Por que uma mensagem de marketing de exportação não funciona em todos os mercados

Por que uma mensagem de marketing de exportação não funciona em todos os mercados

Uma empresa de manufatura pode vender o mesmo produto para clientes na Alemanha, Estados Unidos, Ásia Oriental e Oriente Médio. O produto em si pode permanecer inalterado, mas a maneira como os compradores avaliam o produto, as informações que esperam e os motivos pelos quais escolhem um fornecedor podem variar O produto em si pode permanecer inalterado, mas a maneira como os compradores avaliam o produto, as informações que esperam e os motivos pelos quais escolhem um fornecedor podem variar consideravelmente.

Muitas pequenas fabricantes usam um catálogo em inglês, uma introdução de empresa e uma série de mensagens de vendas para todos os mercados internacionais. Isso é compreensível quando os recursos de marketing são limitados, mas pode tornar a comunicação menos relevante para os compradores em diferentes regiões.

A marketing internacional não exige criar uma marca completamente diferente para cada país. Exige entender quais partes domensagem devem permanecer consistentes e quais devem ser adaptadas ao mercado e à compra do consumidor.

Compradores em Diferentes Mercados Podem Priorizar Coisas Diferentes

Preço, qualidade, entrega e confiabilidade são relevantes em praticamente todos os mercados B2B. No entanto, sua importância relativa pode depender do setor, organização compradora, aplicação e requisitos do projeto.

Compradores que buscam componentes para uma aplicação altamente regulamentada podem dar maior ênfase à tracabilidade, testes e procedimentos de qualidade documentados. Distribuidores que compram produtos padronizados podem estar mais preocupados com a gama de produtos, disponibilidade em estoque, embalagem e termos comerciais.

Essas diferenças não devem ser reduzidas a estereótipos sobre entire countryos. A abordagem mais útil é investigar de fato os requisitos de compra do setor industrial e do segmento de clientes alvo.

2. Adapte a Mensagem do Produto à Aplicação do Comprador

Uma descrição de produto escrita da perspectiva do fabricante normalmente se concentra em características, materiais, dimensões e processos de produção. Esses detalhes são importantes, mas os compradores também querem entender como o produto se encaixa em suas próprias aplicações.

Por exemplo, um fabricante de componentes industriais poderia explicar o papel do produto em uma máquina específica, as condições de operação para as quais foi projetado e as informações técnicas necessárias para avaliar a compatibilidade.

O mesmo produto pode atender diferentes indústrias ou aplicações. Organizar materiais de marketing ao redor desses casos de uso pode ajudar os compradores a encontrar as informações relevantes para seus projetos.

3. Localize Mais do Que Apenas o idioma

Traduzir um catálogo inglês palavra por palavra não necessariamente produz material de marketing local efetivo. A terminologia dos produtos, convensões de medição, expressões técnicas, formatos de datas e a maneira como as informações comerciais são apresentadas podem precisar ser ajustadas.

Fabricantes devem prestar especial atenção a:

• Termos técnicos:Use termos que engenheiros e profissionais de compras no mercado alvo realmente reconheçam.
• Unidades e padrões:Presente as medidas e as normas aplicáveis de maneira clara, e explique as conversões quando for útil.
• Documentação do produto:Forneça especificações, instruções, certificados e documentação de
• Informação comercial:Explicite as condições de citação, as quantidades mínimas de encomenda, a embalagem, os arranjos de entrega e as condições de pagamento claramente.
• Contato e suporte:Facilite o entendimento dos compradores sobre como solicitar assistência técnica ou discutir um projeto.

Para o conteúdo técnico, uma revisão qualificada é importante. Uma tradução imprecisa de uma especificação, instrução de segurança ou declaração de certificação pode causar mais problemas do que manter a informação em sua língua original.

4. Escolha Provas que Importam para Cada Segmento de Clientes

Os fabricantes frequentemente usam a mesma apresentação da empresa para cada possibilidade de cliente. No entanto, diferentes compradores podem precisar de diferentes evidências antes de se sentirem confortáveis trabalhando com um novo fornecedor.

Um time de engenharia pode desejar desenhos, informações de material, relatórios de teste e detalhes do processo. Um departamento de compras pode solicitar credenciais da empresa, documentação de qualidade, capacidade de produção e termos comerciais. Um distribuidor pode desejar catálogos de produtos, informações de embalagem, imagens de produtos e uma clara compreensão do alcance disponível.

