Kenapa Pesan Pemasaran Ekspor Tidak Berfungsi di Setiap Pasar

Kenapa Pesan Pemasaran Ekspor Tidak Berfungsi di Setiap Pasar

Perusahaan manufaktur mungkin menjual produk yang sama kepada pelanggan di Jerman, Amerika Serikat, Asia Tenggara, dan Timur Tengah. Produk itu sendiri mungkin tidak berubah, tetapi cara pembeli mengevaluasi produk itu, informasi yang diharapkannya, dan alasan memilih pengengurusan bisa berbeda-beda secara signifikan.

Banyak pabrik kecil menggunakan satu daftar harga dalam bahasa Inggris, satu pengenalan perusahaan, dan satu serangkaian pesan penjualan untuk setiap pasar luar negeri. Ini memahami saat sumber daya pemasaran terbatas, tetapi dapat membuat komunikasi menjadi kurang relevan bagi pembeli di daerah yang berbeda.

Pemasaran internasional tidak memerlukan pembuatan merek yang sepenuhnya berbeda untuk setiap negara. Hal yang dibutuhkan adalah memahami bagian-bagian dari pesan yang seharusnya tetap konsisten dan bagian-bagian yang perlu disesuaikan dengan pasar dan pembeli.

1. Pembeli di Pasar yang Berbeda Mungkin Mengejar Hal yang Berbeda

Harga, kualitas, pengiriman, dan keandalan penting di hampir setiap pasaran B2B. Namun, kepentingan relatif dari masing-masing dapat bergantung pada industri, organisasi pembeli, aplikasi, dan persyaratan proyek.

Seorang pembeli yang mencari komponen untuk aplikasi yang sangat terbatasi mungkin memberikan penekanan yang signifikan pada keberlanjutan, pengujian, dan prosedur kualitas yang tertulis. Seorang pengecer yang membeli produk baku mungkin lebih peduli tentang ragam produk, ketersediaan stok, perkatian, dan kondisi perdagangan.

Perbedaan tersebut tidak seharusnya diringkas menjadi stereotip tentang seluruh negara. Pendekatan yang paling bermanfaat adalah mengamati sebenarnya permintaan pembelian dari industri sasaran dan segmen pelanggan.

2. Adjusti Pesan Produk Sesuai dengan Aplikasi Pembeli

Seorang produk yang ditulis dari perspektif produsen biasanya fokus pada fitur, bahan, ukuran, dan proses produksi. Detail-detail ini penting, tetapi pembeli juga ingin memahami bagaimana produk tersebut cocok dengan aplikasi mereka sendiri.

Misalnya, seorang produsen komponen industri bisa menjelaskan peran produk tersebut dalam mesin tertentu, kondisi operasional yang dirancanginya, dan informasi teknis yang diperlukan untuk mengevaluasi kompatibilitas.

Sama produk itu dapat memfasilitasi berbagai industri atau aplikasi. Mengelompokkan bahan pemasaran ini berdasarkan kasus penggunaan dapat membantu pembeli menemukan informasi yang relevan untuk proyek mereka.

3. Lokalisasi Lebih dari Hanya Bahasa

Menerjemah secara harfiah catatan produk bahasa Inggris tidak selalu menghasilkan materi pemasaran lokal yang efektif. Terminologi produk, konvensi pengukuran, ekspresi teknis, format tanggal, dan cara penyajian informasi bisnis mungkin memerlukan penyesuaian.

Manufaktur harus memperhatikan khusus:

• Kamus teknis:gunakan istilah yang sebenarnya dikenali oleh insinyur dan profesional pembelian di pasar sasaran.
• Satuan dan standar:Presentasikan pengukuran dan standar yang berlaku dengan jelas, dan jelaskan konversi di mana bermanfaat.
• Dokumentasi produk:Sediakan spesifikasi, instruksi, sertifikat, dan dokumen dukung dalam bahasa yang dibutuhkan oleh pembeli.
• Informasi komersial:Jelaskan syarat kutipan, kuantitas pesanan minimum, pengepakan, pengepakan, dan syarat pembayaran dengan jelas.
• Hubungan dan dukungan:Make it mudah untuk pembeli memahami bagaimana mereka dapat meminta bantuan teknis atau membahas sebuah proyek.

Untuk konten teknis, ulasan yang berkualitas sangat penting. Terjemahan yang tidak akurat dari spesifikasi, instruksi keselamatan, atau pernyataan sertifikasi dapat menimbulkan masalah yang lebih besar dibandingkan dengan meninggalkan informasi dalam bahasa aslinya.

4. Pilih Bukti yang Berarti bagi Setiap Segment Pelanggan

Pabrikan sering menggunakan presentasi perusahaan yang sama untuk setiap pelanggan potensial. Tetapi pelaku pembelian yang berbeda mungkin memerlukan bukti yang berbeda sebelum merasa nyaman bekerja dengan penyedia baru.

Tim insinyur mungkin ingin mendapatkan gambaran kerja, informasi bahan, laporan uji, dan detail proses. Bagian pengadaan mungkin meminta kualifikasi perusahaan, dokumen kualitas, kapasitas produksi, dan istilah perdagangan. Penyalur mungkin ingin daftar produk, informasi pengepakan, gambar produk, dan pemahaman yang jelas tentang rentang yang tersedia.

