Hoe om te Organiseren Prospecten en KwantificeringsVolgopvolgen
Hoe om te Organiseren Prospecten en KwantificeringsVolgopvolgen
Een potentiële klant vraagt om producteenheden. Een verkoopmedewerker stelt het document voor en plannert erop terug te kijVEN de volgende week. Tussenberoepens komt er een nieuwe ronde bedrijven aan en de geplande terugkeer wordt vergeetEN.
Dit is een gemeenschappelijk operationeel probleem in kleine verkoopteams. Informatie wordt verspreid over inboxen, rekenmachineblaadjes en persoonlijke opmerkingen. Het team kan genoeg contacten hebben, maar geen betrouwbare indruk hebben van welke gesprekken aandacht nodig hebben.
De oplossing begint met een consistente bijhouding van elke potentiële klant en de volgende actie.
Blijf de essentiële informatie in één plek
Een prospectrecords hoeft niet complex te zijn. Start met het bedrijfsnaam, website, land, contactpersoon, rol, relevante product, bron en huidige status.
Voeg de datum van het laatste contactedoe, een kort aantoon wat besproken werd, en de volgende actie met de doorgewijze datum toe. Als een potentiële klant een bepaalde specificatie of prijsuitvoering verzoekt, register dit vereiste in plaats van ervan uit te gaan dat het in je geheugen is.
Gebruik consistente formaten voor bedrijfnamen, datumstreuren en statussen. Anders verschijnt hetzelfde bedrijf meerdere keren onder slightly verschillende namen, waardoor het moeilijk wordt om de echte pipeline te begrijpen.
Scheiden nieuwe prospecten af van actieve gelegenheden
Bij elke bedrijf in de database verdient niet dezelfde hoeveelheid aandacht.
Een nieuw onderzochte bedrijf behoefte aan verificatie mogelijk nog wel. Een andere potentiële klant heeft misschien een inleidend e-mail bericht ontvangen, maar heeft nog niet gereageerd. Een derde klant bespreekt misschien technische vereisten of vraagt om een aanbod.
Geef deze situaties aparte statussen toe die de werkelijke processtatus reflecteren. Dit helpt het team te bepalen wat ze volgende moeten doen in plaats van om elke waarneeming als een even actief prospect te behandelen.
Voorkom dat te veel statussen zorgen dat personeel meer tijd besteden aan het beheren van het systeem dan aan gesprekken met potentiële klanten.
Maak elke volgacte specifiek
Een opvolgtak moet aangeven wat er moet gebeuren en waarom.
Neem de maatregelen opnieuw aan" is minder nuttig dan "Stuur de verzoekde technische datasheet" of "Bevestig of de voorgestelde model voldoet aan de toepassingsvereisten.
Stel een realistische dokedatum in op basis van het gesprek. Als een potentiële klant zegt dat ze de informatie de komende maand gaan doorvegen, noteer die verwachting in plaats van herhaalde herinneringen te zetten voor de komende paar dagen.
Wanneer de mogelijkheid antwoordt, bijWERKEN het register en ADAPTEREN de volgende actie. Een opgavenlijst zou de huidige converSatie weerGeven, niet doORGaan met de situatie na verandering.
Voorkwám duplicata en on gepaste contatoverleggingen
Vóór het verzenden van een andere bericht, controleer de contactgeschiedenis. Een collega heeft misschien reeds dezelfde persoon bereikt, of het bedrijf heeft reeds een reactie gestuurd via een andere kanaal.
Zendere vidsverden en relevant antwoorden zodat teamleden kunnen zien wat er al gebeurd is. Registreer ook verzoeken om niet gecontacteerd te worden en zorg ervoor dat deze verzoeken worden nageleefd.
Dit is vooral belangrijk als meerdere mensen tegelijk onderzoek doen en contact opnemen met overzeese bedrijven.
Kies hulpmiddelen die een pasbreedte hebben voor het teamse workload
Een gedeelde werkblad kan voldoende zijn wanneer de aantal actieve prospecten klein is en de procesflow eenvoudig is. Wanneer de teamgrootte toeneemt, kan een CRM of een gecoppelde leadbeheersysteem duidelijker beheer, herinneringen, actiegeschiedenis en rapportage bieden.
Het gereedschap telt minder dan de-discipline achter het gebruik ervan. Als records onvolledig zijn of personeel statussen niet bijwerkt, zal zelfs sophistieke software een onbetrouwbare indruk geven van het pandemietheekot.
Begin met een workflow die het team kan onderhouden, en voeg vervolgens automatisering toe wanneer een herhaaldelijke taak duidelijk en stabiel is.
Controleer de pipeline regelmatig
Een korte wekelijkse hercheck kan overschrijfdossiers identificeren, prospecten die wachten op technische antwoorden, oportunities zonder overeengekomen volgende stap, en gegevensdie gesloten of opgesteld moeten worden.
Bekijk de redenen waarom conversationen stoppen. Als prospecten blijvend vragen om informatie die de company snel niet kan verspreiden, verbeter de processtappen om technische antwoorden te verkrijgen. Indien veel referenties geen kwalificatie overnemen, perfectificeer de onderzoeks criteria.
Geordende contactbeheer is niet over hetVerzenden van meer herinneringen. Het gaat erom dat het team weet met wie het praat, wat er is gebeurd, en welke actie sensibele is volgende.
