Comment qualifier les leads B2B avant que votre équipe commerciale ne les contacte
Comment qualifier les leads B2B avant que votre équipe commerciale ne les contacte
Trouver des entreprises à l’étranger n’est que le début de la génération de leads B2B. Toutes les entreprises figurant sur une liste de prospects ne sont pas des clients potentiels, et contacter les mauvaises entreprises fait perdre du temps et des ressources commerciales.
Les fabricants ont besoin d'un moyen structuré pour déterminer quels prospects valent la peine d'être poursuivis avant d'envoyer des e-mails ou de prendre contact.
La qualification des leads n’a pas besoin d’être compliquée. En vérifiant quelques facteurs essentiels, les entreprises peuvent prioriser les prospects pertinents et créer un processus de vente plus efficace.
1. Commencez par votre profil client idéal
Avant d’évaluer des entreprises individuelles, définissez à quoi ressemble un client approprié.
Considérez:
- Activités industrielles et commerciales
- Taille de l’entreprise et marchés opérationnels
- Produits ou applications correspondant à votre offre
- Besoins d'achat probables
- Zones géographiques que vous pouvez desservir
Par exemple, un fabricant de pompes industrielles peut cibler les distributeurs d'équipements, les entrepreneurs en ingénierie, les entreprises de traitement de l'eau ou les fabricants de machines. Ces groupes peuvent avoir des exigences d'achat différentes, chacun doit donc être évalué par rapport à un ensemble clair de critères.
Sans profil client idéal, les équipes commerciales peuvent collecter un grand nombre de contacts sans savoir lesquels méritent attention.
2. Vérifiez si l'entreprise correspond à vos produits
Une entreprise opérant dans le bon secteur n’est pas automatiquement un acheteur approprié.
Passez en revue son site Web, sa gamme de produits, ses services, ses applications et ses segments de clientèle. Recherchez des preuves que vos produits pourraient soutenir son activité.
Les questions utiles incluent :
- L'entreprise vend-elle ou utilise-t-elle des produits liés au vôtre ?
- Est-ce que cela sert une industrie soutenue par vos produits ?
- Semble-t-il avoir des exigences techniques ou d’achat pertinentes ?
- Existe-t-il une raison réaliste pour laquelle l’entreprise envisage vos produits ?
Utilisez des preuves accessibles au public plutôt que des hypothèses. Si l'adéquation n'est pas claire, marquez la perspective pour des recherches plus approfondies au lieu de la traiter comme une piste qualifiée.
3. Vérifiez les informations sur l'entreprise
Avant la sensibilisation, confirmez que l’entreprise semble être une entreprise réelle et active.
Consultez son site Web officiel, la description de l'entreprise, les informations sur le produit, l'emplacement et les coordonnées disponibles. Le cas échéant, comparez ces informations avec des annuaires d’entreprises ou des profils professionnels crédibles.
Faites attention aux sites Web incomplets, aux noms d’entreprises incohérents, aux informations obsolètes et aux coordonnées qui ne peuvent pas être vérifiées.
Un signal douteux ne signifie pas nécessairement qu’une entreprise n’est pas adaptée. L’objectif est d’identifier l’incertitude avant d’investir des efforts de vente substantiels.
4. Recherchez des signaux d’achat pertinents
Les signaux d’achat peuvent vous aider à décider quelles entreprises rechercher en premier.
Les exemples incluent :
- L'entreprise distribue des produits dans une catégorie connexe.
- Son site Web décrit les applications que vos produits peuvent prendre en charge.
- Il dessert un marché dans lequel vos produits sont pertinents.
- Il a publié des informations sur un projet connexe ou une expansion de l’entreprise.
- Il recherche activement des fournisseurs ou affiche une exigence produit pertinente.
Ces signaux indiquent une pertinence potentielle et non une intention d'achat confirmée. Ne présumez pas qu’une entreprise est prête à acheter à moins qu’il n’existe des preuves à l’appui de cette conclusion.
