Wie man Prospekte und Verkaufsfolge@Controller-Suiten organisieren kann
Wie man Prospekte und Verkaufsfolge@Controller-Suiten organisieren kann
Ein Prospekt fragt nach Produkt-Spezifikationen. Ein Verkäufer sendet den Dokumenten und plant, die Rückmeldung die folgende Woche abzufragen. Gleichzeitig erstellt sich eine neue Anfrage, weitere Unternehmen werden zur Liste hinzugefügt, und die geplante Rückfragen wird vergessen.
Dies ist ein häufiger operativer Problem in kleinen Verkaufsteams. Die Informationen sind über Inboksen, Tabellenkalkulationen und individuelle Notizen verteilt. Die Teammitglieder könnten viele Kontakte haben, aber keine verlässliche Übersicht über, welche conversations erneut bearbeitet werden müssen.
Die Lösung beginnt mit einer konsistenten Aufzeichnung jedes Prospekts und der nächsten Aktion.
Halte die wesentliche Information an einem Ort
Ein Prospekt-Datensatz muss nicht komplex sein. Beginnen Sie mit dem Namen der Firma, dem Website-Link, dem Land, dem Kontaktpersonen-Namen, der Rolle, dem relevanten Produkt, dem Quelle und dem aktuellen Status.
Fügen Sie die Datum des letzten Interactions hinzu, eine kurze Notiz zu dem, was besprochen wurde, und die nächste Aufgabe mit ihrer Frist. Wenn ein Interessent eine bestimmte Spezifikation oder einen Angebot anfordert, fassen Sie diesen Anforderung auf anstatt darauf zu vertrauen, Ihren Gedächtnis.
Verwende für Namen von Unternehmen, Datumsangaben undSTATUS-gleichartige Wörter konstante Formate. Andernfalls könnte dasselbe Unternehmen mehrere Male unter leicht unterschiedlichen Namen in der Pipeline auftreten, was die Verständnisfähigkeit erschweren kann.
Trenne neue Prospekte von aktiven Chancen
Nicht jede Firma in der Datenbank verdient den gleichen Grad von Aufmerksamkeit.
Eine neu erforschte Firma könnte trotzdem noch überprüft werden. Ein weiterer Prospekt könnte eine Einführung per E-Mail erhalten haben, ohne darauf zu antworten. Ein dritter Prospekt könnte technische Anforderungen bereden oder eine Anfrage nach einem Preis stellen.
Gebe diesen Situationenkiye unterscheidbare Status, die den tatsächlichen Prozess widerspiegeln. Das hilft dem Team, zu entscheiden, was als Nächstes getan werden muss, anstatt jedes Eintrag als gleich aktives Lead zu behandeln.
Vermeid, dass so viele Status erstellt werden, dass der Personal mehr Zeit vergeuden muss, um den Systembetrieb aufrechtzuerhalten, als er Zeit hat, mit potenziellen Kunden zu sprechen.
Stelle every folgende Frage sehr spezifisch ein
Ein folgender Task sollte angeben, was erforderlich ist und warum.
contacto die firma erneut" erwähnt weniger nutzbar als "sende die angeforderte spezifikationsliste" oder "bestätige, ob der vorgeschlagene modell die anforderungen der anwendung erfüllt.
Stellen Sie eine realistische Fälligkeitsdatum anhand der Diskussion ein. Wenn ein Prospekt sagt, dass sie die Informationen im nächsten Monat aktuell
Wenn der Prospekt antwortet, aktualisieren Sie den Eintrag und korrigieren Sie die nächste Aktion. Eine Aufgabenliste sollte die aktuelle Konversation widerspiegeln und nicht fortlaufend laufen, nachdem sich die Situation geändert hat.
Verhindere doppelte und unangemessene Kontakte
Bevor Sie ein weiteres Nachrichtensending starten, überprüfen Sie die Kontakthistorie. Ein Kollege könnte bereits demselben Personengruppen entsprochen haben, oder das Unternehmen könnte über ein anderes Kanal antworten.
Notiere übertragene Unterlagen und relevante Antworten, damit Teammitglieder sehen können, was bereits geschehen ist. Notiere auch Anträge, wonach man nicht kontaktiert werden soll, und stelle sicher, dass diese Anträge beachtet werden.
Es ist besonders wichtig, wenn mehrere Personen gleichzeitig recherchieren und ausländische Unternehmen kontaktieren.
Wähle Werkzeuge, die das Teamarbeitumfang paaren.
Ein gemeinsam bearbeitetes Blatt kann ausreichen, wenn die Anzahl der aktiven Prospects gering ist und der Prozess klar ist.Mit wachsendem Team könnte ein CRM oder ein verbundenes Leadverwaltungssystem klarere Zuständigkeit, Erinnerungen, Aktivitätsverlauf und Berichterstattung bieten.
Das Werkzeug zählt weniger als die Disziplin dahinter. Wenn Daten unvollständig sind oder Mitarbeiter die Statusupdatungen vernachlässigen, wird selbst verfeinertes Software sogar ein unzuverlässiges Bild des Pipelines liefern.
Starte mit dem Workflow, den das Team beherrschen kann, füge dann Automatisierung hinzu, wenn eine wiederholte Aufgabe klar und stabil ist.
Überprüfen Sie den Pipeline regulär.
Eine kurze wöchentliche Übersicht kann verwaterte Nachverfolgungen, Prospects, die auf technische Antworten warten, Chancen ohne verabredeten nächsten Schritt und datenschließende oder pausierende Einträge identifizieren.
Betrachte die Gründe, wesentlich für conversations stoppen. Wenn Prospects häufig nach Informationen fragen, die das Unternehmen schnell nicht liefern kann, verbessere den Prozess zur Erbringung technischer Antworten. Falls viele Akten unqualifiziert bleiben, verfeinere die Forschungskriterien.
Organisiertes Prospektmanagement geht nicht darum, mehr Erinnerungen zu senden. Es geht darum, zu sicherstellen, dass das Team weiß, mit wem es spricht, was bisher geschehen ist, und welche Aktion sensibel ist.