Prepare um conjunto comum de informações empresariais e do produto precisas, em seguida, organize os materiais de apoio de acordo com as necessidades de diferentes segmentos de clientes. Isso torna a comunicação mais relevante sem exigir que a empresa crie um novo pacote de marketing completo para cada potencial cliente.

5. Use apropriedos Canais para o Mercado e o Comprador

O marketing internacional não é simplesmente uma questão de publicar o mesmo conteúdo em todas as plataformas sociais. Cada canal desempenha um papel diferente no processo de compra.

Um site de empresa pode fornecer informações detalhadas sobre produtos e recursos técnicos. O LinkedIn pode apoiar a rede profissional e a interação direta com contatos de compras ou engenharia. As exposições da indústria podem criar oportunidades para discussões face a face. Relações com distribuidores e diretórios da indústria podem ajudar os compradores a identificar fornecedores em setores especializados.

A escolha do canal deve refletir como os compradores alvos pesquisa e avaliam fornecedores. Uma fabricante não deve investir em todas as plataformas apenas porque são populares. Ela deve se concentrar em canais que possam alcançar decisores relevantes e apoiar o próximo passo no processo de vendas.

6. Evite Afirmações Que Não Pode Serem Verificadas Em Mercados Diferentes

O material de marketing às vezes utiliza afirmações amplas como "certificado internacionalmente", "confiado por marcas globais" ou "servindo clientes mundialmente". Essas declarações podem soar impressionantes, mas podem não responder às verdadeiras dúvidas do comprador.

Seja preciso sobre o escopo da certificação, as capacidades produtivas, a cobertura de entrega e a experiência do cliente. Se uma certificação se aplica apenas a uma instalação ou processo específico, não implique que ela abrange toda a empresa ou todos os produtos.

Quando possível, use evidências reais: projetos documentados, referências de clientes aprovadas, informações de testes de produto, fotos da fábrica e processos de fabricação descritos com clareza. Se as informações não puderem ser verificadas, elas não devem ser apresentadas como fatos estabelecidos.

7. Construir um Sistema de Marketing Internacional Reutilizável

Para uma pequena empresa de manufatura, criar materiais de marketing separados para cada país pode se tornar caro e difícil de manter. Uma abordagem mais prática é construir uma biblioteca de informações central que possa ser adaptada para diferentes públicos.

Este acervo poderia incluir:

• Um perfil empresarial consistente e uma declaração de capacidade de fabricação
• Especificações do produto, desenhos e documentos técnicos
• Descrições de aplicativos e estudos de caso específicos da indústria
• Imagens aprovadas do produto e fotografias da fábrica
• Diretrizes sobre citações e informação comercial frequentemente solicitada
• Revisou as traduções e referências de terminologia

Equipes de vendas e marketing podem então selecionar os materiais relevantes para cada mercado, indústria e cliente. Quando as informações do produto mudarem, a fonte central pode ser atualizada antes que os materiais traduzidos e adaptados sejam revisados.

8. Aprenda com as Respostas dos Compradores e Melhore a Mensagem

O marketing internacional não deve ser tratado como um projeto de tradução único. As respostas dos compradores fornecem evidências úteis sobre a relevância da mensagem e sobre informações importantes que podem estar faltando.

Rastreie quais mercados geram solicitações relevantes, quais páginas de produto atraiam o interesse dos compradores, quais perguntas os potenciais clientes repetidamente fazem e onde as discussões tendem a decelerar. Revise a qualidade das solicitações em vez de depender apenas do tráfego do site ou do engajamento nas redes sociais.

Se compradores de uma determinada indústria solicitam repetidamente o mesmo documento técnico, torna essa informação mais fácil de encontrar. Se um produto desperta interesse mas poucas solicitações de cotação são feitas, investigue se as especificações, aplicações, condições de preço ou informações de confiabilidade estão claras.

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Fabricantes não precisam ter uma identidade de negócios completamente diferente para cada mercado exterior. Eles precisam ter uma base consistente de informações de empresa e produtos precisas, apoiada por mensagens que refletem as necessidades de diferentes compradores.

Comece com os mercados e segmentos de cliente que são mais importantes. Entenda como esses compradores avaliam provedores, adaptam as informações que recebem e use conversas de vendas reais para melhorar o abordagem.

Amarketing internacional eficaz não se trata de dizer mais em mais idiomas. Trata-se de ajudar o comprador certo a entender por que seus produtos e capacidades de fabricação são relevantes para seu negócio.