営業チームが連絡を取る前に B2B 見込み客を評価する方法

営業チームが連絡を取る前に B2B 見込み客を評価する方法

海外企業を見つけることは、B2B リードジェネレーションの始まりにすぎません。見込み客リストにあるすべての企業が潜在的な顧客であるわけではないため、間違った企業に連絡すると時間と営業リソースが無駄になります。

メーカーは、電子メールを送信したり連絡したりする前に、どの見込み客を追求する価値があるかを判断するための体系的な方法を必要としています。

リードの認定は複雑である必要はありません。いくつかの重要な要素を確認することで、企業は関連する見込み顧客に優先順位を付け、より効率的な販売プロセスを構築できます。

1. 理想的な顧客プロファイルから始める

個々の企業を評価する前に、適切な顧客とはどのようなものかを定義します。

考慮して:

• 産業・事業活動
• 企業規模と事業市場
• 貴社の製品に適合する製品またはアプリケーション
• 購入ニーズがありそうなもの
• サービスを提供できる地理的エリア

たとえば、産業用ポンプのメーカーは、機器の販売業者、エンジニアリング請負業者、水処理会社、または機械メーカーをターゲットにする場合があります。これらのグループは異なる購入要件を持っている可能性があるため、それぞれを明確な基準に照らして評価する必要があります。

理想的な顧客プロファイルがないと、営業チームはどの連絡先が注目に値するのかが分からずに、大量の連絡先を収集する可能性があります。

2. 貴社の製品が適合するかどうかを確認してください

適切な業界で事業を展開している企業が、自動的に適切な買い手となるわけではありません。

Web サイト、製品範囲、サービス、アプリケーション、顧客セグメントを確認します。あなたの製品がそのビジネスをサポートできるという証拠を探してください。

役立つ質問には次のようなものがあります。

• その会社はあなたの会社に関連する製品を販売または使用していますか?
• あなたの製品がサポートする業界に貢献していますか?
• 関連する技術要件または購入要件があるようですか?
• 企業があなたの製品を検討する現実的な理由はありますか?

仮定ではなく、公的に入手可能な証拠を使用してください。適合性が不明瞭な場合は、見込み客を適格な見込み客として扱うのではなく、さらなる調査の対象としてマークします。

3. 会社情報の確認

アウトリーチする前に、その会社が本物で活発なビジネスであるかどうかを確認してください。

公式ウェブサイト、事業内容、製品情報、所在地、連絡先詳細をご確認ください。必要に応じて、これらの詳細を信頼できるビジネスディレクトリまたは専門家のプロフィールと比較してください。

不完全な Web サイト、一貫性のない会社名、古い情報、確認できない連絡先の詳細に注意してください。

疑わしい信号が 1 つあるからといって、必ずしもその企業が不適切であることを意味するわけではありません。目標は、多大な販売努力を投じる前に不確実性を特定することです。

4. 関連する購入シグナルを探す

購入シグナルは、最初にどの企業を調査するかを決定するのに役立ちます。

例としては次のものが挙げられます。

• 同社は関連カテゴリの製品を配布しています。
• その Web サイトでは、製品がサポートできるアプリケーションについて説明しています。
• あなたの製品が関連する市場にサービスを提供します。
• 関連プロジェクトや事業拡大に関する情報を掲載しています。
• 積極的にサプライヤーを探したり、関連する製品要件を表示したりしています。

これらのシグナルは、購入意図が確認されたものではなく、潜在的な関連性を示しています。その結論を裏付ける証拠がない限り、企業が買収する用意があると想定しないでください。

5. 適切な連絡先を特定する

適切な企業は認定プロセスの一部にすぎません。関係者を特定することも必要です。

ビジネスに応じて、適切な担当者が購買、調達、エンジニアリング、製品管理、販売、または会社のリーダーシップを担当する場合があります。

その人の役割と、それがあなたの製品またはサプライヤーとの関係に関連しているかどうかを確認してください。最初に見つけた電子メール アドレスが意思決定者のものであると想定しないでください。

関連する連絡先を確認できない場合は、さらなる情報が入手できるまで、その企業を調査リストに入れておいてください。

6. 単純なリード認定スコアを使用する

基本的なスコアリング モデルは、チームが同じ基準を一貫して適用するのに役立ちます。

各見込み客を次の 5 つの要素に基づいて評価します。

各要素を 0 から 2 までのスコアで表します。0 は裏付けとなる証拠がないことを意味し、1 は部分的または不確実な証拠があることを意味し、2 は明確な裏付け証拠を意味します。

最大スコアは 10 です。7 ～ 10 のスコアを優先し、4 ～ 6 のスコアを調査し、後で 0 ～ 3 のスコアをレビューするなどの初期内部ルールを使用できます。これらのしきい値は、販売経験と実際のコンバージョン データに基づいて調整します。

スコアは優先順位付けの補助であり、見込み客が購入することを証明するものではありません。

7. 予選結果を整理しておく

各スコアの裏にある証拠を記録します。有用なフィールドには、会社名、Web サイト、国、業界、製品適合性、購入シグナル、連絡先名、役割、ソース、検証ステータス、次のアクションなどがあります。

これにより、調査の繰り返しが防止され、見込み客が優先された理由が理解しやすくなります。

情報が変更された場合は記録を更新します。半年前には不適切だった企業が後になって重要になる可能性がある一方で、一見有望な連絡先が時代遅れであることが判明する可能性があります。

8. 資格を見込み顧客獲得プロセスに結び付ける

リードの評価は、反復可能なワークフローの一部として最適に機能します。

1. 理想的な顧客プロファイルを定義します。
2. プロフィールに一致する企業を検索します。
3. 会社情報を確認します。
4. 製品の適合性と購入シグナルを評価します。
5. 適切な連絡先を特定します。
6. 見込み客を優先します。
7. アウトリーチをパーソナライズし、応答を記録します。
8. 適切なフォローアップをスケジュールします。

製造業の中小企業にとって、この仕組みは見込み客の発掘を実際の営業活動に結び付けるのに役立ちます。単に企業名を収集するのではなく、各見込み客に連絡する明確な理由を記載した優先順位付きリストを作成します。

結論

B2B の見込み客を効果的に発掘するには、単により多くの企業を見つけるだけではありません。それは、あなたの製品に最も関連性のある企業を特定し、次に何をすべきかを決定することです。

一貫した認定プロセスにより、メーカーは調査と販売の時間をより効率的に使用し、アウトリーチの関連性を高め、見込み顧客の情報を整理しておくことができます。

Easyfast は、メーカーが Web サイトの可視性、海外の見込み客の発見、アウトリーチ、フォローアップをより構造化されたリード生成ワークフローに結び付けるのに役立ちます。

詳細については、こちらをご覧くださいhttps://easyfast-cms.com.