كيفية تأهيل العملاء المحتملين في مجال B2B قبل أن يتصل بهم فريق المبيعات لديك
كيفية تأهيل العملاء المحتملين في مجال B2B قبل أن يتصل بهم فريق المبيعات لديك
إن العثور على شركات خارجية هو مجرد بداية لتوليد عملاء محتملين في مجال B2B. ليست كل شركة مدرجة في قائمة العملاء المحتملين هي عميل محتمل، كما أن الاتصال بالشركات الخطأ يضيع الوقت وموارد المبيعات.
يحتاج المصنعون إلى طريقة منظمة لتحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون المتابعة قبل إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو إجراء الاتصال.
لا يحتاج تأهيل الرصاص إلى أن يكون معقدًا. من خلال التحقق من بعض العوامل الأساسية، يمكن للشركات إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين وبناء عملية مبيعات أكثر كفاءة.
1. ابدأ بملف تعريف العميل المثالي الخاص بك
قبل تقييم الشركات الفردية، حدد كيف يبدو العميل المناسب.
اعتبر:
- الأنشطة الصناعية والتجارية
- حجم الشركة وأسواق التشغيل
- المنتجات أو التطبيقات التي تتوافق مع العرض الخاص بك
- احتياجات الشراء المحتملة
- المناطق الجغرافية التي يمكنك خدمتها
على سبيل المثال، قد تستهدف الشركة المصنعة للمضخات الصناعية موزعي المعدات، أو مقاولي الهندسة، أو شركات معالجة المياه، أو الشركات المصنعة للآلات. قد يكون لهذه المجموعات متطلبات شراء مختلفة، لذلك يجب تقييم كل منها وفقًا لمجموعة واضحة من المعايير.
بدون ملف تعريف العميل المثالي، قد تقوم فرق المبيعات بجمع عدد كبير من جهات الاتصال دون معرفة أي منها يستحق الاهتمام.
2. تحقق مما إذا كانت الشركة تناسب منتجاتك
الشركة التي تعمل في الصناعة المناسبة لا تعتبر تلقائيًا مشتريًا مناسبًا.
قم بمراجعة موقعها الإلكتروني ومجموعة منتجاتها وخدماتها وتطبيقاتها وشرائح العملاء. ابحث عن دليل على أن منتجاتك يمكن أن تدعم أعمالها.
الأسئلة المفيدة تشمل:
- هل تقوم الشركة ببيع أو استخدام المنتجات المتعلقة بك؟
- هل يخدم صناعة تدعمها منتجاتك؟
- هل يبدو أن لديها متطلبات فنية أو متطلبات شراء ذات صلة؟
- هل هناك سبب واقعي يدفع الشركة للنظر في منتجاتك؟
استخدم الأدلة المتاحة للجمهور بدلاً من الافتراضات. إذا كان الملاءمة غير واضح، حدد احتمال إجراء المزيد من البحث بدلاً من معاملته كعميل مؤهل.
3. التحقق من معلومات الشركة
قبل التواصل، تأكد من أن الشركة تبدو وكأنها شركة حقيقية ونشطة.
تحقق من موقعها الرسمي على الويب ووصف العمل ومعلومات المنتج والموقع وتفاصيل الاتصال المتاحة. حيثما كان ذلك مناسبًا، قم بمقارنة هذه التفاصيل بأدلة الأعمال الموثوقة أو الملفات الشخصية المهنية.
انتبه إلى مواقع الويب غير المكتملة، وأسماء الشركات غير المتسقة، والمعلومات القديمة، وتفاصيل الاتصال التي لا يمكن التحقق منها.
إشارة واحدة مشكوك فيها لا تعني بالضرورة أن الشركة غير مناسبة. الهدف هو تحديد عدم اليقين قبل استثمار جهد مبيعات كبير.
4. ابحث عن إشارات الشراء ذات الصلة
يمكن أن تساعدك إشارات الشراء في تحديد الشركات التي يجب البحث عنها أولاً.
تشمل الأمثلة ما يلي:
- تقوم الشركة بتوزيع المنتجات في فئة ذات صلة.
- يصف موقع الويب الخاص به التطبيقات التي يمكن أن تدعمها منتجاتك.
- إنه يخدم السوق الذي تكون فيه منتجاتك ذات صلة.
- لقد نشرت معلومات حول مشروع ذي صلة أو توسيع الأعمال التجارية.
- إنها تبحث بنشاط عن الموردين أو تعرض متطلبات المنتج ذات الصلة.
تشير هذه الإشارات إلى مدى الصلة المحتملة بالموضوع، وليس نية الشراء المؤكدة. لا تفترض أن الشركة مستعدة للشراء ما لم يكن هناك دليل يدعم هذا الاستنتاج.
5. تحديد جهة الاتصال الصحيحة
الشركة المناسبة ليست سوى جزء من عملية التأهيل. تحتاج أيضًا إلى تحديد الشخص المعني.
