Làm thế nào để xác định và phân loại khách hàng B2B quốc tế

Làm thế nào để xác định và phân loại khách hàng B2B quốc tế

Một nhà sản xuất nhận được 30 đơn hàng thắc mắc trong một tháng. Một số người hỏi về giá thành sản phẩm, một số khác yêu cầu bộ sưu tập sản phẩm, và một số nhỏ mô tả các dự án cụ thể. Đội bán hàng replied đến tất cả, nhưng chỉ có một số ít tiếp tục trò chuyện.

Tầm nhìn ban đầu, điều này có thể xuất phát từ vấn đề về chất lượng lưu lượng truy cập website. Nhưng còn có khả năng khác: công ty đang xemevery câu hỏi đều thể hiện mức độ quan tâm mua hàng đồng đều.

Một du khách nước ngoài yêu cầu danh mục không nhất thiết đang chuẩn bị đặt hàng. Một nhà phân phối hỏi về các xếp đặt cung ứng khu vực có thể đang điều tra về một mối quan hệ hợp tác dài hạn. Một kỹ sư yêu cầu một chỉ dẫn chi tiết có thể đang đánh giá một sản phẩm cho một dự án chưa còn ở giai đoạn mua hàng.

Các liên hệ này không nên được xử lý tất cả bằng cách giống nhau.

Tên và địa chỉ email không kể toàn bộ câu chuyện

Khi một liên hệ mới bước vào chuổi bán hàng, công việc đầu tiên là hiểu họ là ai và lý do họ liên hệ với công ty.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất, thông tin hữu ích có thể bao gồm:

• Mục đích của công ty:Liên hệ có liên quan đến nhà sản xuất, đối tác phân phối, nhà nhập khẩu, nhà thầu, công ty xây dựng kỹ thuật hoặc người sử dụng cuối cùng không?
• Tính relevance về mặt kinh doanh:Công ty có hoạt động kinh doanh liên quan đến các sản phẩm đang cung cấp không?
• Thị trường địa lý:Công ty có hoạt động ở một quốc gia hoặc khu vực mà nhà sản xuất có thể phục vụ?
• Vai trò liên lạc:Người đó có liên quan đến việc mua sắm, kỹ thuật, quản lý dự án, phân phối hoặc quản lý chung không?
• Nhập cảnh quản lý:Liên hệ này đang hỏi về sản phẩm cụ thể, yêu cầu kỹ thuật, dự án, hoặc một mối quan hệ kinh doanh có thể?

Không có mục nào chứng minh rằng một liên hệ là một người mua thật. Ví dụ, một trang web chuyên nghiệp không xác nhận quyền mua. Một địa chỉ email miễn phí không tự động nghĩa là yêu cầu không hợp lệ.

Mục đích của cuộcReview ban đầu là để thu thập thông tin bối cảnh, không phải để đưa ra quyết định quá sớm.

Xem xét điều gì khách hàng đang cố gắng đạt được

Cách thức đặt câu hỏi có thể tiết lộ những manh mối hữu ích về giai đoạn hiện tại của người mua.

So sánh những tin nhắn này:

Xin gửi tôi phụ lục của bạn.

Chúng tôi đang tìm kiếm van li tâm inox không gỉ cho dự án xử lý nước thải. Vui lòng xác nhận lưu lượng có sẵn, lựa chọn vật liệu, và thời gian giao hàng ước tính cho 20 đơn vị.

Cả hai tin nhắn đều có thể đến từ khách hàng tiềm năng, nhưng chúng cung cấp số lượng thông tin rất khác nhau.

Thông điệp đầu tiên chỉ ra một 관심 chung. Thông điệp thứ hai mô tả một thành phần sản phẩm, một ứng dụng, yêu cầu kỹ thuật, số lượng và một câu hỏi liên quan đến việc giao hàng.

