Что одно маркетинговое сообщение экспортного продукта не работает в каждом маркете
Что одно маркетинговое сообщение экспортного продукта не работает в каждом маркете
Фабричное предприятие может продавать тот же продукт потребителям в Германии, Соединенных Штатах, Юго-Восточной Азии и Ближнем Востоке. Сам продукт может остаться неизменным, но как покупатели оценивают его, информацию, которую они ожидают, и причины, по которым они выбирают поставщика, могут значительно отличаться.
Многие небольшие производители используют один английский каталог, одну аннотацию о компании и одну набор маркетинговых сообщений для каждого внешнего рынка. Это можно понять, когда ресурсы по маркетингу ограничены, но это может сделать коммуникацию менее релевантной для покупателей в различных регионах.
Международный маркетинг не требует создания абсолютно другой бренда в каждой стране. Он требует понимания, какая часть сообщения должна оставаться одинаковой, а какую следует адаптировать под рынок и покупателя.
1. Купцы на Разных Рынках могут Приоритизировать Разные Принципы
Цена, качество, доставка и надежность важны B2B
Покупатель, обрабатывающий компоненты для строго регулируемого приложения, может сосредоточить особое внимание на отслеживании, тестировании и документированных процедурах качества. Распределе́тель, приобретающий стандартные товары, может более внимательно относиться к ассортименту, наличию на складе, упаковке и коммерческим условиям.
Эти различия не следует сводить к стереотипам об entire countries. Наиболее полезный подход — это расследование
2. Адаптируйте Сообщение Продукта под Апп Liанси Купчика
А product description written from the manufacturer's perspective often focuses on features, materials, dimensions, and production processes. These details are important, но покупатели также хотят понять, как продукт подходит для их собственных задач.
Например, производитель промышленных компонентов мог бы рассказать о роли продукта в определенном аппаратном обеспечении, условиях эксплуатации, для которых он предназначен, и технической информации, необходимой для оценки совместимости.
Те же продукты могут служить различным отраслям или приложениям. Организация маркетинговых материалов вокруг этих сценариев использования может помочь покупателям найти информацию, связанную с их проектами.
3. Локализуйте Не Только Язык
Прямой перевод англоязычной каталогической терминологии не обязательно даст эффективный локальный маркетинговый материал. Терминология товаров, система измерений, технические выражения, форматы дат и способ подачи коммерческой информации могут требовать дополнительных изменений.
Производители должны уделять особое внимание:
- Техническая терминология:Используйте термины, которые действительно признают инженеры и специалисты по закупкам в целевом рынке.
- Единицы измерения и стандарты:Приставьте измерения и применимые стандарты четко, и объясните переводы, где это полезно.
- Документация по продукту:Сделайте документы, такие как релевантные спецификации, инструкции, сертификаты и сопроводительные документы доступными на языках, которые требуют покупатели.
- Коммерческая информация:объясните условия цитирования, минимальные объемы заказа, упаковку, условия доставки и условия оплаты четко.
- Контактная информацияСделайте так, чтобы покупатели могли легко запросить техническую помощь или обсудить проект.
Для технического контента важен квалифицированный проверка. Неправильный перевод технического регламента, инструкции по безопасности или сертификационного заявления может создать больше проблем, чем оставить информацию на оригинальном языке.
4. Выбирайте Доказательства, Странжурно Важные Для Каждой Сегмента Клиентов
Производители часто используют одну и ту же презентацию компании для каждого Производители часто используют одну и ту же презентацию компании для каждого Производители часто используют одну и ту же презентацию компании для каждого потенциального клиента. Но разные покупатели могут потребовать разный доказательственный багаж перед тем, как они почувствуют себя комфортно при работе с новым поставщиком.
Инженерная команда может хотеть чертежей, информации о материалах, отчетов о тестировании и деталей процесса. Bộ поставок может спрашивать о учетных данных компании, документах качества, производственной мощности и коммерческих условиях. Распределитель может хотеть каталога продукции, информации о упаковке, изображений продукции и четкого понимания доступного ассортимента.
Подготовьте общую серию точной информации о компании и продукте, затем организуйте подтверждающие материалы в соответствии с потребностями разных сегментов клиентов. Это делает общение более релевантным и не требует от компании создания совершенно нового пакета маркетинга для каждого потенциального клиента.
