영업팀이 연락하기 전에 B2B 리드를 검증하는 방법

영업팀이 연락하기 전에 B2B 리드를 검증하는 방법

해외 기업 발굴은 B2B 리드 창출의 시작일 뿐입니다. 잠재 고객 목록에 있는 모든 회사가 잠재 고객은 아니며, 잘못된 회사에 연락하면 시간과 영업 자원이 낭비됩니다.

제조업체는 이메일을 보내거나 연락하기 전에 어떤 잠재 고객을 추구할 가치가 있는지 판단할 수 있는 체계적인 방법이 필요합니다.

리드 자격은 복잡할 필요가 없습니다. 몇 가지 필수 요소를 확인함으로써 기업은 관련 잠재 고객의 우선 순위를 정하고 보다 효율적인 영업 프로세스를 구축할 수 있습니다.

1. 이상적인 고객 프로필로 시작하세요

개별 회사를 평가하기 전에 적합한 고객이 어떤 모습인지 정의하십시오.

고려하고:

• 산업 및 사업 활동
• 회사 규모 및 운영 시장
• 귀하의 제안과 일치하는 제품 또는 애플리케이션
• 구매 요구 가능성이 높음
• 서비스를 제공할 수 있는 지역

예를 들어, 산업용 펌프 제조업체는 장비 유통업체, 엔지니어링 계약자, 수처리 회사 또는 기계 제조업체를 표적으로 삼을 수 있습니다. 이러한 그룹은 구매 요구 사항이 다를 수 있으므로 명확한 기준에 따라 각 그룹을 평가해야 합니다.

이상적인 고객 프로필이 없으면 영업팀은 어떤 연락처에 주의를 기울여야 할지 알지 못한 채 수많은 연락처를 수집할 수 있습니다.

2. 회사가 귀하의 제품에 적합한지 확인하세요

올바른 산업에 종사하는 회사가 자동으로 적합한 구매자가 되는 것은 아닙니다.

웹사이트, 제품 범위, 서비스, 애플리케이션 및 고객 부문을 검토합니다. 귀하의 제품이 비즈니스를 지원할 수 있다는 증거를 찾으십시오.

유용한 질문은 다음과 같습니다.

• 회사에서 귀하와 관련된 제품을 판매하거나 사용합니까?
• 귀하의 제품이 지원하는 산업에 서비스를 제공합니까?
• 관련 기술 또는 구매 요구사항이 있는 것으로 보입니까?
• 회사가 귀하의 제품을 고려하는 현실적인 이유가 있습니까?

가정보다는 공개적으로 이용 가능한 증거를 사용하십시오. 적합성이 불분명한 경우 자격을 갖춘 리드로 취급하는 대신 추가 연구에 대한 전망을 표시하십시오.

3. 회사정보 확인

연락하기 전에 해당 회사가 실제로 활발하게 운영되고 있는 비즈니스인지 확인하세요.

공식 홈페이지와 사업설명, 제품정보, 위치, 이용 가능한 연락처 등을 확인해보세요. 적절한 경우 이러한 세부 정보를 신뢰할 수 있는 비즈니스 디렉토리 또는 전문 프로필과 비교하십시오.

불완전한 웹사이트, 일관되지 않은 회사 이름, 오래된 정보, 확인할 수 없는 연락처 정보에 주의하세요.

하나의 의심스러운 신호가 반드시 회사가 부적합하다는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 목표는 상당한 판매 노력을 투자하기 전에 불확실성을 식별하는 것입니다.

4. 관련 구매 신호를 찾으세요

신호를 구매하면 어떤 회사를 먼저 조사할지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예는 다음과 같습니다:

• 회사는 관련 카테고리의 제품을 유통합니다.
• 해당 웹 사이트에서는 귀하의 제품이 지원할 수 있는 응용 프로그램을 설명합니다.
• 귀하의 제품과 관련된 시장에 서비스를 제공합니다.
• 관련 프로젝트나 사업 확장에 대한 정보를 공개했습니다.
• 적극적으로 공급업체를 찾고 있거나 관련 제품 요구 사항을 표시하고 있습니다.

