So qualifizieren Sie B2B-Leads, bevor Ihr Vertriebsteam sie kontaktiert

So qualifizieren Sie B2B-Leads, bevor Ihr Vertriebsteam sie kontaktiert

Die Suche nach ausländischen Unternehmen ist nur der Anfang der B2B-Lead-Generierung. Nicht jedes Unternehmen auf einer Interessentenliste ist ein potenzieller Kunde, und die Kontaktaufnahme mit den falschen Unternehmen verschwendet Zeit und Vertriebsressourcen.

Hersteller benötigen eine strukturierte Methode, um zu ermitteln, welche Interessenten es wert sind, verfolgt zu werden, bevor sie E-Mails senden oder Kontakt aufnehmen.

Die Lead-Qualifizierung muss nicht kompliziert sein. Durch die Überprüfung einiger wesentlicher Faktoren können Unternehmen relevante Interessenten priorisieren und einen effizienteren Verkaufsprozess aufbauen.

1. Beginnen Sie mit Ihrem idealen Kundenprofil

Bevor Sie einzelne Unternehmen bewerten, definieren Sie, wie ein geeigneter Kunde aussieht.

Considerieren:

• Industrie- und Geschäftsaktivitäten
• Unternehmensgröße und operative Märkte
• Produkte oder Anwendungen, die zu Ihrem Angebot passen
• Wahrscheinlicher Kaufbedarf
• Geografische Gebiete, die Sie bedienen können

Ein Industriepumpenhersteller kann sich beispielsweise an Gerätehändler, Ingenieurbüros, Wasseraufbereitungsunternehmen oder Maschinenhersteller wenden. Diese Gruppen können unterschiedliche Einkaufsanforderungen haben, daher sollte jede anhand klarer Kriterien bewertet werden.

Ohne ein ideales Kundenprofil sammeln Vertriebsteams möglicherweise eine große Anzahl von Kontakten, ohne zu wissen, welche davon Aufmerksamkeit verdienen.

2. Prüfen Sie, ob das Unternehmen zu Ihren Produkten passt

Ein Unternehmen, das in der richtigen Branche tätig ist, ist nicht automatisch ein geeigneter Käufer.

Überprüfen Sie die Website, das Produktangebot, die Dienstleistungen, Anwendungen und Kundensegmente. Suchen Sie nach Beweisen dafür, dass Ihre Produkte das Geschäft des Unternehmens unterstützen könnten.

Nützliche Fragen sind:

• Verkauft oder verwendet das Unternehmen Produkte, die mit Ihrem Produkt in Zusammenhang stehen?
• Bedient es eine Branche, die Ihre Produkte unterstützen?
• Scheint es relevante technische oder kaufmännische Anforderungen zu haben?
• Gibt es einen realistischen Grund für das Unternehmen, Ihre Produkte in Betracht zu ziehen?

Verwenden Sie öffentlich verfügbare Beweise statt Annahmen. Wenn die Eignung unklar ist, markieren Sie den Interessenten für weitere Forschung, anstatt ihn als qualifizierten Lead zu behandeln.

3. Überprüfen Sie die Unternehmensinformationen

Vergewissern Sie sich vor der Kontaktaufnahme, dass es sich bei dem Unternehmen offenbar um ein echtes, aktives Unternehmen handelt.

Überprüfen Sie die offizielle Website, die Unternehmensbeschreibung, die Produktinformationen, den Standort und die verfügbaren Kontaktdaten. Vergleichen Sie diese Angaben gegebenenfalls mit glaubwürdigen Branchenverzeichnissen oder Berufsprofilen.

Achten Sie auf unvollständige Websites, inkonsistente Firmennamen, veraltete Informationen und nicht überprüfbare Kontaktdaten.

Ein fragwürdiges Signal bedeutet nicht zwangsläufig, dass ein Unternehmen ungeeignet ist. Ziel ist es, Unsicherheiten zu erkennen, bevor erhebliche Vertriebsanstrengungen getätigt werden.

4. Suchen Sie nach relevanten Kaufsignalen

Kaufsignale können Ihnen bei der Entscheidung helfen, welche Unternehmen Sie zuerst recherchieren sollten.

Beispiele hierfür sind:

• Das Unternehmen vertreibt Produkte in einer verwandten Kategorie.
• Auf der Website werden Anwendungen beschrieben, die Ihre Produkte unterstützen können.
• Es bedient einen Markt, in dem Ihre Produkte relevant sind.
• Es wurden Informationen über ein entsprechendes Projekt oder eine Geschäftserweiterung veröffentlicht.
• Es sucht aktiv nach Lieferanten oder zeigt eine relevante Produktanforderung an.

