Pourquoi Une Unique Message de Marketing d'Exportation N'Funcionne Pas dans Tous les Marchés

Pourquoi Une Unique Message de Marketing d'Exportation N'Funcionne Pas dans Tous les Marchés

Une entreprise de fabrication peut vendre le même produit à des clients en Allemagne, aux États-Unis, en Asie du Sud-Est et au Moyen-Orient. Le produit lui-même peut rester inchangé, mais la façon dont les acheteurs l'évaluent, l'information qu'ils attendent et les raisons pour lesquelles ils choisissent unFournisseur peuvent varier considérablement.

De nombreuses petites fabricants utilisent un catalogue anglais, une introduction d'entreprise et un ensemble de messages promotionnels pour chaque marché mondial. C'est compréhensible lorsque les ressources de marketing sont limitées, mais cela peut rendre la communication moins pertinente pour les acheteurs dans différentes régions.

Le marketing international n'exige pas la création d'une marque complètement différente dans chaque pays. Il nécessite de comprendre quels aspects du message devraient rester cohérents et quels aspects devraient être adaptés au marché et au consommateur.

1. Les acheteurs dans différents marchés peuvent se préoccuper de choses différentes

Le prix, la qualité, la livraison et la fiabilité comptent dans presque tous les marchés B2B. Cependant, leur importance relative peut dépendre de l'industrie, de l'organisation acheteuse, de l'application et des exigences du projet.

Un acheteur cherchant des composants pour une application fortement réglementée peut mettre un accent significatif sur la tracabilité, les tests et les procédures de qualité documentées. Un distributeur achetant des produits standard peut être plus préoccupé par l'éventail de produits, la disponibilité en stock, l'emballage et les termes commerciaux.

Ces différences ne doivent pas être réduites aux stéréotypes relatifs aux entireurs des pays. L'approche la plus utile est d'enquêter sur les besoins réels en matière d'achat de l'industrie cible et du segment de clientèle.

2. Adaptez le Message du Produit à l'Application de l'Acheteur

Une description produit écrite du point de vue du fabricant se concentre souvent sur les caractéristiques, les matériaux, les dimensions et les processus de production. Ces détails sont importants, mais les acheteurs souhaitent également comprendre comment le produit s'adapte à leurs propres applications.

Par exemple, un fabricant de composants industriels pourrait expliquer le rôle du produit dans une machine particulière, les conditions d'exploitation pour lesquelles il est conçu, et l'information technique nécessaire pour évaluer la compatibilité.

Le même produit peut servir différents secteurs ou applications. Organiser les matériaux marketing autour de ces cas d'utilisation peut aider les acheteurs à trouver l'information pertinente pour leurs projets.

3. Localise Plus Que Seulement la Langue

Traduire un catalogue anglais mot pour mot ne néanmoins pas nécessairement produire du matériel de marketing local efficace. La terminologie des produits, les conventions de mesure, les expressions techniques, les formats de date et la manière dont les informations commerciales sont présentées peuvent nécessiter des ajustements.

Les fabricants doivent particulièrement se faire connaître de :

• Terminologie technique:utilisons des termes que les ingénieurs et les professionnels de l'achat du marché cible reconnaissent vraiment.
• Unites et normes:Presentez les mesures et les normes applicables de manière claire, et expliquez les conversions quando utiles.
• Documentation du produit :Fournir les spécifications, instructions, certificats et documents de soutien dans les langues nécessaires aux acheteurs.
• Informations commerciales:Explique clairement les conditions de citation, les quantités minimales d'achat, l'emballage, les modalités de livraison et les conditions de paiement.
• Contact et support:Faites comprendre aux acheteurs comment ils peuvent demander une assistance technique ou discuter d'un projet.

Pour la documentation technique, une revue défectueuse est importante. Une traduction imprecise d'une spécification, d'une instruction de sécurité ou d'une déclaration de certification peut créer plus de problèmes que de laisser l'information dans sa langue d'origine.

4. Choisissez des Évidences Importantes pour Chaque Segment de Clientèle

Les fabricants utilisent souvent la même présentation de l'entreprise pour chaque potentiel client. Cependant, différents acheteurs peuvent nécessiter des preuves différentes avant de se sentir suffisamment confortables pour collaborer avec un nouveau fournisseur.

Une équipe d'ingénieurs peut vouloir des croquis, des informations sur les matières, des rapports d'essai et des détails sur les procédés. Une direction des achats peut demander des documents de crédit de l'entreprise, des documents de qualité, la capacité de production et les termes commerciaux. Un distributeur peut vouloir des catalogues de produits, des informations sur la conception, desimages des produits et une compréhension claire de l'gamme disponible.

Préparez un ensemble commun d'informations compagnie et produit fiables, puis organisez les matériaux de support selon les besoins des différents segments de clientèle. Cela rend la communication plus pertinente sans obliger la compagnie à créer un nouveau paquet marketing entièrement neuf pour chaque prospect.

