是确认的购买意图。除非有证据支持该结论，否则不要假设一家公司已准备好购买。
5. 确定正确的联系人
合适的公司只是资格认证过程的一部分。您还需要确定相关人员。
根据业务的不同，适当的联系人可能从事采购、采购、工程、产品管理、销售或公司领导等工作。
检查此人的角色以及它是否与您的产品或供应商关系相关。避免假设您找到的第一个电子邮件地址属于决策者。
如果您无法验证相关联系人，请将该公司保留在您的研究列表中，直到获得更多信息。
6.使用简单的潜在客户资格分数
基本的评分模型可以帮助团队一致地应用相同的标准。
从五个因素评估每个潜在客户：
| 因素 | 要检查什么 |
|---|---|
| 产品适配 | 您的产品与其业务相关吗？ |
| 公司契合度 | 它符合您的目标客户资料吗？ |
| 市场契合度 | 你能真正服务于它的市场吗？ |
| 购买信号 | 是否有相关需求或机会的证据？ |
| 联系相关性 | 您是否已确定合适的人员或部门？ |
对每个因素从 0 到 2 进行评分：0 表示没有支持证据，1 表示部分或不确定的证据，2 表示有明确的支持证据。
最高分数为 10。您可以使用初始内部规则，例如优先考虑 7-10 的分数、研究 4-6 的分数以及稍后审查 0-3 的分数。根据您的销售经验和实际转化数据调整这些阈值。
分数是一种优先级帮助，而不是潜在客户会购买的证据。
7. 保持资格赛结果井井有条
记录每个分数背后的证据。有用的字段包括公司名称、网站、国家/地区、行业、产品适合度、购买信号、联系人姓名、角色、来源、验证状态和下一步操作。
这可以防止重复研究，并更容易理解为什么优先考虑潜在客户。
当信息发生变化时更新记录。六个月前不合适的公司可能会在以后变得相关，而看似有前途的联系可能会变得过时。
8. 将资格与潜在客户开发流程联系起来
潜在客户资格认证作为可重复工作流程的一部分效果最佳：
- 定义理想的客户档案。
- 查找与个人资料相符的公司。
- 核实公司信息。
- 评估产品适合度和购买信号。
- 确定正确的联系人。
- 优先考虑前景。
- 个性化外展活动并记录响应。
- 安排适当的后续行动。
对于制造业中小企业来说，这种结构有助于将潜在客户发现与实际销售活动联系起来。该企业不是简单地收集公司名称，而是建立一个优先列表，其中包含联系每个潜在客户的明确原因。
结论
有效的 B2B 潜在客户开发不仅仅是寻找更多公司。它是关于识别与您的产品最相关的公司并决定下一步该做什么。
一致的资格认证流程可以帮助制造商更有效地利用研究和销售时间，提高外展相关性，并保持潜在客户信息井井有条。
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