Siapkan himpunan umum informasi perusahaan dan produk yang akurat, kemudian susun bahan pendukung sesuai kebutuhan berbeda segmen pelanggan. Hal ini membuat komunikasi lebih relevan tanpa memerlukan perusahaan untuk membuat paket marketing yang sepenuhnya baru untuk setiap calon pelanggan.

5. Gunakan Saluran yang Tepat untuk Pasar dan Pembeli

Pemasaran internasional tidak hanya soal mempublikasikan konten yang sama di setiap platform sosial. Setiap saluran bermain peran yang berbeda dalam proses membeli.

Sebuah situs web perusahaan dapat menyediakan informasi produk yang mendetil dan sumber daya teknis. LinkedIn mungkin mendukung pemberdayaan jaringan profesional dan interaksi langsung dengan kontak pembelian atau insinyur. Pameran industri dapat menciptakan kesempatan untuk diskusi tatap muka. Hubungan dengan distributor dan direktori industri mungkin membantu pembeli mengidentifikasi penyuplai di sektor yang_specialis.

Pilihan saluran harus mengekspresikan bagaimana pembeli potensial sebenarnya melakukan riset dan evaluasi pemasok. Pabrik tidak harus berinvestasi di setiap platform hanya karena populer. Mereka harus fokus pada saluran yang dapat mencapai pihak-pihak yang berwenang dan mendukung langkah penjualan berikutnya.

6. Hindari Peribahasa yang Tidak Dapat Diverifikasi di Berbagai Pasar

Bahan pemasaran kadang-kadang menggunakan pernyataan umum seperti "terakreditasi internasional," "percaya oleh merek-merek global," atau "melayani pelanggan di seluruh dunia." Pernyataan ini bisa terdengar memukau, tetapi mungkin tidak menjawab pertanyaan sebenarnya pembeli.

Pastikan batas penegakan sertifikasi, kemampuan produksi, cakupan pengiriman, dan pengalaman pelanggan dengan jelas. Jika sertifikasi hanya berlaku untuk fasilitas atau proses tertentu, jangan menyiratkan bahwa itu mencakup seluruh perusahaan atau setiap produk.

Di mana mungkin, gunakan bukti nyata: proyek dokumentasi, referensi pelanggan yang disetujui, informasi uji coba produk, foto pabrik, dan proses manufaktur yang jelas teruraikan. Jika informasi tidak bisa diperiksa, maka tidak harus dipresentasikan sebagai fakta yang terbukti.

7. Bangunan Sistem Pemasaran Internasional yang Dapat Digunakan Ulang

Untuk bisnis manufaktur kecil, membuat bahan pemasaran yang terpisah untuk setiap negara bisa menjadi mahal dan sulit untuk dirawat. Pendekatan yang lebih praktis adalah membangun perpustakaan informasi sentral yang dapat disesuaikan untuk audiens yang berbeda.

ini buku tamu mungkin termasuk:

• Sebuah profil perusahaan yang konsisten dan pernyataan kapabilitas produksi
• spekifikasi produk, gambaran teknis, dan dokumen teknis
• deskripsi aplikasi dan studi kasus spesifik industri
• Gambar produk yang disetujui dan foto pabrik
• Pedoman perottage dan informasi komersial yang sering diminta
• Ulangi terjemahan dan referensi teknis

Tim penjualan dan pemasaran dapat memilih bahan yang relevan untuk setiap pasar, industri, dan pelanggan. Ketika informasi produk berubah, sumber sentral dapat diperbarui sebelum bahan yang diterjemahkan dan disesuaikan diperbaiki.

8. Pelajari Respons Pembeli dan Perbaiki Pesan

Pemasaran internasional tidak harus dianggap sebagai proyek terjemahan sekali saja. Respon pembeli dapat memberikan bukti yang berguna tentang relevansi pesan dan apakah ada informasi penting yang hilang.

Telusuri pasar mana yang menghasilkan pertanyaan yang relevan, halaman produk mana yang menarik minat pembeli, pertanyaan apa yang sering diajukan prospek, dan di mana diskusi cenderung memperlambat. Analisis kualitas pertanyaan daripada hanya mempercayakan pada lalu lintas situs web atau interaksi media sosial.

Jika pembeli dari suatu industri secara terus-menerus mengharapkan dokumen teknis yang sama, buatlah informasi tersebut lebih mudah ditemukan. Jika suatu produk menarik perhatian tetapi sedikit permintaan penawaran, teliti apakah spesifikasi, aplikasi, kondisi harga, atau informasi kepercayaan yang tidak jelas.

Buat Pemasaran Internasional Anda Terkait, Bukan Hanya Terjemahan

Produsen tidak perlu memiliki indentitas bisnis yang sepenuhnya berbeda untuk setiap pasar luar negeri. Mereka perlu memiliki fondasi yang konsisten dari informasi perusahaan dan produk yang akurat, didukung oleh pesan yang meng-refleksikan kebutuhan pembeli berbeda.

Mulai dengan pasar dan segmen pelanggan yang paling penting. Pahami cara pembeli tersebut mengevaluasi penyedia, adaptasikan informasi yang mereka terima, dan gunakan percakapan penjualan sebenarnya untuk memperbaiki pendekatan.

Pemasaran internasional yang efektif tidak tentang mengatakan lebih banyak dalam bahasa-bahasa yang lebih banyak. Itu tentang membantu pembeli yang tepat memahami mengapa produk dan kapabilitas produksi Anda relevan bagi usaha mereka.