5. Utilise les Canaux Corrects pour le Marché et l'Acheteur

Le marketing international n'est pas simplement une question de publier le même contenu sur chaque plateforme sociale. Différents canaux jouent des rôles différents dans le processus d'achat.

Un site Web d'entreprise peut fournir des informations détaillées sur les produits et des ressources techniques. LinkedIn peut soutenir les réseaux professionnels et une interaction directe avec les contacts commerciaux ou d'ingénierie. Les expositions professionnelles peuvent créer des occasions pour des discussions face à face. Les relations avec des distributeurs et les répertoires professionnels peuvent aider les acheteurs à identifier les fournisseurs dans les secteurs spécialisés.

Le choix du canal devrait refléter comment les acheteurs cibles effectuent leur recherche et évaluent les fournisseurs. Une entreprise de fabrication ne devrait pas investir dans toute plateforme simplement parce qu'elle est populaire. Elle devrait se concentrer sur des canaux qui peuvent atteindre des décideurs pertinents et soutenir la prochaine étape dans le processus de vente.

6. Évitez les affirmations qui ne peuvent pas être vérifiées sur les marchés différents

Les matériaux de marketing parfois utilisent des affirmations générales telles que « certifiées internationalement », « confiantes auprès des marques mondiales », ou « servant des clients dans le monde entier ». Ces déclarations peuvent sembler impressionnantes mais ne répondent pas vraiment aux questions concrètes des acheteurs.

Soit précis concernant la portée de la certification, les capacités de production, la couverture de livraison et l'expérience client. Si un certificat s'applique uniquement à une installation ou à un processus particular, ne sugérez pas qu'il couvre l'entièreté de l'entreprise ou tous les produits.

Dans la mesure du possible, utilisez des preuves réelles : projets documentés, références clients approuvées, informations sur la mise au point du produit, photographs de l'usine, et processus de fabrication clairement décrits. Si des informations ne peuvent pas être vérifiées, elles ne devraient pas être présentées comme des faits établis.

7. Construire un Système de Marketing International Réutilisable

Pour une petite entreprise de fabrication, la création de matériel de marketing séparé pour chaque pays peut devenir coûteuse et difficile à maintenir. Une approche plus pratique consiste à construire une bibliothèque d'information centrale qui peut être adaptée pour différents publics.

Cette bibliothèque peut inclure :

• Un profil de société cohérant et une déclaration de capacités de fabrication
• Spécifications du produit, dessins techniques et documents techniques
• Descriptions d'application et études de cas sectoriels-specialisés
• Images de produits approuvées et photographies de la usine
• Lignes directrices sur les citations et informations commerciales fréquemment demandées
• Examining les traductions et les références terminologiques

Les équipes de vente et de marketing peuvent alors sélectionner les matériels pertinents pour chaque marché, secteur et client. Lorsque les informations sur le produit changent, la source centrale peut être mise à jour avant que les matériaux traduits et adaptés ne soient revus.

8. Apprenez des Réponses des Acheteurs et Améliorez le Message

Le marketing international ne devrait pas être traité comme un projet de traduction unique. Les réponses des clients fournissent des preuves utiles sur la pertinence du message ainsi que sur l'absence d'informations importantes.

Suivez les marchés qui génèrent des demandes pertinentes, les pages de produits qui attirent l'intérêt des acheteurs, les questions auxquelles les prospects se posent répétitivement, et les endroits où les discussions tendent à ralentir. Examinez la qualité des demandes plutôt que de vous en tenir uniquement à l'afflux de visites sur le site Web ou à l'engagement sur les médias sociaux.

Si les acheteurs d'un certain secteur industriel répétition demandent le même document technique, facilitez la recherche de ces informations. Si un produit suscite de l'intérêt mais génère peu de demandes de devis, investigatez si les spécifications, les applications, les conditions tarifaires ou les informations relatives à la confiance sont floues.

FaitesVotreMarketingInternationalRéalyste,NonSimplementTraduit

Les fabricants n'ont pas besoin d'une identité commerciale complètement différente pour chaque marché étranger. Ils ont besoin d'une base cohérente d'informations précises sur l'entreprise et les produits, soutenue par des messages qui reflètent les besoins des différents acheteurs.

Commencez par les marchés et segments de clients qui ont la plus grande importance. Comprenez comment ces acheteurs évaluent les fournisseurs, adaptez l'information qu'ils reçoivent, et utilisez les conversations commerciales réelles pour améliorer l'approche.

Une marketing efficace internationale ne consiste pas à dire plus de choses dans plus de langues. C'est plutôt à l'aboutir à ce que les bonnes clients comprennent pourquoi vos produits et vos capacités de fabrication sont pertinents pour leur entreprise.