اعتمادًا على نوع العمل، قد تعمل جهة الاتصال المناسبة في الشراء أو تحديد المصادر أو الهندسة أو إدارة المنتجات أو المبيعات أو قيادة الشركة.
تحقق من دور الشخص وما إذا كان يتعلق بمنتجك أو بعلاقتك بالمورد. تجنب افتراض أن عنوان البريد الإلكتروني الأول الذي تجده يخص صانع القرار.
إذا لم تتمكن من التحقق من جهة اتصال ذات صلة، فاحتفظ بالشركة في قائمة الأبحاث الخاصة بك حتى يتوفر المزيد من المعلومات.
6. استخدم نقاط تأهيل العميل المحتمل البسيطة
يمكن لنموذج التسجيل الأساسي أن يساعد الفرق على تطبيق نفس المعايير باستمرار.
قم بتقييم كل احتمال عبر خمسة عوامل:
| عامل | ما يجب التحقق منه |
|---|---|
| التناسب المنتج | هل منتجاتك ذات صلة بأعمالها؟ |
| تناسب الشركة | هل يتطابق مع ملف تعريف العميل المستهدف؟ |
| تناسب السوق | هل يمكنك خدمة سوقها بشكل واقعي؟ |
| إشارات الشراء | هل هناك دليل على وجود حاجة أو فرصة ذات صلة؟ |
| أهمية الاتصال | هل حددت الشخص أو القسم المناسب؟ |
سجل كل عامل من 0 إلى 2: 0 يعني عدم وجود دليل داعم، 1 يعني دليل جزئي أو غير مؤكد، و2 يعني دليل داعم واضح.
الحد الأقصى للدرجات هو 10. يمكنك استخدام قاعدة داخلية أولية مثل تحديد أولويات الدرجات من 7 إلى 10، والبحث عن الدرجات من 4 إلى 6، ومراجعة الدرجات من 0 إلى 3 لاحقًا. اضبط هذه الحدود استنادًا إلى خبرتك في المبيعات وبيانات التحويل الفعلية.
النتيجة هي أداة مساعدة لتحديد الأولويات، وليست دليلاً على أن العميل المحتمل سيشتري.
7. حافظ على تنظيم نتائج التأهيل
سجل الأدلة وراء كل درجة. تتضمن الحقول المفيدة اسم الشركة، وموقع الويب، والبلد، والصناعة، وملاءمة المنتج، وإشارات الشراء، واسم جهة الاتصال، والدور، والمصدر، وحالة التحقق، والإجراء التالي.
وهذا يمنع البحث المتكرر ويجعل من السهل فهم سبب إعطاء الأولوية للعميل المحتمل.
تحديث السجلات عندما تتغير المعلومات. قد تصبح الشركة التي لم تكن مناسبة قبل ستة أشهر ذات صلة لاحقًا، في حين أن جهة الاتصال الواعدة على ما يبدو قد يتبين أنها قديمة.
8. ربط المؤهلات بعملية جذب العملاء المحتملين
يعمل تأهيل العميل المتوقع بشكل أفضل كجزء من سير عمل قابل للتكرار:
- تحديد ملف تعريف العميل المثالي.
- ابحث عن الشركات التي تطابق الملف الشخصي.
- التحقق من معلومات الشركة.
- تقييم ملاءمة المنتج وإشارات الشراء.
- تحديد جهة الاتصال الصحيحة.
- إعطاء الأولوية للآفاق.
- إضفاء الطابع الشخصي على التواصل وتسجيل الاستجابة.
- جدولة المتابعة المناسبة.
بالنسبة للشركات الصناعية الصغيرة والمتوسطة، يساعد هذا الهيكل على ربط اكتشاف العملاء المحتملين بنشاط المبيعات العملي. بدلاً من مجرد جمع أسماء الشركات، تقوم الشركة ببناء قائمة أولويات مع أسباب واضحة للاتصال بكل عميل محتمل.
الاستنتاج
إن إنشاء عملاء محتملين فعالين في مجال B2B لا يقتصر فقط على إيجاد المزيد من الشركات. يتعلق الأمر بتحديد الشركات الأكثر صلة بمنتجاتك وتحديد ما يجب فعله بعد ذلك.
تساعد عملية التأهيل المتسقة الشركات المصنعة على استخدام وقت البحث والمبيعات بشكل أكثر كفاءة، وتحسين أهمية التواصل، والحفاظ على تنظيم معلومات العملاء المحتملين.
تساعد Easyfast الشركات المصنعة على ربط رؤية موقع الويب واكتشاف العملاء المحتملين في الخارج والتواصل والمتابعة في سير عمل أكثر تنظيماً لتوليد العملاء المحتملين.
تعلم المزيد فيhttps://easefast- sistم.com.