Hỗn hợp thứ hai cung cấp cho nhóm bán hàng thêm thông tin để đánh giá phù hợp sản phẩm và xác định hành động tiếp theo. Nó không đảm bảo rằng người mua sẽ mua hàng, nhưng nó cung cấp một cơ sở cụ thể hơn cho cuộc thảo luận kinh doanh.

Khi kiểm tra một yêu cầu, chú ý đến việc người mua có đã xác định:

• một sản phẩm hoặc ứng dụng cụ thể
• Yêu cầu kỹ thuật hoặc thương mại
• Một số lượng mua dự kiến
• Mục đích dự án hoặc hoạt động kinh doanh
• Một thời gian mua sắm, nếu biết được

Thông tin thiếu không necesarily là tín hiệu tiêu cực. Một số người mua vẫn đang nghiên cứu. Câu hỏi quan trọng là thông tin sẵn có có đủ để quyết định điều gì sẽ xảy ra tiếp theo không.

Sản phẩm phải phù hợp trước khi có nhiệt tình trong việc bán hàng

Một công ty có thể nhận được một câu hỏi từ một doanh nghiệp có uy tín, nhưng điều đó không tự động khiến nó trở thành cơ hội phù hợp.

Liệu một nhà sản xuất chuyên về bộ phận lọc công nghiệp có thể coi một câu hỏi từ một công ty bán lẻ lớn là hấp dẫn vì quy mô của công ty, nhưng yêu cầu mua sắm của công ty có thể không có liên quan gì đến các sản phẩm của nhà sản xuất.

Ngược lại, một công ty kỹ thuật nhỏ đang làm việc trên một dự án lọc có liên quan có thể là đối tượng phù hợp hơn.

Đội ngũ bán hàng nênso sánh nhu cầu của người mua với thực tế là công ty sản xuất có thể làm được:

• Dòng sản phẩm có bao gồm ứng dụng được yêu cầu không?
• Công ty có thể đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật không?
• Nó có thể hỗ trợ số lượng yêu cầu hoặc sắp xếp sản xuất không?
• Nó có thể giao hàng đến địa điểm mua chưa?
• Các tài liệu, tiêu chuẩn hoặc chứng nhận yêu cầu có sẵn chưa?

Nếu một yêu cầu nằm ngoài khả năng của công ty, tốt hơn hết là nhận biết giới hạn đó sớm hơn thay vì tiếp tục theo đuổi cơ hội không thể thực hiện được.

Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều sẵn sàng mua sản phẩm ngay lập tức

Đánh giá khách hàng tiềm năng cũng liên quan đến thời điểm.

Một nhà phân phối đang nghiên cứu các nhà cung cấp mới có thể đang chuẩn bị cho một loạt sản phẩm trong tương lai. Một nhà thầu dự án có thể cần thông tin công nghệ trước khi dự án được phê duyệt. Một người nhập khẩu có thể đang so sánh các nhà sản xuất khác nhau trước khi quyết định liên hệ chi tiết với các nhà cung cấp nào.

Những liên hệ này vẫn có thể liên quan đến thương mại ngay cả khi họ chưa sẵn sàng phát hành hóa đơn mua hàng.

Thay vì đánh dấu mọi liên hệ là "tốt" hoặc "tàu", một nhóm bán hàng có thể sử dụng các phân loại làm việc thực tế:

Những danh mục này là công cụ làm việc, không phải là phán đoán lâu dài. Một triển vọng dài hạn có thể trở thành cơ hội hoạt động khi một dự án bắt đầu. Một yêu cầu ban đầu có vẻ

Kiểm tra công ty, nhưng không lẫn lộn sự hiện diện trực tuyến với việc xác minh

Trước khi đầu tư thời gian vào một đối tượng tiềm năng, nhân viên bán hàng có thể xem thông tin công khai của công ty đó.

Các nguồn hữu ích bao gồm trang web chính thức của công ty, danh bạ kinh doanh, hồ sơ chuyên nghiệp, danh mục sản phẩm, và thông tin đăng ký công khai khi có điều kiện.