이러한 신호는 확인된 구매 의도가 아니라 잠재적인 관련성을 나타냅니다. 해당 결론을 뒷받침하는 증거가 없는 한 회사가 구매할 준비가 되어 있다고 가정하지 마십시오.

5. 올바른 연락처 식별

적합한 회사는 자격 취득 과정의 일부일 뿐입니다. 또한 관련 인물을 식별해야 합니다.

비즈니스에 따라 적절한 담당자가 구매, 소싱, 엔지니어링, 제품 관리, 판매 또는 회사 리더십 분야에서 일할 수 있습니다.

그 사람의 역할과 그것이 귀하의 제품 또는 공급업체 관계와 관련이 있는지 확인하십시오. 당신이 찾은 첫 번째 이메일 주소가 의사 결정자의 것이라고 가정하지 마십시오.

관련 연락처를 확인할 수 없는 경우 추가 정보가 제공될 때까지 해당 회사를 조사 목록에 유지하십시오.

6. 단순 리드 자격 점수 사용

기본 채점 모델은 팀이 동일한 표준을 일관되게 적용하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다섯 가지 요소에 걸쳐 각 잠재 고객을 평가합니다.

각 요인에 대해 0에서 2까지 점수를 매기세요. 0은 뒷받침하는 증거가 없음을 의미하고, 1은 부분적이거나 불확실한 증거를 의미하며, 2는 명확한 뒷받침하는 증거를 의미합니다.

최대 점수는 10점입니다. 7~10점의 우선 순위 지정, 4~6점의 조사, 0~3점의 점수는 나중에 검토하는 등 초기 내부 규칙을 사용할 수 있습니다. 판매 경험과 실제 전환 데이터를 기반으로 이러한 기준점을 조정하세요.

점수는 우선순위를 결정하는 데 도움이 될 뿐 잠재 고객이 구매할 것이라는 증거는 아닙니다.

7. 자격 결과를 체계적으로 정리하세요

각 점수 뒤에 숨겨진 증거를 기록하세요. 유용한 필드에는 회사 이름, 웹사이트, 국가, 산업, 제품 적합성, 구매 신호, 연락처 이름, 역할, 소스, 확인 상태 및 다음 작업이 포함됩니다.

이렇게 하면 반복적인 조사를 방지하고 잠재 고객이 왜 우선순위를 정했는지 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

정보가 변경되면 기록을 업데이트합니다. 6개월 전에는 부적합했던 회사가 나중에 관련성이 높아질 수 있는 반면, 유망해 보이는 연락처가 시대에 뒤떨어진 것으로 판명될 수 있습니다.

8. 리드 생성 프로세스에 자격을 연결하세요

리드 검증은 반복 가능한 워크플로의 일부로 가장 잘 작동합니다.

1. 이상적인 고객 프로필을 정의하십시오.
2. 프로필과 일치하는 회사를 찾아보세요.
3. 회사정보를 확인하세요.
4. 제품 적합성과 구매 신호를 평가합니다.
5. 올바른 연락처를 확인하세요.
6. 잠재 고객의 우선순위를 정하세요.
7. 봉사 활동을 개인화하고 응답을 기록하십시오.
8. 적절한 후속 조치를 예약하십시오.

제조 중소기업의 경우 이 구조는 잠재 고객 발굴과 실제 영업 활동을 연결하는 데 도움이 됩니다. 단순히 회사 이름을 수집하는 대신 기업은 각 잠재 고객에게 연락해야 하는 명확한 이유가 포함된 우선순위 목록을 작성합니다.

결론

효과적인 B2B 리드 생성은 단순히 더 많은 회사를 찾는 것이 아닙니다. 이는 귀하의 제품과 가장 관련성이 높은 회사를 식별하고 다음에 수행할 작업을 결정하는 것입니다.

일관된 검증 프로세스는 제조업체가 연구 및 판매 시간을 보다 효율적으로 사용하고 지원 관련성을 향상하며 잠재 고객 정보를 체계적으로 유지하는 데 도움이 됩니다.

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