5.Используйте Правильные Каналы для Рынка и Покупателя
Международная маркетинговая стратегия не сводится к публикации одного и того же контента на всех социальных платформах. Разные каналы выполняют разные роли в процессе покупки.
Компания может предоставлять подробные сведения о продуктах и технические ресурсы. LinkedIn может поддерживать профессиональные сети и прямое взаимодействие с контактами по закупкам или инженерным вопросам. Индустриальные выставки могут создавать возможности для face-to-face обсуждений. Релевантные отношения с дистрибьюторами и индустриальные каталоги могут способствовать определению поставщиков в специализированных отраслях.
Выбор канала должен отражать, как целевые покупатели исследуют и оценивают поставщиков. Производитель не должен инвестировать в каждую платформу только потому, что она популярна. Он должен сосредоточиться на каналах, которые могут добраться до соответствующих лиц принятия решений и поддержать следующий шаг в процессе продаж.
6. Избегайте претензий, которые не могут быть подтверждены на рынках
Маркетинговые материалы иногда используют общие утверждения, такие как «международного сертифицировано», «доверено глобальным брендам» или «сервисом пользуются во всем мире». Эти высказывания могут звучать внушительно, но не обязательно отвечают на реальные вопросы покупателя.
Точным образом определитеscope сертификации, производственные возможности, охват поставок и опыт клиентов. Если сертификат применим только к PARTICULARУСТРЕННОЕ или процессу, не имейте в виду, что он касается всего компании или каждого продукта.
Когда это возможно, используйте реальное доказательство: документированные проекты, утвержденные свидетельства клиентов, информация о тестировании продукции, фотографии производства и clearly описанные процессы производства. Если информация нельзя проверить, она не должна подаваться как установленный факт.
7. Создать Реконструируемую Мировую Систему Маркетинга
Для малого производственного бизнеса создание отдельных маркетинговых материалов для каждого страны может стать дорогим и сложно поддерживаемым. Более практический подход - это создание центральной информационной библиотеки, которую можно адаптировать для разных аудиторий.
Этот библиотека может включать:
- Соответствующий corporate профиль и заявление о возможности производства
- спецификации продукта, чертежи и техническая документация
- Примечания к приложениям и отраслевые случаи использования
- Утвержденные изображенияProductId и фабричные фотографии
- правила цитирования и часто запрашиваемая коммерческая информация
- Отредактировал переводы и терминологические источники.
Команды по продажам и маркетингу могут затем выбрать относящиеся к ним материалы для каждого рынка, сектора и клиента. Когда информация о продукте изменяется, центральное источника можно обновить перед тем, как будут скорректированы переведенные и приспособленные материалы.
8. Изучайте Отклики Покупателей и Улучшайте Сообщение
Международная маркетинговая кампания не должна рассматриваться как одноразовый проект перевода. Отклики покупателей представляют полезные доказательства того, насколько сообщение является релевантным и содержится ли важная информация.
Отслеживайте рынки, сгенерировавшие актуальные запросы, страницы товаров, привлекающие интерес покупателей, вопросы потенциальные клиенты снова и снова задают, а также места, где обсуждения тенденциально замедляются. Обзывайте качество запросов, не полагаясь только на посещаемость сайта или взаимодействие в социальных сетях.
Если покупатели из определенной индустрии многократно запрашивают один и тот же технический документ, делайте эту информацию легче доступной. Если продукт вызывает интерес, но мало запросов на цитировку, проверьте, нет ли неясности в технических характеристиках, схемах применения, условиях ценообразования или доверии.
Сделайте Международную Маркетинговую стратегию Релевантной, а не Просто Переведенной
Производители не нуждаются в абсолютно уникальной бизнес-идентификации для каждого зарубежного рынка. им нужен консистентный фундамент точных данных о компании и продуктах, поддерживаемый сообщениями, отражающими потребности различных покупателей.
Начинайте с рынков и сегментов клиентов, которые для вас наиболее важны. Понимайте, как эти покупатели оценивают поставщиков, адаптируют полученную информацию и используйте реальные-commercial conversations-to improve the approach.
Эффективная международная маркетинговая стратегия не о том, чтобы говорить на больше языках. Она о том, чтобы помогать правильной клиентуре понять,