Đánh giá có thể giúp trả lời các câu hỏi thực tế:

• Công ty có hoạt động kinh doanh được tuyên bố có phù hợp với yêu cầu không?
• Liệu nó có hoạt động trong ngành công nghiệp liên quan không?
• Sản phẩm hoặc dịch vụ của nó có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất không?
• Liệu vai trò được nêu trong hồ sơ liên hệ có liên quan đến công ty không?
• Đ Có mâu thuẫn giữa thông tin yêu cầu và thông tin công ty công chúng không?

Thông tin công khai có giới hạn. Trang web có thể đã cũ, hồ sơ chuyên nghiệp có thể không phản ánh vai trò hiện tại của một người, và thông tin chi tiết về công ty có thể không đầy đủ. Chi tiết kinh doanh quan trọng nên được xác nhận trực tiếp khi chúng ảnh hưởng đến phí, điều khoản thanh toán, giao hàng hoặc quyết định hợp đồng.

Tại sao hồ sơ lãnh đạo trở nên khó quản lý

Hàng loạt công ty sản xuất nhỏ thu thập thông tin liên lạc quốc tế từ nhiều nguồn: mẫu đơn đ LinkedIn、

Khi những bản ghi này được lưu trữ trong các bảng tính riêng lẻ hoặc các hộp thư riêng lẻ, cùng một công ty có thể xuất hiện nhiều lần. Một nhân viên bán hàng có thể đã gửi một phiếu báo giá trong khi người khác gửi một email giới thiệu. Một người liên hệ đã yêu cầu không nhận thêm tin nhắn cũng có thể bị lãng quên nếu các lựa chọn về nhu cầu giao tiếp không được ghi nhận trung tâm.

Một bản ghi liên hệ có ích nên lưu giữ hơn chỉ tên và địa chỉ email. Nó nên bao gồm nguồn liên hệ, thông tin công ty, sự quan tâm đến sản phẩm, chi tiết yêu cầu, trạng thái đủ điều kiện, lịch sử giao tiếp và hành động kế hoạch tiếp theo.

Lưu ý cũng rất quan trọng là phải ghi lại lý do tại sao một khách hàng tiềm năng không được quy assistant Lưu ý cũng rất quan trọng là phải ghi lại lý do tại sao một khách hàng tiềm năng không được xác nhận. "Sản phẩm không phù hợp", "ngôi nhà nằm ngoài phạm vi giao hàng" và "không thể xác minh thông tin liên hệ" là ghi chép hữu ích hơn là chỉ đánh dấu khách hàng là "không tốt".

Sử dụng quy trình nhất quán, nhưng để có chỗ cho quyết định của con người

Làm rõ yêu cầu khách hàng có thể được hỗ trợ bằng một quy trình làm việc có tổ chức. Các yêu cầu mới có thể được thu thập, thông tin về công ty đượcOrganization, độ liên quan của sản phẩm được đánh giá, và các công việc theo dõi được ghi lại ở một nơi.

Các công cụ AI có thể hỗ trợ tóm tắt thông báo yêu cầu,Extract yêu cầu sản phẩm, xác định thông tin thiếu hụt, organizing mô tả công ty và chuẩn bị bản nháp tin nhắn theo lên. Những kết quả này cần được kiểm tra trước khi chúng ảnh hưởng đến các quyết định thương mại quan trọng.

Ví dụ, một hệ thống trí tuệ nhân tạo có thể 20

Đội bán hàng vẫnponsible về việc xác nhận yêu cầu, đánh giá tính thương mại, đàm phán điều khoản và quyết định cách tiếp tục tiến hành.

Khi một công ty có thể thấy nguồn gốc của mỗi yêu cầu, nhu cầu của người mua, những gì đã được thảo luận, và hành động cần thực hiện tiếp theo, việc phân biệt cơ hội bán hàng đang hoạt động từ liên hệ chỉ cần thêm thời gian trở nên dễ dàng hơn.