Diese Signale deuten auf potenzielle Relevanz und nicht auf eine bestätigte Kaufabsicht hin. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein Unternehmen zum Kauf bereit ist, es sei denn, es gibt Beweise, die diese Schlussfolgerung stützen.

5. Identifizieren Sie den richtigen Kontakt

Ein geeignetes Unternehmen ist nur ein Teil des Qualifizierungsprozesses. Sie müssen auch eine relevante Person identifizieren.

Je nach Unternehmen kann der entsprechende Ansprechpartner in den Bereichen Einkauf, Beschaffung, Technik, Produktmanagement, Vertrieb oder Unternehmensführung tätig sein.

Überprüfen Sie die Rolle der Person und ob sie sich auf Ihr Produkt oder Ihre Lieferantenbeziehung bezieht. Gehen Sie nicht davon aus, dass die erste E-Mail-Adresse, die Sie finden, dem Entscheidungsträger gehört.

Wenn Sie einen relevanten Kontakt nicht verifizieren können, behalten Sie das Unternehmen auf Ihrer Rechercheliste, bis weitere Informationen verfügbar sind.

6. Verwenden Sie einen einfachen Lead-Qualifizierungs-Score

Ein einfaches Bewertungsmodell kann Teams dabei helfen, konsequent dieselben Standards anzuwenden.

Bewerten Sie jeden Interessenten anhand von fünf Faktoren:

Bewerten Sie jeden Faktor mit 0 bis 2: 0 bedeutet keine unterstützenden Beweise, 1 bedeutet teilweise oder unsichere Beweise und 2 bedeutet klare unterstützende Beweise.

Die maximale Punktzahl beträgt 10. Sie können eine anfängliche interne Regel verwenden, z. B. die Priorisierung von Punktzahlen von 7–10, die Recherche von Punktzahlen von 4–6 und die spätere Überprüfung von Punktzahlen von 0–3. Passen Sie diese Schwellenwerte basierend auf Ihrer Verkaufserfahrung und den tatsächlichen Conversion-Daten an.

Ein Score ist eine Hilfe bei der Priorisierung und kein Beweis dafür, dass ein Interessent kaufen wird.

7. Halten Sie die Qualifikationsergebnisse organisiert

Notieren Sie die Beweise hinter jeder Punktzahl. Zu den nützlichen Feldern gehören Firmenname, Website, Land, Branche, Produkteignung, Kaufsignale, Kontaktname, Rolle, Quelle, Verifizierungsstatus und nächste Aktion.

Dies verhindert wiederholte Recherchen und macht es einfacher zu verstehen, warum ein Interessent priorisiert wurde.

Aktualisieren Sie Datensätze, wenn sich Informationen ändern. Ein Unternehmen, das vor einem halben Jahr noch ungeeignet war, kann später relevant werden, während sich ein scheinbar vielversprechender Kontakt als veraltet herausstellen kann.

8. Verbinden Sie die Qualifizierung mit Ihrem Lead-Generierungsprozess

Die Lead-Qualifizierung funktioniert am besten als Teil eines wiederholbaren Workflows:

1. Definieren Sie das ideale Kundenprofil.
2. Finden Sie Unternehmen, die zum Profil passen.
3. Überprüfen Sie die Unternehmensinformationen.
4. Bewerten Sie Produktanpassungen und Kaufsignale.
5. Identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner.
6. Priorisieren Sie Interessenten.
7. Personalisieren Sie die Kontaktaufnahme und zeichnen Sie die Reaktion auf.
8. Planen Sie eine entsprechende Nachuntersuchung.

Für produzierende KMU hilft diese Struktur dabei, die Entdeckung potenzieller Kunden mit praktischen Verkaufsaktivitäten zu verbinden. Anstatt einfach nur Firmennamen zu sammeln, erstellt das Unternehmen eine Prioritätenliste mit klaren Gründen für die Kontaktaufnahme mit jedem Interessenten.

Abschluss

Bei der effektiven Generierung von B2B-Leads geht es nicht nur darum, mehr Unternehmen zu finden. Es geht darum, die Unternehmen zu identifizieren, die für Ihre Produkte am relevantesten sind, und zu entscheiden, was als nächstes zu tun ist.

Ein konsistenter Qualifizierungsprozess hilft Herstellern, die Forschungs- und Vertriebszeit effizienter zu nutzen, die Relevanz der Kontaktaufnahme zu verbessern und die Informationen potenzieller Kunden organisiert zu halten.

Easyfast hilft Herstellern dabei, Website-Sichtbarkeit, Entdeckung potenzieller Interessenten im Ausland, Kontaktaufnahme und Nachverfolgung in einem strukturierteren Workflow zur Lead-Generierung zu verbinden.

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