5. Identifiez le bon contact
Une entreprise appropriée ne constitue qu’une partie du processus de qualification. Vous devez également identifier une personne concernée.
Selon l'entreprise, le contact approprié peut travailler dans les domaines des achats, de l'approvisionnement, de l'ingénierie, de la gestion de produits, des ventes ou de la direction de l'entreprise.
Vérifiez le rôle de la personne et s'il est lié à votre produit ou à votre relation fournisseur. Évitez de supposer que la première adresse e-mail que vous trouvez appartient au décideur.
Si vous ne pouvez pas vérifier un contact pertinent, conservez l'entreprise sur votre liste de recherche jusqu'à ce que plus d'informations soient disponibles.
6. Utilisez un score de qualification de prospect simple
Un modèle de notation de base peut aider les équipes à appliquer les mêmes normes de manière cohérente.
Évaluez chaque prospect en fonction de cinq facteurs :
| Facteur | Que vérifier |
|---|---|
| Adéquation du produit | Vos produits sont-ils pertinents pour son activité ? |
| Adaptation de l'entreprise | Cela correspond-il à votre profil client cible ? |
| Adéquation au marché | Pouvez-vous servir son marché de manière réaliste ? |
| Signaux d'achat | Existe-t-il des preuves d’un besoin ou d’une opportunité pertinente ? |
| Pertinence des contacts | Avez-vous identifié une personne ou un service approprié ? |
Notez chaque facteur de 0 à 2 : 0 signifie aucune preuve à l’appui, 1 signifie une preuve partielle ou incertaine et 2 signifie une preuve claire à l’appui.
Le score maximum est de 10. Vous pouvez utiliser une règle interne initiale telle que donner la priorité aux scores de 7 à 10, rechercher les scores de 4 à 6 et réviser les scores de 0 à 3 plus tard. Ajustez ces seuils en fonction de votre expérience de vente et des données de conversion réelles.
Un score est une aide à la priorisation, pas une preuve qu'un prospect achètera.
7. Gardez les résultats de qualification organisés
Enregistrez les preuves derrière chaque score. Les champs utiles incluent le nom de l'entreprise, le site Web, le pays, le secteur d'activité, l'adéquation du produit, les signaux d'achat, le nom du contact, le rôle, la source, le statut de vérification et l'action suivante.
Cela évite des recherches répétées et permet de comprendre plus facilement pourquoi un prospect a été priorisé.
Mettre à jour les enregistrements lorsque les informations changent. Une entreprise qui ne convenait pas il y a six mois peut devenir pertinente plus tard, tandis qu'un contact apparemment prometteur peut s'avérer obsolète.
8. Connectez la qualification à votre processus de génération de leads
La qualification des leads fonctionne mieux dans le cadre d'un flux de travail reproductible :
- Définir le profil client idéal.
- Trouvez des entreprises qui correspondent au profil.
- Vérifiez les informations de l'entreprise.
- Évaluez l’adéquation du produit et les signaux d’achat.
- Identifiez le bon interlocuteur.
- Priorisez les prospects.
- Personnalisez la sensibilisation et enregistrez la réponse.
- Planifiez un suivi approprié.
Pour les PME manufacturières, cette structure permet de relier la découverte de prospects à une activité de vente pratique. Au lieu de simplement collecter les noms d’entreprises, l’entreprise établit une liste prioritaire avec des raisons claires pour contacter chaque prospect.
Conclusion
La génération de leads B2B efficace ne consiste pas seulement à trouver plus d’entreprises. Il s’agit d’identifier les entreprises les plus pertinentes pour vos produits et de décider quoi faire ensuite.
Un processus de qualification cohérent aide les fabricants à utiliser plus efficacement le temps de recherche et de vente, à améliorer la pertinence de la sensibilisation et à organiser les informations sur les prospects.
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